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5.围绕客户需求，强化创新能力
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任正非曾不止一次地强调：“为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力，我们必须以客户价值观为导向，以客户满意度为标准，公司一些行为都以客户的满意程度作为评价依据。”
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1998年，华为在CDMA项目招标中不幸落选。当时的3G产品有两个版本，一个是IS95版，另一个是IS2000版。华为在招标之前，多次开会研讨和分析，公司的项目团队认为IS95版是旧版本，而IS2000版是新版本，还可以兼容IS95版，所以华为投入了大量的资源和人员用以研发IS2000版。
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结果在招标的时候，中国联通认为IS95版虽然是老版，但是相对新版较成熟，性能稳定，而IS2000版是新研发的产品，可能很多性能不够稳定。考虑到之后系统的运营稳定性，权衡之下中国联通选择了IS95版产品。
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华为的这次项目投资采用的是压强战术，几乎所有的心血都投入到这次项目之中，结果由于没有抓住客户真正的需求，团队的所有心血都打了水漂，导致招标落选，给了华为一次严重的打击。
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从这次失败的案例可以看出，正是由于华为的项目团队没有把握住中国联通真正的需求，盲目地改革创新产品，以技术为导向，而忽略了客户真正的需求，导致招标失败，公司也浪费了大量的资金和资源。
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产品创新是通信企业发展的核心动力，如果员工在创新的时候，一味地追求技术上的创新和改革，忽略客户的需求，盲目地坚持技术越高客户越喜欢的错误方针，那么不仅不能给企业带来增值，反而会给企业带来损失。
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盲目创新等于浪费，不仅浪费了企业的资源，还消耗了客户的好感度。客户的需求是产品创新的根本，客户的需求对于创新的重要性就如同创新对于企业的重要性，应该围绕客户的需求改革创新，而不是自作主张地盲目创新。
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相信很多企业都明白创新要从客户的需求角度出发，抓住客户的需求就等于抓住了市场的需求，围绕客户的需求进行创新，会给企业带来很多益处。但是客户的需求我们应该怎样把握呢？不妨大胆假设一下客户的需求，再进行求证。
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华为一开始开发的微蜂窝基站由于覆盖面窄，不能满足客户的要求，销售量也日渐降低，想要在微蜂窝基站的基础上再进行创新突破难度是很大的，于是华为的项目团队准备开发一种新型基站。为了能够满足客户的需求，项目团队没有盲目地进行创新，而是先假设客户的需求是什么，在经过多次的调研和求证之后，华为的项目团队在微蜂窝基站体积小、易安装的基础上，结合大功率和扩容性好、覆盖面广的特点，研发出一种新型的基站。
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经过项目团队的努力，半年之后终于研发出了一款新产品，即微基站，新产品一经推出，立刻取得了市场的认可和客户的认可，不到一年的时间就达到了2万套的销售量，销售额高达2亿美元。
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围绕客户的需求进行创新，是企业提高销售量，带来盈利的有效决策。客户的需求是企业和员工共同的工作目标，不断地给客户提供优质的服务，满足客户的需求，得到客户的认可，让客户能够长久稳定地同企业合作。
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想要企业在市场竞争中获得更大的竞争力，就要学会比其他企业更多的客户服务能力。时刻关注客户的需求，站在客户的角度思考问题，针对客户的心理设计符合客户消费心理的产品，是华为一贯的项目方针。
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华为在与联通的多次合作中，曾经为联通量身定做了一款IGATE平台，该平台不但能够同时兼备GSM、CDMA、固定数据网三种网络功能，还大幅度地降低了联通的建设成本，适应联通持续发展的战略。到了2001年，华为为了让联通智能网能够充分发挥自我优势，在了解了客户需求之后，联合联通在上海和内蒙古等地开通了统一账号业务和综合业务等，从而帮助联通树立了综合智能业务的典范。一直到2005年，华为的IGATE平台还在多个城市一直被使用，占据了当时大半个GSMC新增容量的市场份额。
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华为围绕联通的需求，量身定做了符合联通企业发展的IGATE平台，降低了客户的运营成本，还帮助客户拓展了业务，甚至维持了和客户之间的持续合作，自那以后，联通的很多设备都是从华为采购的。
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服务和业务是企业前行的两条腿，任何一条腿跟不上节奏都会导致企业的发展缓慢，甚至跌跟头，企业想要始终处于市场的领先地位，不仅要优化产品，突出特点，还要提高服务质量，保证服务与业务并驾齐驱。
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为了保证服务和产品能够时刻领先，华为制定了统一规范的管理制度。
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①服务规范
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华为严格制定了员工的服务标准，规范员工的服务流程，无论参与员工的职位高低，都要按照标准执行任务，保证员工的服务质量以及服务水平达到一流程度。
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②服务热线
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客户遇到任何问题都可以通过800服务热线获得优质的服务，无论是技术咨询还是产品服务，或者是故障维修，都可以通过服务热线得到快速的解决。
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③服务监控
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华为不仅制定了专门的服务流程和服务标准，建立专业的服务团队，还成立了专门的服务监控部门，对所有的服务质量和流程进行监督管控，确认客户对服务的满意程度和服务质量。
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产品的创新要从客户的需求出发，紧紧围绕客户的需求寻找商机，认真分析客户的心理，确定目标客户，抓住市场需求，满足客户对于产品的需求，提高客户的满意度和认可度，这样企业在发展过程中，才能创造出更大的价值。
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