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第六节 诚实定价
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产品定义之中，绝对不能忽视的维度就是定价。即便是一款好产品，如果定价过高，销量也会成问题。当你发现很多用户在电商平台上收藏了你的产品而没有直接下单，那就是定价过高的一个信号。
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注重性价比是人的本性
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我们在给产品定价的时候，发现了一个有趣的现象，就是当你把价格从200元降为99元的时候，用户数量不是简单地翻倍，而是呈5倍甚至10倍地增长，增长趋势是井喷式的。
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云米的陈小平特别细心，他观察到，有一次粉丝活动结束后，有个领10元优惠券的环节，队伍排得特别长，这也从另一个侧面证明了目前的用户群体对于价格是非常敏感的。
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其实不仅仅是小米的用户群体，全世界的消费者都是非常讲求性价比的
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我们老觉得中国消费者讲求性价比，只是因为我们中国人口基数大，所以这个问题突显出来了。放眼全世界，你会发现全世界的消费者都是很讲求性价比的，不仅发展中国家的消费者注重性价比，发达国家的消费者也很注重性价比，你可以看到在美国的超市里人们同样是挑来挑去的，反复比价。
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追求性价比，这是人的本性，认识到这一点很重要。这样的话，我们就不会觉得性价比是一个水准很低的商业策略，它是一个很高级的商业策略。
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低效率导致商品定倍率过高
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在消费领域有一个术语叫定倍率，就是定价的倍数。比如一部手机生产成本为1000元，销售价格为3000元，定倍率为3倍。人们买到的商品都是按定倍率来计算的。比如，一双鞋子定倍率基本上是5～10倍，一件衬衫的定倍率基本上是10～15倍。也就是说制作一件质量非常好的衬衫，成本在110～120元，就已经是高档衬衫了。这样的衬衫在市场上大概定价为1500元。
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很多商学院教授都告诉学生，毛利率越高的企业经营状况越好，所以我们看到市场上商品的定倍率越来越高，人们在商场里看到的东西都贵得离谱。
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如此离谱的定倍率的背后，真实的原因是什么？是我们整个工业界的流通效率非常低，一件商品从生产制造到消费者手中的中间环节过多，而且每个环节的成本都很高，每个环节都要给自己留下足够多的利润，被中间商层层盘剥之后，导致消费者最终买到的每件商品价格都较高。
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事实上，中国消费者的购买力是有限的，而且也非常注重性价比。那么，如何将产品以消费者能承受的价格卖给他们，并且还能维持比较高的定倍率？很多企业采取的做法就是偷工减料、粗制滥造。
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比如，一件便宜的衬衫，15元成本就可以搞定，在市场上的售价高达三五百元。这是消费者很容易接受的价格，但消费者往往不知道它的定倍率有10～20倍。衬衫厂商怎么粗制滥造、降低成本呢？比如一般的衬衣，要有一定的袖长、一定的下摆长度，但是15元成本的衬衫怎么做呢？他们就把袖子做短一点儿，把衬衣的下摆做短一点儿，其实也能穿，就是穿起来不舒服。比如，你坐地铁的时候，手向上一伸衣服下摆就带出来了。
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拒绝暴利，不赚快钱
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定倍率过高，或者是质次价廉，都会导致消费者对商家的不信任。信任问题是个大问题，没有基本的信任，就谈不上客户忠诚度。我们要改变这种现状。
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实际上，我们在定价方面也摸索过，小米追求的是成本定价，但小米生态链米家系列产品遵循一个朴素的原则，就是诚实定价。所谓诚实定价，即首先保证产品质量做到最好，然后在成本的基础上加上合理的利润，拒绝暴利，不赚快钱。小米生态链上的77家公司都会在理念上认可一件事，那就是要做好产品，同时控制贪念，拒绝暴利。
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有时候我们公司内部会开玩笑，说我们做的是卖白菜的生意，需要精打细算，不能像其他高利润行业一样，我们要放弃暴利心态。
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需要再强调一点，诚实定价的前提是：必须先生产出高品质的产品。小米永远不会为低价竞争而牺牲产品的品质。诚实定价是小米的理念。我们认为，你也许没有很高的收入，但你有权利拥有高品质生活。
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对于小米的定价模式策略，目前社会上还有不少质疑的声音。我们希望通过持续的努力和坚持，5年、10年、15年之后，有一天消费者只要进入小米的店里，不用挑、不用看价钱，只要闭着眼睛买即可，这是我们追求的理想境界。
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高效率是诚实定价的前提
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其实我们也知道，外界一直都很好奇我们的定价模式。因为在外界看来，小米始终在提供价值远远超出价格的高品质产品。有些人问我们：这样公司还能赚钱吗？甚至也有人怀疑价格这么低是不是有什么其他问题？人们通常认为无商不奸。
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我们的诚实定价，在一些行业外的人看来，似乎并不赚钱，所以他们对我们的模式产生各种质疑。前面我们讲过，效率是小米的核心竞争力，用效率解决传统商业的不合理环节，可以令成本大大降低。
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举个例子，我们做的小米移动电源，在初期每卖一个产品要赔8元。如果按照当时的配置，其他企业做下来可能赔28元、38元都不止。当时市场上低质电芯制造的移动电源都要一二百元，而我们采用最高端的进口电芯，定价却只有69元。后来随着我们的产品销量越来越大，成为上游零部件的最大采购商，也就相应拿到了业内最优的供货价格。之后通过我们与供应商的密切合作，保证平稳生产，我们很快就把成本进一步拉低。这一系列举措使得小米移动电源在69元的价格档位上，还能有微利的空间。其实到现在，行业里其他企业也做不到我们这样低的成本，除非它们牺牲产品品质。
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如何做到高效？其实效率隐藏于运营的每一个环节当中，比如我们理念一致，执行力和战斗力强，机制合理，流程合理，产品定义精准，都可以提升效率，就看你用什么手段把效率从每个环节中“抠”出来。
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