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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 38.利益吸引接近法
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利益接近法，也叫做实惠接近法。即销售人员通过简要地说明产品的利益而引发客户的注意力和兴趣，从而转入面谈的预约方法。
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利益接近法比较实在，它不像悬念法那样从顾客的好奇心入手，也不像赞美法那样从顾客的心理感受入手，而是更直接、更有效地将产品的好处告诉顾客，把顾客购买产品后能够获得怎样的收益，都一五一十地说出来，从而引发顾客的兴趣，增加顾客对产品本身的了解。一位奶油供应商对蛋糕店老板说：“你愿不愿意以后销售的蛋糕，每公斤节约20%的投资？”
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一位文具销售员对顾客说：“本厂出产的各类簿记、账册都比其他厂家生产的便宜三成，量大还会更加优惠。”
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一位涂料销售人员对顾客说：“本厂生长的涂料每公斤9.5元，可以涂4平方米的墙壁。一个20平方米的房间，只需要使用5公斤就可以了。一共也才47.5元。”
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以上的销售开场白都是运用的利益吸引接近法，他们都首先向顾客表明了核心条件，这都是利益接近法的表现方式。用利益作为销售开场白，是销售员把产品可以带给顾客的利益放在首位，在与顾客见面时，首先告诉顾客可以获得怎样的利益，这符合顾客的求利心理，从而能够增强顾客的购买信心。
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在使用利益接近法时，销售员向顾客表明的是产品的益处，而不只是产品的特征。那么，如何判断哪些是产品特征，哪些是产品的益处呢？
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一般来讲，产品的特征就是指产品的具体事实，如产品的功能性特点及产品的具体构成等，以下的表述就是对产品的特征介绍：“这部电脑几乎可以与所有其他软件、硬件和网络配合使用。”“这种款式的手表，是瑞士全手工制造。”
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产品的益处指的是产品特征对客户的价值。“这种电脑兼容性如此好，携带又方便，无论是办公还是出差都非常实用。”“使用这种纯手工工艺的手表，无时无刻不在彰显您的品位。”
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销售员要做的是，把产品特征转化为产品益处。因为，当销售人员向客户介绍产品的具体特征时，如果不针对客户的具体需要说明相关的益处，就不会让客户对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。
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所以，销售人员要善于针对客户的实际需求，把产品的特征转化为产品的益处，使客户被这些利益打动。至少，他们会知道，这种产品可以令自己的某些需求得到充分的满足。
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在使用利益作为开场白时，销售人员必须注意以下两个问题：
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（1）产品的利益不能弄虚作假
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欺骗顾客的销售员的工作是不能长久的，这句话在任何时候都是一样的，除非是善意的欺骗，仅仅是为了获得顾客的注意，这倒是可以原谅的。但如果销售员拿虚假信息和利益来欺骗顾客，那就属于坑害顾客，严重时是要负法律责任的。
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（2）产品的利益必须能够得到证明
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并不是说，顾客只会看到眼前利益，而是说如果一项利益太过长久的话，销售人员无法证明，就不能让客户信服。而客户也不会被这种无法看到、无法被证明的利益过多地吸引。
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比如说一款手机，你可以说手机外壳的烤漆技术是什么，它的益处就是不会掉漆。但如果你说这款手机在两年后还是品质的保证，就无法让客户信服了。
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（3）运用利益做开场白
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利用利益做开场白的方法也是多样的，最主要的方式是陈述和提问。陈述就是直接向顾客表明利益，如：“今天是这款商品打折促销的第一天，样式和尺寸也是最全的，卖掉之后也许就没有了。请您把握好机会。”
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提问的方法主要是采用比较法，拿现在的产品优势和其他同类产品，或本产品过去的优势相比较。
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最主要的接近媒介是产品本身的实惠。无论销售员采用什么样的方式来表达，利益开场白的核心就是产品的实惠。较低的价格、较高的性能、优惠的打折方式、恰当的时间等，这些实惠都能引起顾客的注意和兴趣。
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出发点就是客户的利益。从推销学的角度来讲，使用利益来接近客户是最符合客户的求利动机的。人们购买产品，总是想从购买活动中获得一定的利益。这种利益是外在的，如减少成本、增加收入等；也可能是精神上的，如显示品位、提高关注等。对不同的客户，利益的关注点也不同，因此要具体问题具体对待。
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无论销售人员以何种方式向客户展示购买的好处，通常情况下都是要围绕以下问题展开的：
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外在利益：省钱、省时、高效、方便、安全等。
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内在利益：舒适、爱、关怀、成就感等。
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