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7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 16.以人品赢得客户
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世界上最伟大的销售员乔·吉拉德曾说过:“推销的要点不是推销商品,而是推销自己。”拥有良好的外在形象还不够,销售人员还要学会用良好的人品来赢得客户。
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从人际交往的心理过程来看,个人的吸引力总是从外表特征逐渐转向内在属性。一个具有良好内在品质的人,在与他人的交往过程中,会逐渐展现出一种充满魅力的吸引力,从而易于与他人建立和保持良好的人际关系。
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以人品为前提的吸引力是一种稳定的信任感,在此基础上所建立的人际关系是最为牢固的。所以,销售员要想建立和长久保持良好的人际关系,拓展客户,发展自己的事业,就要不断培养自己的内在品质。
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(1)塑造良好的个人品质
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所谓“有才无德,其才难用,有德无才,其德可用”。只有不断塑造自己良好的人品,销售人员才能够成功赢得客户的信任。
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坚韧
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坚韧是决心和毅力的组合。这是推销成功必不可少的精神品质。我们知道许多销售并非第一次洽淡就能够获得成功。相反,成功的销售都是经历众多的失败之后,利用销售人员的真诚和毅力换来的。坚韧需要勇气,需要毅力,需要决心。事实上,许多客户最终愿意同我们合作,往往是被我们的执著和诚意所打动。
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真诚
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真诚是销售工作必须有的品质。因为真诚,销售人员才会真正关注客户的需求,并且真心诚意地帮助客户解决问题;因为真诚,销售人员才会始终都以你的客户为中心,设身处地地为客户着想;因为真诚,销售人员才能够做到换位思考,站在客户的角度去思考问题、理解客户的观点,为客户提供满意的服务。对于客户来说,只有感受到我们的真诚和热情,才会打消自己的顾虑,建立信任感。可见真诚是赢得客户信任,促进沟通顺畅的关键。
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热情
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爱默生曾说没有热情,任何伟大的业绩都不可能成功。热情是销售成功与否的首要条件,只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝,使销售员“克敌制胜”。
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如果你自己对产品都缺乏热忱,客户也就不会感兴趣。热情是可以传递的,你的心态是消极的,传递给客户的心态必定也是消极的,相反,你的心态是积极的,传递给客户的心态也必定是积极的。保持热情的心态,还能鼓舞和激励自己不断朝着自己的目标前进。
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诚信
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无论是经营公司还是销售产品,诚信都是最根本的。早在2000多年前,孔子就说过“无信不立”,守信用是中华民族的传统美德。日本松下幸之助说过,“信用既是无形的力量,也是无形的财富”。虽然信誉是看不见摸不着的,但它却存在于客户心中,只有客户心中认为你是诚信的,你们才有合作的机会。
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销售人员要想吸引客户、赢得客户,与客户保持良好的交往,就要诚实守信,对你的产品的宣传不要言过其实,是什么样的质量就是什么样的质量,不要为了多销售产品,而欺骗顾客。同样,你所提供的服务不一定是最快的,但只要按照你许诺的时间及时提供给你的客户,一样会赢得客户。
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自信
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自信是一种信念,是一切行动的原动力,也是赢得客户尊重的根本,一个优秀的销售员,不但对自己有自信,还对公司有自信、对产品有自信。当然,更重要的是你要学会把这些自信,传达给客户,说服他们,赢得他们的信任和欣赏。如果你充满自信地激起客户的热忱,他们会欢迎并感谢你的建议。
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具备自信的销售员是具备独特人格魅力的人,是会赢得客户信任和尊重的。自信的销售员会向客户成功传递对产品的坚定信念,成功说服客户成为该产品的忠实购买者,即使客户最终没有购买产品,他们同样会被销售人员的热情所感染,会为销售员自信的魅力而折服。
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包容
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一个具备宽容品质的人,懂得理解和尊重他人,拥有爱人之心、容人之量,能识大体、顾大局。宽容意味着能赏识别人的优点,包容他人的不足。销售人员具有一颗包容的心。具有宽容品格的人,总是能洒脱地安排好自己的工作,更能赢得客户的尊重和敬佩。
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销售员要做到不管面对什么样的客户,都要有一颗宽容的心,要习惯站在客户的立场上考虑问题;不要太计较自己的利益受到伤害;要学会控制自己的情绪,以礼相待。
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(2)管理好人性的弱点
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在培养自己内在品质的同时,还应注意要克服一些不良的行为习惯,以及一些常见的人性弱点。
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夸夸其谈,不会倾听
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