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华为营销：征战全球的立体战术 顺理成章结硕果
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在对公司认可、技术认可，融资安排落实的情况下，华为终于挖掘出A国近3～5年建设的重大项目，并陆续签订合同并完成实施，其中主要有：
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（1）A国全国GSM移动通信网；
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（2）A国国家骨干光纤传输网；
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（3）A国南部四省和东部三省的综合电信网。
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在随后的几年时间里，随着两国政治经济关系的不断发展，中国政府又与A国签订了石油合作框架协议。由于前期大量的铺垫工作，以及华为与国内相关政府机构和行业协会保持一贯的积极沟通和持续的公关工作，最终也加入到了石油框架内的建设项目中。虽然其中历经千难万阻，但是华为终究逐步开创了A国市场的良好局面，走上了持续稳步的发展之路。
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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在国有企业占主导地位的发展中国家，特别是一些欠发达国家，政府决策至关重要。对于A国市场这样决策链是政府高层的情况，华为积极拓展政府高层关系，策划并组织了有针对性的系列品牌宣传活动。同时，依靠中国政府相关机构的支持和配合，整合多方政府资源，最终实现了市场突破和在当地的长远发展。
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对政府各个层面的工作是相互呼应的，只从基层做工作将是一个漫长的过程，只从高层做工作可能面临无法落地的局面。要取得市场的突破，只有从高层入手，同时积极推动基层响应，才能达到预期的目标。在本案例中，华为首先取得了A国总统的认可并签订了相关的合作框架，有了高层的支持，再与该国具体业务部门和客户沟通就顺畅很多。通过制定有效的市场和公关策略，并组织丰富多彩的品牌和公关活动，最终一步步落实了前期的总体合作框架，并以此为基础逐步打开市场局面，获得巨大市场份额。
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做好当地政府高层客户关系离不开中国政府相关部门的大力支持和帮助，所以不仅要做好海外政府关系工作，对于国内政府关系的作用更加不可忽视，只有内外呼应才能起到事半功倍的作用。
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华为营销：征战全球的立体战术 案例23 “引水灌田”带来市场生机
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黑暗中的曙光
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南部非洲的S国是一个相对落后的国家，由于总体经济情况和人均收入水平比较低，严重制约了企业和个人的消费。该国的电信运营商也面临着既想大力投入网络建设刺激消费，但是又严重缺乏资金无法投资。S国整个电信网络建设市场死气沉沉，毫无生机。
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随着近几年S国经济的发展加快，并且伴随着与中国在政治和经济等方面的关系不断加强，中国政府给予S国的经济支援力度也在加大。中国政府近年不断给予S国低息的优惠贷款，帮助该国加强基础设施建设。而S国由于政府和教育体系的信息化程度较低，严重制约了政府的工作效率和国家教育普及工作，所以S国比较热衷于利用中国政府的优惠贷款加强政府和学校的信息化建设。
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这是一个空间巨大的新市场，华为S国代表处看到了这个有利的商机，决定在该领域大显身手，开创一片蓝海。
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华为营销：征战全球的立体战术 新游戏、新规则
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中国政府贴息优惠贷款是中国政府指定的金融机构对外提供的、具有政府援助性质且含有赠与成分的、中长期低息的贷款。贷款所涉及的项目一般是受援国政府根据实际情况和需要，向我国政府提出的项目，而实施项目的主体必须是中资企业。所以说，优惠贷款一方面具有对外援助性质；另一方面也是政府鼓励中国企业出口的一个扶持手段。
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优惠贷款项目运作，自捕捉项目信息到项目开工，需要经过一个比较复杂的商务活动过程，需要遵循政府规定的相关流程和规则。优惠贷款项目商务活动，国内涉及商务部、外交部、中国进出口银行等；境外涉及我驻外使馆经商处、项目所在国政府有关部门、项目业主等。
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