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华为营销：征战全球的立体战术 突破在预料之中
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在总部基地访问期间，华为高层出面接待了J先生一行并安排了公司参观和技术交流，效果非常好。J先生此行不但对中国的印象从此改观，而且对中国企业，尤其是华为公司的实力充分认可。
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访问结束后，代表处对M公司展开了密集的攻势。由于高层对于华为的认可，很快就形成了有效突破，华为设备顺利进入客户采购短名单。在随后的一段时间，华为连续参加M公司的采购招标并成功获得大量订单。
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代表处采取类似的打法，不断攻克重要大客户，市场占有率节节攀升，华为终于在这个重要市场站稳了脚跟，继续长远发展。
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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通过华为在拓展海外市场过程中的遭遇，我们可以看到，中国企业在拓展海外市场期间，不单单是创建公司品牌的问题，很多时候还会牵扯到国家品牌。因为在一个陌生的市场，面对陌生的客户，你只是一个“中国企业”。华为在实践中把国家品牌和公司品牌的建立有机地结合起来，精心策划了独特的访问线路和有效的活动，取得了预期的效果。这些活动在提升国家品牌的同时，有效创立了企业的品牌，对后期的营销工作起到了非常大的推动作用。这也成为华为在很多新市场拓展初期的一项有效举措。
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我们应该学习这种做法，如果考虑到成本等问题，也可以采取递送影像资料和图片资料等方式，让客户对中国现代化建设的现状有一个了解。同时对于你的公司的品牌和形象也会有一定的促进作用，进而通过一系列公司品牌活动创建公司在当地的企业品牌。
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同样，在海外创建自己的企业品牌也要善于利用各种资源，利用政府渠道建立关键客户联系，从一定意义上体现了中国政府对于企业的认可，从侧面也对企业的品牌起到了支撑作用。
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华为营销：征战全球的立体战术 案例2 持续浇灌，终将结出硕果
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瞄准价值客户
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A国是中东的石油大国，人口众多，经济实力雄厚。S是该国近乎垄断的固网运营商，同时又拥有其国内最大的移动网络。
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S是华为在中东的战略价值客户，其网络规模大，在该区域具有很好的品牌知名度，号称该区域的电信运营行业的领导者。
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突破S客户，对于华为来说不仅可以在销售上有重大收获，在品牌方面，更可以大大提升华为在该地区电信运营商中的影响力。
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华为要在传统的固网电话PSTN网络取得突破似乎有些困难，S运营商原有的固网电话PSTN网络容量超过500万，主要由设备商L提供。L是S运营商的主要网络设备供应商，它们之间已经形成了长期合作的战略伙伴关系。
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华为营销：征战全球的立体战术 发现突破点
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从哪里入手才能形成有效突破呢？无疑利用新式武器找到薄弱环节才更具杀伤力。此时NGN（下一代网络）技术已经基本成熟，采用NGN进行网络建设和改造成为所有运营商重点关注的领域。
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此时L由于经营上的问题，公司实力大大削弱，已经不能很好地支撑该区域的服务，而且每年还要收取昂贵的服务费，这种长期合作的关系逐渐出现了裂痕。
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以NGN新技术为契机，在S运营商的固网改造和新建中找到突破口，是华为的重要机会。然而S运营商虽然自诩为地区行业的领导者，但是实际上思想相对比较保守，是一个新技术的跟随者，对于新技术的运用和NGN核心网厂家的引入慎之又慎。
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