1704151893
隐形冠军：未来全球化的先锋 系统整合
1704151894
1704151895
系统整合是隐形冠军业务变化的最重要的趋势之一。系统整合是一个模糊的概念，可以理解为多项业务专长的总和。或者用另一种表达方式“全面解决问题的方案”。系统整合的重要性日益提高，其原因是多方面的：
1704151896
1704151897
·供应商数量的减少：当模板或者次级系统替代单个产品时，就会出现这种情况。结果就会出现一个等级性的供应链（1级、2级，等等）。1级供应商必须提供系统产品。如今，特别是在汽车工业和快速发展的行业，如太空技术、机械制造、能源领域等，这种系统模式已经占主导地位。
1704151898
1704151899
·生产和供应链的重新组织：那些过去的生产型企业如今已经转变为纯粹的工程服务型企业，生产任务已经转交给其他企业了。例如阿亨巴赫公司，铝板轧机行业的世界领先企业，以及SMS公司，钢铁生产业的龙头企业，都已经在多年前进行了组织结构的调整。
1704151900
1704151901
·由一家（或者几家）公司提供所有的产品或服务：格罗茨–贝克特公司，世界领先的织针制造商在公司的主页上写着：“从一个生产针织机和编织机用针的厂家转变为精密部件的最重要的系统供应商。业务领域逐渐拓展到缝纫机用针、刺针、结构用针、簇绒针以及织针配件这一重要领域。”
1704151902
1704151903
·复杂程度的提高：这里指的是技术更高的复杂性，例如硬件和软件的协调。例如，IT服务商Bechtle公司就提供兼顾硬件和软件的系统问题解决方案。不过，更高的技术复杂性可能会影响到其他领域。例如，工业自动化引发了员工职业培训的需求，Festo公司则顺应市场需求，提供产品与培训相结合的系统解决方案。同样的趋势在纯粹的服务型企业那里也能被观察到。例如，世界最大的咖啡原料供应商Neumann集团公司，既经营咖啡原材料，又负责咖啡豆的预加工，还参与进出口的物流。
1704151904
1704151905
·客户价值的提高：隐形冠军能更好地协调生产或服务的各个环节，从而为客户提高价值。例如，温特霍尔特公司不仅为其餐饮业客户提供特制的洗碗机，还提供水处理系统、自己品牌的洗涤剂和产品维修服务。世界最大的胶原蛋白生产企业嘉利达公司给自己的定位是“不仅仅是供货商，还提供整体解决系统，全面支持客户创新产品的研发、实现和市场销售。”嘉利达公司的整体解决系统包括创新支持、使用技术咨询、过程分析和产品优化，并在全球范围内协助办理审批手续，帮助协调与相关部门的沟通。世界洗涤技术的龙头企业Kannegiesser公司早在20世纪80年代就把“洗涤”理解为“一整套系统”，并宣告了“烫衣机及其他配套设备在不同厂家独立生产经营”的旧时代的结束。Kannegiesser公司开发出一套针对工业洗涤行业的完整系统方案，能使行业内的各部分互相协调，并以此晋升为该领域的龙头企业。世界最大的牙刷生产商M+C Schiffer公司为客户提供的也是关于牙刷的完整问题解决方案，这其中不仅涉及安全卫生的外包装，还涉及内包装的质量、内外包装的研发，以及有宣传效果的显示屏。Lantal公司是全球客机机舱装潢领域的最大企业，为航空公司提供全面的系统服务，包括满足客户特殊需求的整体舱内设计，以及座椅套、隔帘、壁纸、枕巾和地毯的生产等。[1]Roedl&Partner公司为其客户在全球范围内提供量身定制的包括经济检测、税收及法律咨询等的系统服务。尤其是许多中型企业，在其本身全球化扩展的同时，格外注重其供应商的产品和服务的全球性。
1704151906
1704151907
·为客户的迄今仍未解决的或者处理不完善的难题提供解决方案：Biomet公司是全球最大的生产人造关节系列产品的矫形外科供应商。由于更换人造关节涉及手术、住院及术后康复等方面，Biomet公司则提供了一个名为“Joint Care”的项目，为医院和医疗保险公司提供最佳的解决方案。治疗开始前，“Joint Care”项目组就会精确计划所有治疗及康复环节。使用这种方法，平均住院时间可由14天缩短到7天，康复时间同样也缩短了许多。医院就能够增加其手术数量，相应地提高医院的利用率和经济效益。因为治疗费用也会低于传统的治疗方法，医疗保险公司也节约了开支。而患者也只需要支付以前所需住院费用的一半。Biomet公司为使用其人造膝关节、髋关节的医院免费提供这个服务项目。类似的问题解决方案给双方带来了双赢效果。
1704151908
1704151909
