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导言
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不同地区的发达程度和不同的文化观念使得客户关系所能发挥的作用有所不同，也影响着我们与客户的相处之道。在国内运作自如的套路好像不能“放之四海而皆准”了，决策模式的不同和跨文化沟通带来的困惑都考验着我们的智慧和耐心。
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对客户关系的更高认识和精准分析会指引我们的实践工作，寻找更适合本地客户关系的工作方式才能更有利于与客户建立持久稳固的战略合作伙伴关系。
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华为营销：征战全球的立体战术 案例19 注定失败的单兵作战
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来自客户的求助
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华为在某国的数据通信产品部，对该国唯一的电信综合运营商T电信公司关注已久，但是一直没能真正进入，现在机会终于来了。
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当全IP已成为业界共识和网络发展的趋势时，为了顺应这个潮流并有效降低运营成本和提高网络运营效益，T电信公司将IP网络的建设提到议事日程上，而建设的第一个重点项目就是IP骨干承载网。
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T电信公司现有IP网络的设备主要是由C公司和J公司提供。T电信公司准备将TDM业务统一至IP网络承载，这将面临两个选择：一是将业务承载至已有的IP网络上；另一个是选择双平面的思路，就是新建一张IP承载网。对此T电信公司一直摇摆不定。
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根据T电信公司的部门责任，网络设计和网络方案的论证由工程部负责。工程部是一个新组建的、没有经验的队伍，但他们却无法得到现网厂家C和J的帮助与支持。因为这两家公司出于自身利益最大化的目的，不愿意对网络建设进行任何深度分析，只是简单地告之T电信公司只需要对现网设备扩容即可，这样它们将是既得利益者。
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T电信公司工程部对于这样的简单答复很不满，感觉没有得到应有的尊重，且无法向自己的上级部门进行汇报。不得已的情况下，他们求助于华为。
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华为营销：征战全球的立体战术 小心试探
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工程部希望交流的主要内容是究竟采用单平面还是双平面，具体的网络如何设计，业务如何承载。
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如果是单平面，T电信公司只需要简单的现网扩容，受益的是C和J。所以，华为必须向T电信公司推广双平面的建网理念。只要新建网络，华为就有机会进入。
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C和J与T电信公司合作了很多年，如果只是简单地盲目推双平面网络，必然会遭到客户的怀疑及这两个现网厂家的强烈反弹。所以一开始华为产品部表现出完全客观公正、纯技术交流的姿态，为客户精心准备了多个运营商IP网络建议的案例，包括成功的单平面IP多业务承载网和成功的双平面IP多业务承载网。在宣讲交流的过程中，华为产品部仔细讲解了两种建网思路各自的优缺点，其中传导的理念就是：没有最好的，只有最合适的方案，实际操作时，需要根据客户自己的具体情况进行选择性的建网方案。
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华为产品部的专业水平和敬业态度得到了T电信公司工程部，特别是工程部内此项目负责人A女士的高度认可。
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华为营销：征战全球的立体战术 大胆推进
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不久T电信公司工程部A女士再次约见华为进行技术交流时，华为产品部人员感觉到自己的引导起作用了。从他们急于再次进行交流的表现来看，T电信公司此时应该是倾向于双平面建网思路。
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如果说初次的交流只是投石问路，那么这次交流的中心思想只有一个，那就是双平面建网是T电信公司的最佳选择。交流中主要对现有网络的适用性以及新建和改造的成本进行了分析，最终得出新建网络的必要结论。
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