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21.通过老客户介绍新客户
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商业交往中，人脉关系是非常重要的。在销售过程中，你的老客户就是你已经具有的人脉，他们可能变成你开拓新客户的资源。如果你开始利用客户之间的影响赢得订单，那么这说明你已经成长起来了。在西方，销售人员请求现有的客户介绍新客户的做法比较普遍，但是这在中国还没有得到足够的重视，许多销售人员看到的仍然只是眼前的客户。
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通过老客户带来新客户，前提就是要运用现有客户对产品的体验来影响他周围的人，或者在取信于现有客户的条件下，从现有客户那里获得更多潜在客户的名单，以便于下一次的推销活动。
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（1）无限连锁法
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这种方法是通过询问现有客户，让他向你提供一份目标客户的名单。销售员拿到目标客户名单后，按照这个名单，依次寻找顾客，让他们营销产品，同时也能从他们那里获得一份目标客户的名单，依此类推，使用这种方法，可以无限寻找下去。
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（2）直接介绍法
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这种方法，就是让你现在的客户，帮你直接介绍与其有联系的客户，或者通过帮忙写介绍信或者私人便条联系新客户的方法。直接介绍也可能是你的客户的一种自觉行为，是他对产品的宣传和推荐。前提是他信赖你的产品，你的产品有过硬的质量。有位销售大师说：“冷水器的体验只影响4个人，而现在人们立即在他的博客上告诉40个人或者400个人。”
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亨特国际售楼部负责人发现，公司旗下的经典时代花园楼盘二期的购房者中，有30%是一期客户带来的。同样，香樟南国、美佳大厦、都市花园等楼盘的购房者中，老客户带来的新客户也占了相当大的比例。
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由于老客户对楼盘的情况比较了解，所以在看楼时，自然成了免费的导购员，根本不需要售楼人员更多的介绍，而且带来的新客户更相信老客户的判断。老客户也会把购房原因告知新客户，很多时候能激起新客户看房的热情，一来可以亲身感受，另外也可以少跑冤枉路。所以老客户带新客户购房的成功率比较高。
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于是，亨特国际现在更重视老客户资源，推出了“带新客户购房老客户免半年的物业管理费”等优惠政策，以鼓励老客户的积极性。
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如果你的客户在一定区域内很有影响力，他们写的推荐信很有说服力，如果你有这些名人的推荐信，人们就会对你的产品十分信任。这样采用间接的介绍法，是行之有效的。
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销售人员一般会向这样的客户提供一定的优惠，例如给客户回扣，向客户赠送礼品，一般情况下，客户是很乐意写介绍信或者私人便条的，如果是对你的产品十分满意的客户，更会主动帮你的忙。
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（3）要留住老客户
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老客户带新客户是种低成本的促销方式，正在销售中起着越来越重要的作用。这种方法的关键就是销售人员要取信于现有顾客，留住现有的老客户，如果老客户流失严重，对产品没有忠诚度，何谈让他带来新客户呢？
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留住老客户，就要在不断提高客户满意度上下工夫。客户满意度是与客户的内心期望互相关联的。客户对产品或者服务满意，是因为他的体验超过了他内心预期，并产生愉悦感。
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在销售过程中，如果销售员找到了可能的买主时，要积极主动，热情相迎。并且要在攀谈中注入情感因素，使客户感到你的真诚，这样才能大大提高推销的成功率。
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而在成交之后，也要加强情感联系，这点很重要。一方面，这可以反馈客户的有关信息，以便我们能够改进产品和服务；另一方面，这也可以联络感情，争取回头客或者让他们成为你的义务宣传员。
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另外，我们还可以为老客户提供超值服务。作为客户，总是在消费过程中，凭借个人的满意度来判断企业所提供的产品或者服务的质量。因为人是有感情的，所以平时多给客户以帮助与恩情，往往会收到意想不到的效果。额外的超值服务，是指与产品无关的行为，但这些行为可以为客户减少负担和麻烦，往往会取得客户的信赖，提高客户忠诚度。
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开发新客户是为了业务的延续，留住老客户是为了更好地开发新客户。尽最大努力善待你的现有客户，从中你可以挖掘出不尽的潜在市场。
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经验总结
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经常去拜访你的老客户，向他介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态，要谈笑风生，犹如看望老朋友一般；
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随时观察老客户的经营状况，在适当时机推出新的产品、新的服务；
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1个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；
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反之，1个不满意的客户会影响25个人的购买意向；
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真心实意为顾客服务，不要太急功近利。
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