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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924125]
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华为营销：征战全球的立体战术 穷途末路
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从保护公司角度来说，华为谈判组是绝对不能同意的。客户采购部主管有信心让华为就范这个可以让他在公司内部邀上大功的条款，因这将极大降低客户的项目采购成本。
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客户的信心来自于抛出了竞争牌，因为客户深知华为对另一家来自中国的公司的态度，发现以此钳制华为的商务条件，屡试不爽。
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而华为公司为了配合地区部格局竞争项目的交付工作，总部早已备货完毕。从一定程度上讲，华为对于快速签约的压力，要大于急于建网后获取收入的客户。
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面对这样的谈判，不仅要请专家不断与客户澄清需求，深入研究客户提供的原始信息和原始数据，并且对当地情况进行调研；还要请产品技术专家、网优网规专家针对一些技术环节进行澄清并逐个具体分析KPI值。
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更为棘手的事情是，客户在谈判策略中采取了比较凶狠的一招——以非专业人士主谈。每当我方试图以专业语言和方式据理力争的时候，客户的回复一律都是：“这是一个交钥匙工程，你们的竞争对手都已经接受了所有条件，你们这是浪费时间，我们没有工夫听这些废话！我们现在是在选择主要供应商，你们难道不能像其他公司一样配合我们吗？”
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客户这一招别看有些无厘头，却是四两拨千斤。谈判小组里的优秀专家纵有千般道理，到了客户那里一律都是“秀才遇见兵”了……
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要做出一个成熟的技术方面的应对方案需要较长的时间，这也还是在对手派出相当力量的谈判团队前提条件下，而这些都是当时的情境下无法实现的。
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面对如此巨大的风险和潜在损失，谈判组似乎陷入了穷途末路。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924126]
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华为营销：征战全球的立体战术 背水一战
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在谈判的最后时刻，除去较小的分歧，谈判小组整理了八个重大问题，其中对于那个客户最后抛出的绝杀条款，华为高层内部统一了意见，坚决反对。
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随后在这八大重要问题的持续谈判中，双方分歧非常大，谈判一度僵持不下。
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面对客户的心理优势及谈判阵势，华为谈判组在迫不得已的情况下，铤而走险采取了特殊策略。
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华为谈判组提出，对于最后的关键问题，双方具体谈判人员都无法裁决，到了双方最终决策人员出马的时候了。
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于是双方约好在一个周六的上午10点，客户CEO与华为地区部交付副总裁、国家代表等进行会谈，解决双方重大分歧。
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在此之前，华为谈判组与客户采购部主管约好，在8点会面，对于重大问题以外的小问题以及措辞等进行商谈，目标是在10点的CEO会面前，只预留需要双方高层领导决策的问题。
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在最后的关头，华为谈判组并没有把这个“免费加站”的问题拿出来谈，无论是8点与客户采购部主管的谈判，还是10点与其CEO的谈判！在双方高层谈判完成后，大家热情拥抱，举杯庆贺合同成功！
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双方高层谈判后，客户采购部主管叫来其采购部小组的Mr.G，把双方达成的一致谈判结果交代给G后，安排G与华为在下午搞定合同最终文本，以便他周一过来签字。
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随后客户CEO驾车前往郊区的度假村打高尔夫，欢度周末，其采购部主管也离开办公室回家与家人团聚去了。
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但是在这一刻，那个最让华为头疼的问题依然存在！依然在客户采购部谈判小组的合同开放问题上，唯一的一个！
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面对着这最后一个问题，G把眼光投向了华为谈判组组长。华为项目组长好像恍然大悟：“G先生，您稍等，我给你们采购部主管打个电话问问该如何处理这个问题。”
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