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引爆用户增长 [:1704214058]
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引爆用户增长 6.1.4 案例：团购网站的商家分级运营
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本小节将以团购为例讲解如何做好商家的分级运营。
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团购行业，商家可分为三大类：头部商家、腰部商家和尾部商家，根据商家等级给予不同的资源支持，如图6-5所示。
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图6-5 商家分类打法
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头部商家分为两类：
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·NKA（全国性连锁商户）：在全国范围内都有连锁门店的品牌商户。
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·LKA（区域连锁商户）：在某个省份或某几个省份有连锁门店的商户，这些商户对每个城市的交易额的贡献占据了非常大的比重。
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其中头部商家数量有限，但是销售占比很大，对市场份额容易产生较大影响，应该重点进攻，把核心资源向头部商家倾斜。
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尾部商家数量众多，每个商家带来的交易额和用户数都比较小，需要加强销售效率，尽可能多的上线，保证覆盖范围足够广。同时，提供产品工具，让商家可以实现无销售自主上单，节省销售人力，也可以通过电话销售的方式来实现，减少地面销售，提升销售上单效率。
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腰部的商家也是必争之地，这部分商家容易形成相持，需要形成相对优势，把优质的商家转化成独家合作，保证这部分商家的市场份额。
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团购行业的增长也经历了以下三个重要阶段：
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第一阶段，增长来源于商户数量的快速增加。以美团网为代表，首先提出了“狂拜访、狂上单”的销售策略，短时间快速增加有效供给，覆盖了大量的本地生活服务商家，交易额得到快速增长。
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第二阶段，增长来源于头部商户数量的增加。当商户数量覆盖达到一定量级之后，通过数据分析发现，头部商户占整体销售额比重很大，这一阶段开始转为向头部商户进攻的销售策略。
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第三阶段，进入战略相持阶段，各家在头部商户的争夺进入白热化，大家开始重视腰部商家。腰部商家的话语权没有头部商户强，很容易转为独家商户。这个阶段的销售策略是从头部往下打，头部商户形成相持，腰部商家转独家合作，形成相对优势。
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引爆用户增长 [:1704214059]
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引爆用户增长 6.2 C端用户分级运营
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6.2.1 划分用户级别的3种方式
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用户分级是建立在会员等级基础上的一种用户划分方式，以此来实现对于会员的分级运营和管理。
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会员等级制度是一套面向全体用户的会员管理系统。通常以积分、经验值、成长值等形式来判断用户的活跃度和贡献度等，并以此来划分用户等级。
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不同等级对应不同的虚拟头衔，给予升级奖励、等级特权和服务，会员等级越高，享有的特权越多。通过会员等级特权的差异，实现筛选高价值用户、刺激低价值用户向高价值转化，增强高价值用户粘性，提升ARPU值的目的。划分会员等级的方式，根据不同的业务模式会有不同的侧重，总的来说有交易型、社区型、平台型三大类，如图6-6所示。
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