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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924043]
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华为营销：征战全球的立体战术 Win-Win
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通过不断地分析、挖潜，经过不断地沟通、引导，我们和B运营商的目标不断地趋于一致，最终获得了双方都满意的结果。
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B运营商在最大幅度减少预算的前提下，不但消除了网络风险，还提升了网络质量。而华为公司不但获得了项目，还埋下了服务收费的伏笔，更为重要的是，在F国移动市场取得了重要突破，市场占有率大幅度提高。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924044]
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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发现机会固然很重要，然而要把握机会，取得成功更需要付出艰辛的劳动。
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从这个案例中我们看到，竞争对手固有市场的松动成为华为的机会点。华为要想取而代之，说服客户，就要换位思考，站在客户的角度想问题，处处为客户着想。为了更好地理解客户，就要不断地和客户充分沟通交流，不仅要找到客户的“痛点”，还要找到切实可行的解决方案，这样最终才能达到双赢。
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这里我们可以看到，竞争对手的不利处境或者某些失误都有可能使得原先坚如磐石的市场出现松动，这就是我们的机会点。这样的机会点如果能够有效地运用，不但可以实现销售增长，还可以有力打击竞争对手，对市场的整个格局产生深远的影响。
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然而，这样的机会往往是短暂的，需要我们紧紧抓住时机，提出有效的解决方案，有时甚至要付出一定的代价，才能实现大的跨越。华为在类似的市场情况下，有时为了实现竞争战略目标，不惜赠送大量设备给客户，当然这要根据具体的市场竞争情况进行综合考虑。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924045]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例5 发现金矿钥匙
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924046]
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“免费”的定制
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2006年7月，R国最新电信法规CPP（Calling Party Payment）生效，R国各移动运营商开始正式对用户实施单向收费。
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2006年10月，R国最大的移动运营商M发标新建固网，对交付的工期要求严格，要求必须在2006年年底前开通。在技术方面要求在C4层面上实现对用户号码的无条件呼叫转移，原本该特性是C5本地网络的标准补充业务，在C4组网无用户板的情况下是无法实现的，但是客户明确表示，这是项目决策中最关键的因素。
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2006年11月，华为公司通过定制化功能满足了客户需求，M运营商宣布华为中标。因为竞争对手实力强劲，华为没有对定制功能收费，这项功能“免费”送给了客户。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924047]
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华为营销：征战全球的立体战术 偶得金矿钥匙
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2006年12月，R国第三大移动运营商网站上出现一则新闻“Subscriber payments for direct number will consist of two parts:1.Monthly fee for use of direct number.2.Charge for a call forwardedfrom direct number in ABC code to federal number DFF code.”在CPP实施之前，部分移动用户有两种号码，一种为direct number（直拨号码），另外一种为federal number（联邦号码），CPP实施后，所有直拨号码收归固定运营商所有。移动用户如果还保留直拨号码使用的话，移动运营商要向固定运营商支付很高的结算费用（号码占用费+按时长的呼叫转移费）。移动运营商建设了固网后，从直拨号码到联邦号码的呼叫转移，因为属于同一运营商固网到移动的呼叫，就不需要支付结算费用。
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以上信息在华为公司当地客户经理2006年10月的话单中得到了更进一步的验证，10月话单中新增了保留直拨号码短号的包月费10美元，以及直拨号码作被叫的“按时长的呼叫转移费”28美元。
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