·证明和担保：Lantal公司的案例同样适用于这里，因为飞机内饰对安全有很高的要求。Lantal公司得到了欧洲航空安全局（EASA）和美国联邦航空管理局FAA的授权，为材料和地毯出具官方检测证明。德国的Lloyd公司是集装箱船只认证的世界领先企业，它为客户提供非常广泛的系统解决方案。曾经有这样的描述“德国Lloyd公司为船东﹑造船厂和供货企业提供技术服务领域的全部产品：从货物分类、咨询、工程服务、认证、培训到软件解决方案”。特别是在认证与其相关的担保这样的敏感领域，每个客户都更愿意从一个供货商那里得到全部解决方案，而不是跟多家供应商纠缠。
1704151910
1704151911
·安全与效率：当一家供货商提供了所有的解决方案时，对客户而言安全与效率则成为关注的内容。澳大利亚Orica公司是世界最大的商业用炸药供应商，为采石企业提供一站式服务。Orica公司不仅仅出售炸药，还对岩石进行分析，进行钻孔和爆破。在这样的系统模式下，Orica公司提供给客户的是开采出的矿石，并据此计算它们的报酬。因为它们的解决方案都是为客户量身定做的，所以价格较为不透明。但其每个顾客的营业额、效率和安全性却大大提高。客户不再关注爆破的过程，因此也很难脱离合作关系而寻找另外的商家。
1704151912
1704151913
·新的经营模式：通用电气航空集团的飞机发动机公司是制造喷气发动机的世界领先企业。它是首家采用一种全新经营模式的公司，即它给航空公司提供的是推动力，然后根据发动机的运转时间来结算费用。通用负责这期间的一切事物。与此相类似的经营模式是那些按照将要提供的业务来结算费用的模式。例如，世界排名第一的汽车涂装机供应商杜尔公司和车漆生产的世界引领者巴斯夫公司合作，以固定价格为汽车制造商提供汽车涂装服务。最近几年中，这种使用付费的商业模式（Pay-per-use）在许多领域里得到广泛应用。
1704151914
1704151915
以上这些例子体现出，形成系统整合的原因多种多样，可以是多种产品的组合，可以是产品和服务的组合，也可以是供应链上的位移或者全新的经营模式，等等。所有这些选项都被隐形冠军所用。这种拓展服务领域的战略意义是不能被低估的：
1704151916
1704151917
·系统整合原则上总是伴随着增值的深化。浅显地说，就是由此产生了新的增长潜能。“我们覆盖了整条增值链，”Neumann公司的总经理彼得·西尔曼这样说道。
1704151918
1704151919
·系统整合为提高客户利益，加强客户与企业的联系创造了机会。众所周知且多次得到证实的现象是，那些从一个供应商那里购买多种产品或者整个系统的客户不会像只买一种产品的客户那样轻易地、频繁地更换供应商。
1704151920
1704151921
·对于新进入市场的竞争者而言，系统供应市场的进入阻碍要比单个产品市场高得多。因此，系统整合是用来提高市场进入阻碍并以此巩固企业市场领先地位的非常有效的手段。
1704151922
1704151923
·此外，市场领先企业似乎注定要经营系统化的业务。系统整合服务对组织协调及综合能力方面都有很高的要求。相比小型的竞争者，市场领先企业也被认为更加具备应付复杂业务的能力。
1704151924
1704151925
基于以上原因，系统整合和系统化供应为隐形冠军铺设了一条前景光明的道路，可以保障它们的市场领先地位，甚至还可以扩大它们的领先程度。但是在此特别要提出警告，系统整合也带来了负面影响和额外风险。我们还要一再地强调，实现系统化供应在组织上有很大难度。如果一个多部门的企业想为客户提供跨领域的服务，不可避免地就会陷入矩阵型组织的麻烦中，无论公司的组织结构、运营过程或是激励政策看起来有多么具体。从集中程度或者可规划性的角度而言，产品业务和服务业务都受不同的程序所制约。专业清洁及护理设备的世界引领者Hako公司已经不再是典型的工业企业，它的大部分员工就职于世界各地的分公司，为客户提供各种服务。系统销售和交叉销售常常由于员工缺乏相应的培训或工作动力而失败。由此得出结论，隐形冠军的风险在于，系统化供应会威胁到它们原本清晰的业务重点及其优势。借此建议企业，绝不能单纯地跟随潮流，而应该谨慎考虑系统化供应的每一步，并要高度重视其在组织管理层面的实施。
1704151926
1704151927
[1] Vgl. Wohnlichkeit in der Flugzeugkabine, Neue Zürcher Zeitung, 5. Februar 2007, S. 7.
