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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 50.引导客户提出问题
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尼斯的一位建筑师帕斯卡尔·古戎说：“我们有一部分工作就是引导客户提出问题，让他打破头脑里的条条框框，放开眼界，释放灵感，心无所忌地提出自己的打算。然后，把这些想法转化成现代建筑艺术的实例。当然，这需要时间彼此磨合……没有客户出色的配合，就谈不上出色的设计。”的确如此，在销售过程中，销售人员要能够引起客户的兴趣和好奇心，使客户提出问题，使他们也投入到对产品的开发当中来。
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销售员：“早上好，胡经理，这次拜访的目的，是希望通过企信通能够帮助您加强公司内部的沟通，您看可以吗？”
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客户：“企信通？”
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销售员：“是的，在向您介绍产品之前，我能了解一下您的公司内部沟通情况吗？”
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客户：“好吧。”
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销售员：“您在全省大约有800名促销员，您现在是怎样将内部消息发给所有的销售员的呢？”
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客户：“打电话通知。”
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销售员：“通过电话啊，这么多人，会不会漏掉呢？”
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客户：“之前漏掉的现象比较严重。现在我们是一级一级通知下去，情况好多了。”
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销售员：“万一漏掉之后，问题严重吗？”
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客户：“当然严重了，特别是价格信息，影响可就很严重了。现在我们内部管理这部分一直在加强。”
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销售员：“既然这么严重，那您打算解决吗？”
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客户：“是啊，不过目前还没有更好的办法。你有什么建议呢？”
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销售员：“其实我们的企信通就是专门解决这类问题的。”
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销售人员在与客户的交谈过程中，不能喋喋不休说个没完没了，沟通是一个互动的过程，要让客户讲话，要引导客户提出问题，要洞察和用心挖掘客户的“内心世界”，这样才能达到交谈、沟通、“摸底”的目的。
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提问，是了解客户需求的一种方法，初次走访的客户一般不会直接向销售员透露自己的真实想法，但销售员可以通过有技巧性的提问，真正了解顾客的想法。我们就可以提高和客户沟通的效率，提升我们的业绩。
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其实拜访客户，从某种程度上与医生的工作有着许多的相似之处，中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在销售员和客户沟通时同样适用。销售员必须掌握察言观色的技巧，同时还需要根据不同客户的不同特点进行有效的提问。巧妙地向客户提问，对销售员来讲，具有以下的好处：
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（1）把握客户的真实需求
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通过恰当的提问，销售员可以从目标客户那里了解到目标客户的问题、存在问题的历史，以及试图改变的情况、经济情况和现在的需求情况，并能够对这些信息进行有效的把握。
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（2）保持和客户的良好关系
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当销售员针对目标客户的需求进行提问时，目标客户会感觉到自己是对方关注的中心，在这种受关注的心态下，他们会有被尊重的感觉，并会更积极地参与到谈话中来。
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（3）控制沟通的进程
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提问者处于主动的地位，被提问者相对被动一些。所以，主动提问可以增强销售员的控制力，并按照自己设计的目标方向进行沟通。
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（4）减少与客户之间的误会
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