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华为管理法 第九章 华为营销管理：走向世界的战术
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品牌建设是一个漫长的过程，在这个过程中企业要静下心来，一步一步，脚踏实地，不可能一蹴而就。要知道，企业的长远发展和企业的品牌创立有着至关重要的联系。
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1.品牌就是企业的生命
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当华为从国内走向国际的时候，他们发现了一个问题，华为从一个国内的知名企业变成了国际市场上的一家名不见经传的小公司。国外的市场在提起华为的时候都称呼华为“那家中国企业”。于是华为开始思考一个问题：怎样才能让国际市场记住我们。
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只有创立自己的品牌、建立自己的品牌形象，才能让陌生的市场和企业了解我们，认可我们，接受我们，一步一步立足于国际市场。否则，就只能成为别人压榨的对象。
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华为公司早期拓展市场的时候，把南美某国作为重要发展目标之一，在经过多年的探索和努力之后，华为和当地好多客户建立了良好的合作关系，但是很多客户企业的规模都太小，如何和大客户、大企业建立合作关系呢？
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华为在经过多番了解之后，把目标放在了某个重要运营商客户身上，又通过很多的渠道和波折终于和客户的基层管理者建立了联系，接着华为在当地的代表表达了想和该企业的CTO见面详谈的想法，不过预约多次，总是被对方以事务繁忙的借口推辞了。导致对话只能停留在基层管理者的局面，工作未取得有效进展。
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既然这个方法行不通，就只能想想别的办法来解决问题。于是华为就想到了中国驻当地的使馆经商处。华为代表在拜访经商处并说明来意之后，工作终于有了进展，在多方的联系和斡旋之下，该企业的CTO答应与华为代表见面。
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为了给对方留下良好的第一印象，华为代表团特意派了企业的精英团队，并事先做好了很多准备。然而初次见面双方并没有进行深度的谈话，因为对方问了一些和合作毫无关系的问题：“中国有高速公路吗？”“中国可以生产电视机吗？”“中国会用网络吗？”这些问题让华为代表啼笑皆非。原来对方并没有去过中国，他对中国的一些了解全部都来自影视节目和报纸报道。由于他对中国的印象一直停留在比较落后的方面，所以他对于华为的研发产品和科技产品完全持怀疑态度，他不相信中国会有什么高科技的产品，所以一直拒绝和华为的代表进行洽谈，因为他并不想浪费自己的时间。
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为了改变这位高层对于中国的看法，华为代表团决定带客户去中国看一看，重新认识一下他想象中的中国。眼见为实，耳听为虚，只有真正看到中国的发展，他才能相信中国早已不是他们眼中的中国了。当然，邀请该客户去中国参观的工作也遇到了不少的阻力，在华为代表团的不懈努力下，该客户终于同意去往中国参观。
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接下来华为代表团就开始制订详细的接待计划，首先要做的就是确定客户来访的路线问题，后来决定走北京——上海——深圳这样一条“新丝绸之路”。在古代，中国通过“丝绸之路”向西方国家传播我们的文化和文明，如今，华为要通过“新丝绸之路”让西方的客户来见证我们的科技和创新。
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这一次访问给客户带来了强烈的震撼，他不敢相信中国的信息时代已经发展得这么迅速和成熟，他甚至觉得中国的有些城市比起很多西方国家更现代、更壮观，等到客户来到华为在深圳的总部之后，就更加不敢置信了。
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华为的总部耗费了巨资打造而成，就是为了建设自己的品牌形象，这样一个重要的举措为华为在品牌竞争力上占据了强有力的地位。
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这次效果可想而知，该客户在华为高层的带领下，见识了华为总部基地的强大和力量，从心底里开始认可中国，认可华为。在接下来的谈判中，客户与华为技术高层的交流也一直非常顺利。
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有了好的开头之后，和该企业的合作事项有了良好的突破口，华为顺利成为该企业的设备采购名单中的一员。在随后的一段时间内，华为经过自身的努力获得了大量的订单。此后，华为在当地的代表处通过有效的方式又连续拿下众多重要客户，在北美市场的占有率节节高升，终于站稳了脚跟，打出了自己的品牌，开始了长期发展的道路。
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通过这次事件，华为明白了中国企业想要在国际舞台上发光发热，不仅仅是自己企业的品牌问题，还往往牵扯国家品牌形象。如果没有自己的品牌，在国际市场中，你只能被称为“一家中国企业”，永远没有自己的名字，得不到认可。因此华为在经营过程中，一直把国家的品牌和企业的品牌相互结合起来，在北美客户的拜访过程中，不但提升了国家品牌，还有效加深了客户对华为企业品牌的认识。
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有了自己的品牌，企业才有了生命，在国外的市场上才能更有底气地站稳脚跟，为后期的工作发展也起到了很大的作用。此后，华为在其他国家拓展市场的时候，也非常注重自己的品牌形象，这也是华为至今能够在各大西方地区占据有利市场份额的重要因素。
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品牌是一个企业的生命象征。客户和友商对于企业的认识都是来自企业的品牌形象，想要让客户认可企业，首先要树立自己的品牌形象，我们可以借鉴华为建立品牌形象的方法，也可以根据自己企业的环境和条件，让别人更加清晰深刻地了解自己的企业品牌。
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品牌建设是一个漫长的过程，在这个过程中企业要静下心来，一步一步，脚踏实地，不可能一蹴而就。要知道，企业的长远发展和企业的品牌创立有着至关重要的联系。企业有了品牌，就可以创造更多的价值，形成更加有力的竞争力，特别是在一些海外市场，企业的品牌是企业进入海外市场的敲门砖，是决定市场接不接受企业的关键因素。
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2.挖掘机会点，发现金矿钥匙
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华为自走出中国，走向世界以后，各种问题也随之而来。如何在海外陌生的市场环境下，了解当地的市场情况和客户的需求？怎样才能得到陌生客户的认可，满足当地客户的需求，在当地创造利益？这些都是华为要思考的问题。想要解决这些问题就需要深入了解华为究竟在陌生市场面临什么样的对手，华为的机会点在哪里。
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华为想要在海外占据有力的市场份额，取得期望中的成果，就必须认真仔细地分析和研究海外市场的各种环境和因素，了解市场的机会和威胁，并抓住一切机会点进行实施和拓展。
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2006年，A国出台了一项新的电信法规CPP，各大运营商开始向用户收取费用。没过几个月，A国最大的一家运营商开始新建固网，华为得到消息之后立刻派代表前往运营商处进行合作洽谈，但是运营商对于工期的要求是非常严格的，必须按照规定的日期完成，而且新建固网在技术层面上要求合作商在C4上实现对用户号码的无条件呼叫转移的新增功能，这种技术原本是C5网络的补充业务。在C4网络下没有用户板是无法实现这种功能的，但是运营商要求必须完成这项指标，这是项目中最关键的因素。
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然而后来在强大的竞争对手面前，华为还是凭借专业的定制化功能满足了运营商的另一个需求，也就是对定制功能这项业务没有收取费用，相当于免费赠送给了运营商，于是华为战胜了对手，拿到了运营商的合作书。
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