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揭秘跨境电商 [:1703901949]
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揭秘跨境电商 3.3 大龙网：守正出奇的后来居上者
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在跨境电商这个闷声发大财的领域，位于成都的米兰网，成立一年多销售额就达1000万美元。然而，在离成都仅300多公里的重庆，有一家叫“大龙网”的公司，2009年成立，2010年销售额居然达到了2000万美元。如果说米兰网是飞速发展的，那大龙网的增长绝对堪称“雷速”。
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如果你真相信这个世界上有如此神奇的公司，那就大错特错了。确实，大龙网成立一年多营收就达两千万美元，但不是从零开始的。为了这样的一次爆发，创始人冯剑峰和他的团队潜伏了四年多。
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事情得从2005年说起，那时冯剑峰刚回国。早年曾在北京创业过的他，这次决定回到祖籍上海。一开始选择的是软件外包行业，但很快，冯剑峰发现自己完全做不过印度人。之后转战重庆，成立了软岛科技，开启了他的跨境电商之旅。只不过，软岛科技一直在做服务，通过自主研发的一系列软件系统，帮助中国卖家进行海外营销。然而，正是这段经历，让冯剑峰看到了跨境电商的机会；也正是这段经历，让冯剑峰和他的团队熟悉了跨境电商的运营，并积累了大量关于海外消费用户的分析数据。2009年，大龙网上线。在团队网络营销的推动下，网站日均访问量不断攀升，订单也越来越多。次年，销售额便破两千万美元。
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相对于2006年上线的DX、2007年上线的兰亭集势和2008年上线的米兰网，大龙网虽然赶了个晚集，但却依靠四年磨一剑的积累，立即冲在了前面。上线后的大龙网，没有停下脚步。又一个四年过去了，2013年，大龙网销售额达到惊人的2.5亿美元，仅次于美国上市的兰亭集势。
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这位后来居上者，是用什么样的奇招，迅速蹿升到中国跨境B2C行业老二的位置？确实，冯剑峰和他的大龙网有奇招。
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先来说说网络营销。2010年，根据市场调查公司Hitwise的报告，Facebook的访问量在美国网站总访问量中占比7.07%，一举超越Google成为美国最大网站。当时，一般人只觉得这不过是一条劲爆新闻罢了。冯剑峰却发现，相对于谷歌，Facebook上的广告很少，而且懂这种社交网络广告的人不多。他立刻召集人马，展开对社交媒体营销的研究，并以此推广大龙网。结果是喜人的。数据显示，大龙网的流量转化为订单的比率是4%，而行业平均转化率可能不到1%。相对于昂贵的谷歌关键词广告，大龙网充分利用Facebook等社交媒体，用很少的费用获得了比同行更好的营销效果。当然，现在做外贸电商的都懂社交媒体营销了。但在当时，这不得不说是冯剑峰的一个推广奇招。
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接下来谈谈物流仓储。亚马逊有FBA（Fulfillment By Amazon），大龙网则搞了个FBDD（Fulfillment By DinoDirect），甚至还为此注册了个好听的名字：云库房®。大龙网云库房在国内的长三角、珠三角等地拥有多个仓库，在黑龙江也设有多个合作配送点；此外，其还在欧美、东南亚及澳洲均设有海外仓。云库房对外开放，不仅提供仓储配送服务，而且还提供拍照、定制化包装等增值服务。大龙网的海外仓也很有特点，其包括样品仓和分拨仓。样品仓在本地囤积大量样品，便于客户试单订货；分拨仓则仅作为货物中转站，并不长期囤货。实际上，大龙网主要供货给当地大大小小的零售商，库存都分散在这些零售商中。这就是所谓的“虚拟库存”，这些零售商就是大龙网的“虚拟仓库”。当跨境电商的大佬们都纷纷设立海外仓却又担心库存积压时，大龙网的这种“虚拟仓储”模式却完全不存在压货风险。此乃冯剑峰又一奇招。
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再来看看大龙网的新招——跨境O2O。大龙网调研发现，在俄罗斯，中国制造的婚纱产品仅仅在网上销售，并没有渗透到线下市场。然而，婚纱是一种体验性强的产品，大部分人更愿意通过线下渠道购买。为了打开线下市场，大龙网直接与婚纱零售店合作，为俄罗斯等欧洲国家的500家线下婚纱实体店安装了一个O2O系统。这个系统包括一台40多寸的平板电脑，和一套大龙网自己设计的软件。通过这个O2O系统，婚纱店可以把大龙网线上婚纱的图片和相关信息展示出来。本来，一个实体店只能展示100～500款婚纱，有了这个系统之后，展示量拓宽到1000款以上。值得一提的是，系统上面显示的是零售商的标志，而不是大龙网的标志，从而避免了线上线下的竞争。这样，大龙网和婚纱实体店形成联盟关系：前者为后者供货，并通过O2O系统极大丰富了实体店的婚纱款式；后者为前者销售，并展示部分婚纱样品供消费者体验。这种线上展示与线下体验的结合，实现了电子化的现场购物，可以说是一种另类的O2O。这一奇招，使大龙网成为第一家把婚纱渗入到国外主流市场的跨境电商。
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最后，我们聊聊模式。在跨境电商，有以敦煌网为代表的小额外贸B2B模式，有以eBay为代表的平台模式，有以DX为代表的独立网站B2C模式，也有米兰网率先提出的B2B2C模式。2013年12月，大龙网创造性地提出3BC模式，也即B2B2B2C，如下图所示。