1704151928
1704151929
1704151930
1704151931
1704151933
隐形冠军：未来全球化的先锋 品牌
1704151934
1704151935
隐形冠军只是在它们狭窄的市场之外是隐藏的，是陌生的。而对它们重要的目标客户群体而言，隐形冠军的名字和品牌却享有极高的知名度和声望。全球化对品牌策略和交际提出了更高的要求。本国名牌并不意味着在未来世界经济共同体也会拥有同样的地位。成为或者保持全球引领者地位这样的雄心壮志也表示需要建立一个或几个全球品牌。就此目的进行讨论时，必须对市场进行细致的观察。对隐形冠军而言，它们仅有少数几家客户（例如汽车工业或者航空业），因此，全球化对它们的品牌没有带来很大问题。它们仍然只是跟少数的客户直接联系，客户也可以直接对其供应商的产品或服务进行评价。树立一个全球品牌可以耗费的时间和资金是有限的。然而，目标客户群体越大越复杂，销售渠道越长，树立一个全球品牌就越困难，越昂贵，越耗费时间。在这里专注于某个业务领域仍然很重要。一家不在大众市场，而是在某个狭窄领域生产经营的消费品供应商相对来说较容易树立自己的全球品牌。消费品生产商在全球范围内已经取得的成就使人印象深刻。美诺公司的总经理莱哈特·辛康说：“我们成功地将品牌价值扩展到了那些以前对我们一无所知的市场领域。今天美诺在全球范围内代表着优质。我们是品质意识的标志，是一定社会阶层的象征。”辛康多次提到与澳大利亚、中国或者日本的合作项目，在那里美诺电器已成为高级公寓的配套电器。他还能清晰地记起，当时美诺与其他家电领域的顶尖品牌如惠而浦（Whirlpool）、伊莱克斯（Electrolux）、海尔或者博世–西门子公司相比还仅仅是个小品牌。在全球或者欧洲的卫浴领域，卡德维公司、唯宝（Villeroy&Boch）公司、高仪集团（Grohe）或者Hansgrohe公司有着很高的知名度。如今K·维勒先生说道：“品牌是我们最大的资本。”对全球范围内的水族观赏鱼发烧友而言，Tetramin毫不陌生。每个专业摄影团队都信任ARRI相机和萨拿三角架。同样地，每个歌手或者乐师都认可森海塞尔（Sennheiser）和Neumann的麦克风。没有任何一个农场主不知道克拉斯这一品牌。每个土豆种植者都熟悉世界领先的Grimme马铃薯收获机。每个牙医都对西诺德（Sirona）、Kavo（牙科领域）或者Comet（牙钻）这些品牌如数家珍。
1704151936
1704151937
对供应商而言，品牌的意义也很大，特别是在配件领域。Sachs公司是少数几家汽车零配件供应商之一，在消费者中享有很高的知名度。这种优势在零配件供应领域更为明显。修配厂的师傅们能够影响产品的选择，而Sachs是这个目标群体所认可的出色的品牌。品牌对所有那些需求量很大的中间商、修配厂或者服务公司的领域都非常重要。可以肯定的是，有些隐形冠军在树立全球品牌方面已经遥遥领先。时间以及22年来不断捍卫的市场领先地位是一个强大品牌的重要内涵。品牌和企业形象仅仅体现了“逝去的时间”。
1704151938
1704151939
多品牌战略是保障高市场份额的一个有效方法。隐形冠军更加喜欢这种方式。一方面，两个或者三个品牌可以代表着不同价位的产品。例如，伊维氏集团（IWIS）的伊维氏品牌是面向高标准客户的优质设备。面向相对较低的需求（例如农业机械），集团还有第二个品牌，即Eurochain，这些设备在生产成本和价格上的定位明显较低。照明技术的世界领先者奥德堡公司在全球范围内拥有四个品牌：索恩照明（Thorn）、奥德堡、锐高（Tridonic Atco）和Ledon，每个品牌的产品都有特别的优势。JK集团是专业太阳能领域的全球领先者，它在主品牌Ergoline之外还有面向年轻群体的价格低廉的第二个品牌Soltron。位于德国图特林根市的Binder公司是全球医用和生物研究用控温箱的市场引领者，通过建立名为Advantage Lab的子公司与价格低廉的竞争者相抗衡。世界卫浴领域的引领者高仪集团正在运行一个更有说服力的新模式。在中国市场，高仪集团已经入股中国知名公司中宇卫浴（Joyou）。这个合作一方面赢得了在中国市场的强大地位。高仪集团还想将Joyou作为公司的第二个品牌投入欧洲市场，从而对自己产品进行明确的品牌区分。[1]
1704151940
1704151941
第二个品牌的目的不仅仅在于区分不同价位的产品，还可以在与竞争者的正面交锋中协助第一品牌。这种定位是提升总体市场份额的有效方法。例如，美地亚和Saturn是同属Media Saturn Holding集团的两个品牌，它们价位相似，甚至常常在同一个地方同时设立商店。当一位顾客货比三家的时候，这种双品牌店的策略大大提升了顾客最终购买Media Saturn Holding集团产品的可能性。全球第二大叉车生产商凯傲公司也实施了多品牌战略。其两个顶尖品牌林德和Still也处于激烈的竞争状态。此外，凯傲公司还有价格较低的及区域性的品牌，例如OM（意大利市场）、鹰牌（Fenwick）（法国市场）和保利（中国市场）。
[
上一页 ]
[ :1.704151892e+09 ]
[
下一页 ]