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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 37.实体介绍接近法
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我们经常会看到，在各种场合下，经常会有销售人员展示和演示功能独特的产品，从而引起顾客的兴趣，再进行接触、导入面谈和推销，这就是产品接触法，也叫做实体接触法。这种方法的特点，就是利用产品本身的特点，如功能、色彩、款式、造型、新颖性等方面来代替业务员的口头宣传，让产品本身引起顾客的注意。
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案例一：
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“我可以使用一下您的打印机吗？”一位陌生人推开门，探头问道。
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在得到对方同意后，他径直走向打印机坐下来，在准备复印的几张纸中，他分别加上了自己带来的8张复写纸，并把这卷纸放进了打印机。
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“你能够用普通的复写纸复写得这样清楚吗？”当陌生人复印完毕，站起来，将刚才使用的这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的这句话大声读了一遍。
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毋庸置疑，来人正是上门推销复写纸的销售员。但在疑惑之余，对方已经被复写纸吸引住了。
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案例二：
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一家铸砂厂的销售人员见到了某铸铁厂的采购负责人之后，二话没说，在负责人面前摊开一张报纸，然后从皮包中取出一袋砂，摔落在报纸上，顿时屋子里面飘起了灰尘。在顾客的恼怒爆发之前，销售人员不慌不忙地说：“这是目前贵厂使用的砂，是我从你们的工作现场取来的。”说完，他又从包中取出另一袋砂，摔落在报纸上，却几乎没有灰尘。“这是我厂的最新产品。”不用说，以下的沟通顺利多了。
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案例三：
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一位推销录音机的销售员来到一个客户的办公室，两人没有寒暄几句，顾客就接到了一个重要的电话，他让销售员稍等片刻。这时，销售员把口述录音机的开关打开，按下了录音键。当顾客打完电话准备洽谈时，销售员并不说话，而是将刚才录下的谈话内容播放了一遍，清晰的效果立刻让顾客对这种录音机产生了极大的兴趣。
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实体介绍法，是一种比较传统的推销方式。主要还是将产品实体摆在顾客的面前，让顾客对产品本身产生极大的兴趣，从而让产品无声无息介绍自己的一种方法。在利用实体介绍法时，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好、业务活动、扮演的角色等，并想尽办法来接近顾客。
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用实体介绍来开路的方法很简单，只要将产品塞进目标客户的手中即可，这种方法比较适用于销售那些显得十分独特的产品，因为这种产品容易吸引他人的眼光和诱发询问。这种方法之所以能够奏效，在于它能满足人们的动手心理。因为，大多数人喜欢摆弄小东西，顾客也不例外。如果能够把产品塞入他们的手中，让他们亲自操纵、分解和组装，就能满足人们动手的欲望，从而让他们更了解产品的功能和价值。
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另外，无论销售员将产品说得如何天花乱坠，顾客在没有见到产品实体之前，都无法将你所说的观念和实在的产品利益结合起来。当你将产品塞入顾客的手中时，再来告诉他产品的特性，顾客就有了参照，他们就会更具体地了解到产品的各项好处。
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销售员在使用实体接近法时，要注意考虑以下几个问题：
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（1）产品本身必须具备吸引力，能够唤起客户的注意和兴趣
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如果产品在顾客看来毫无特色、毫无魅力，就无法达到实体接近的目的。当然，即使销售员的产品独特新颖，但若产品不能立即显示自己的优势的话，还是要慎用实体接近法。
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在实际的营销工作中，不同的顾客会对产品的不同特点比较关注，也会各自有各自的兴趣，如有的顾客关心产品的技术指标和性能，有的看造型和色彩。如人们经常所说的“内行看门道，外行看热闹”，在与具体的客户接触时，销售员应该发挥出产品的优势，对不同的消费者选用不同的接近方法。
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（2）产品必须精美小巧，便于携带、便于操作
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庞大、笨重、不易携带的产品不太适宜使用实体接近法，如重型机床、房地产、推土机等。但是，销售员可以利用小一些的产品模型来作为产品的缩影来接近顾客。
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（3）实体接近法营销的只能是实体物品
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在使用实体接近法时，销售员推销的产品应该是实体物品，是看得见、摸得着的，能够直接接近于顾客的感官。那些看不见的产品或服务，是不能使用实体接近法的，如美容、人寿保险、旅游服务等。
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（4）产品本身必须质地优良
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实体接近法选用的产品应该经得起客户的反复推销，不易损坏或变质。在使用实体接近法时，销售员应该专门准备一些接近产品，并在平时多加保养，以免在客户操作中出现错误或毛病，影响销售效果。
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从理论上来说，实体接近法同样是为了满足客户的求新求奇的心理。如果说营销学是一门艺术的话，那么实体接近就类似于戏剧，是一门更加综合性的艺术，它需要销售员运用各种手法，充分调动客户的积极性，激发客户的热情。在实体接近法中，销售人员就是演员，顾客就是观众，营销效果如何，就看销售员的演技了。
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