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在这种模式下，大龙网对内采用速卖宝[4]供应商平台，联合国内的优秀供应商，解决国内供应链的本土化资源管理问题；对外采用Osell全球业务平台（www.osell.com），与海外零售终端和大小批发商结盟，以解决对方国家最后一公里问题。这样，对于中国供应商来说，大龙网是他们的全球网络分销渠道合伙人；对于海外商家来说，大龙网是他们的中国供应链合伙人。与敦煌网、eBay等平台不同，大龙网买断货源并参与销售；与DX、米兰网等外贸电商独立网站不同，大龙网的目标客户群是海外商家而不是终端消费者。原大龙网（www.dinodirect.com）与Osell对接，成为Osell全球销售终端的一部分。根据公开资料显示，速卖宝平台上有美特斯邦威、乐途等100多个知名品牌，Osell平台已经发展了1000多家本土化的销售渠道。
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在营销、物流、跨境O2O及模式等方面各出奇招的大龙网，甚至还想颠覆跨境支付。2012年，拥有计算机工程博士学位的吴祺加入大龙网，负责互联网金融业务。这位毕业于卡耐基梅隆大学的高材生，曾工作于微软亚洲研究院、美国通用汽车等跨国名企，创立了Beminr Investment and Consulting LLC、以太基金、SmartDoU等多家企业，还在美国拥有5项专利。在他的领导下，大龙网开始大力推广自有支付工具大龙钱包（DinoWallet），并试水比特币支付。
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一个领导者的基因决定了一家企业的文化。早年毕业于同济大学的冯剑峰，曾在北京打拼过，在日本留学过，在新加坡工作过，在加拿大创业过。如今落脚重庆的冯剑峰，用他的“不安分”打造了一个创新力十足的大龙网。
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凭借这份“极客”精神，大龙网守正出奇，终成中国跨境电商的后来居上者。
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揭秘跨境电商 3.4 全麦：阳光男孩的跨境之路
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德胜路是杭州东北部的一条主干道，路两边既有现代化的银行大楼，也有低矮破旧的农民房。2007年，5位年轻的合伙人凑了3.8万块钱，从这条路的农民房起家，开始了跨境电商之路。没过多久，合伙人便不堪忍受艰苦的创业环境，有的重新上班去了，有的回老家了，还有的跑广西搞传销了。一直坚持的，是一位个子不高、稍显成熟的大男孩。四年后（2011年），这位其貌不扬的大男孩把公司的销售额做到了5亿元，净利润达3000多万。这家公司叫全麦，这个男孩叫蒋荣。
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是的，很可能“全麦”这两个字给你的第一印象是面包而不是电子商务，“蒋荣”这个名字也极少出现在媒体人的笔下。然而，作为华东地区最大的跨境电商企业，浙江全麦已经在国内拥有16家分公司，产品体系高达73万个，并为全球220个国家提供54种语言的服务。作为公司的董事长，蒋荣和很多其他的跨境电商大佬一样，行事低调。他甚至给自己的微信取了一个非常可爱的名字，叫“全麦公司的阳光男孩”。
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从外表来看，这位“阳光男孩”一点都不阳光：体型微胖，脖子稍短，讲话声音很细。然而，他喜欢在演讲时自称“大帅哥”，以一种自嘲的方式活跃会场气氛，博得观众阵阵笑声。显然，从心态上来看，蒋荣是绝对的阳光。也许，正是凭借这份“阳光心态”，英语四级都没过的他，硬是在环节恶劣的农民房里，依托于长三角的服装产业，闯荡出了一片国际化的大生意。
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当打开全麦的主站www.clothing-dropship.com[5]时，很多人都会惊叹：各种时尚服饰的价格最低只需要4.54美元，大部分都在10美元以内。能够把价格做到如此之低，全麦依靠的正是浙江庞大的服装产业集群。不管是杭州的女装、宁波的男装，还是温州的休闲装，浙江服装工厂的生产能力绝对处于世界领先地位。成熟的服装产业在经过充分市场竞争后，生产成本已经很低；通过跨境电子商务的形式直接销售到海外消费者，期间流通成本又降低了很多。因此，全麦依靠低价格迅速崛起，从2008年的30万元销售额，火箭般蹿升到2009年的3000万元。
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然而，中国人做生意，最擅长的就是“跟卖”。全麦做服装销量很大，很快一大批卖家就开始卖服装了。于是，服装品类的跨境电商很快变成红海。这个时候，如何降低成本保证价格优势是成功的关键。全麦的阳光男孩做到了！
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首先是场地。当杭州下城区的中国第一个跨境贸易电子商务产业园落成时，全麦也应声入驻。然而却发现，那边不仅租金贵，而且邮政小包的价格折扣力度不大，企业运作成本较高。后来余杭区政府为引进电子商务企业，提供了一系列优惠政策，全麦顺利拿到了1万多平方米的免费用地，而且当地的中邮小包价格低至7折。如此下来，场地的更换使得全麦每年省下成百上千万元的费用。
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