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引爆用户增长 [:1704214083]
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引爆用户增长 7.3.3 加速型补贴
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加速型补贴是指通过补贴加速行业的快速发展，加速公司的用户获取速度以及加速提高行业的市场渗透率和市场淘汰。
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补贴可以加速市场培育，每个行业都有一个正常的发展规律，有一定的发展周期，但补贴可以加速这个周期的发展进程，加快行业的渗透率。
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团购网站通过对商家和用户的补贴，快速完成了餐饮行业的线上化，同时也将用户从线下转移到了线上。每进入一个新城市，先完成商家的合作签约，然后通过大力度的补贴在很短时间内就能获取大量用户，再反向签约更多商家，市场份额和渗透率很快就能有明显的提升。团购网站很短时间就从一线城市覆盖到了县级城市，完成了渠道下沉。
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补贴极大地加速了这个市场成熟的过程。以打车为例，滴滴、快的、Uber的红包补贴大战，快速地培养了大家线上打车的习惯，完全改变了原有路边拦车的习惯，甚至因为补贴导致有的人线下打不到车，不得不转移到线上，完全改变了原有出行习惯。
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补贴的溢出效应，刺激增量市场，带动边缘需求转化。以电影团购为例，团购网站通过对电影票的补贴来获取新用户，这不仅会转化正常有看电影需求的用户，增加他们的观影频次，还会扩大到那些有边缘性需求的用户，那些可看可不看的用户，被低价吸引，原本不想看电影的也去购票观看了，刺激的就全是增量市场，因此，电影市场因为团购和团购补贴，不仅增加了原有观影群体的频次，同时还将大量原本不看电影的人拉进了电影院，培养了他们的观影习惯，让整个电影市场的规模得到了极大的增长。
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引爆用户增长 [:1704214084]
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引爆用户增长 7.3.4 生态系统补贴
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生态系统补贴是指“双边市场”型业务通过对供给端和需求端的补贴刺激两端平衡发展，建立起自己的业务生态系统。
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大多数互联网平台属于“双边市场”，就像是一辆车两个轮子，需求和供给相互循环拉动增长，逐渐实现“网络效应”。互联网平台通过补贴快速建立起强大的用户规模，在此基础上不断延伸自己的产业链，最终形成在该领域的一套生态系统，形成垄断性的规模，如图7-9所示。
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平台启动初期通过补贴一端，吸引另外一端，保证供需平衡。很多平台在发展初期都会遇到“先有鸡还是先有蛋”的问题：为了吸引一边用户，平台需要拥有大量的另一边用户，但同时，只有这一边有大量的用户时，另一边用户才愿意通过这个平台进行交易。因此，平台面临着首先培养和建设哪一边用户的问题，在供需都还不足或者不均衡的时候，“补贴”就可以发挥很重要的作用。这种补贴的主要目的是增加有效供给或需求，拉动供需双方的平衡，保持需求方与供给方的友好对接才能留下客户和服务者，进入良性循环。需要生态补贴的一种情况是刚进入市场或者扩张新市场时，补贴能快速培养忠诚用户和稳定供应端，避免供需失衡。
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图7-9 双边型业务供给需求循环拉动增长
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【案例】Uber的双边市场拉动
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Uber研究发现，在刚进入新城市的时候，生态系统很脆弱，因为司机很少，乘客打车等待时间长、下单成功率低，体验很不好，用户留存率很低；反过来，因为乘客很少，司机的订单量低，空载率高，赚不到钱，也很难留存下来。这种情况直到有一天司机端的供给数量和乘客端的需求数量度过了一个“临界值”，双方的等待时间都缩短了，下单成功率和接单成功率也都高了，大家体验就开始越来越好了，不但流失率下降，原来流失掉的司机和客户还会回来。
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发现这一现象后，后来Uber进入一个新城市的时候，干脆一上来就雇一批全职司机，强制派单，然后通过发代金券搞补贴来快速获取大量用户，从而保证双边市场的高效运转，提升双边市场的体验。在供需关系平衡且有了一定用户规模之后，再反向驱动获取大量司机端，并且通过补贴司机端来拉动供给端的持续增长，通过补贴让供给端和需求端相互拉动快速增长，快速建立起生态系统。
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【案例】今日头条的双边市场拉动
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今日头条最初通过抓取各大网站的优质内容，再利用个性化推荐算法获取了大量的用户，当各大网站开始禁止今日头条抓取之后，内容的质量开始严重下降，用户会因为没有高质量的内容开始流失。这时今日头条开始大力度投入内容生态建设，做头条号，大力度补贴原创内容作者，极大地提升了今日头条的内容丰富度，内容的丰富度和精准的个性化推荐提升了用户的访问时长和新用户的留存，以及流失用户的回流和用户规模的增长，大大地提升了今日头条的商业化收入，反过来就更大力度地补贴到原创内容的生态建设上来，内容的供给和需求实现良性的循环增长。今日头条的估值规模也从5亿美金、10亿美金，迅速涨到了100亿美金，未来的潜力还十分巨大。
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1.补贴可以加速生态重构
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平台通过补贴可以摧毁原有行业的生态系统，自建一套生态系统，将供给端和需求端全部掌握在平台手里，建立起极强的渠道能力和分发能力，从而掌握定价权，并且可以重新定义供需关系和演化出新的商业模式。
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滴滴打车通过补贴摧毁了原有的打车出行生态，建立了自己的生态，重新定义了用户的出行，并且通过补贴积累了大量用户之后，开始迅速进入了专车、快车、代价、租车、金融、保险等业务，不断构建新的出行生态，延伸自己的商业链条，构建起新的商业模式。
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以前人们出行的习惯是，司机在路上兜，乘客在路边等，司机的空载率高，而且在特定的时间段，如收车前后，下雨天等拒载率高，乘客端在路边等待的时间也长。当滴滴补贴的时候，乘客只要有打车需求就会第一时间先通过滴滴叫车然后再到路边等待，被动的乘客会发现在路边等不到车了，只好用滴滴叫车，这样路边等车的人越来越少，又进一步促进司机也不兜客了，全部转移到滴滴上，最后原有生态就全部瓦解了。
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滴滴获取了大量的用户之后，横向继续扩张自己的出行版图，切入不同的出行领域，比如快速地进入了代驾领域。因为有大量的用户，只需要补贴司机端就能让原有e代价的司机转移到滴滴来，很快就获取到大量的司机，再通过给现有的用户发代驾红包，引导用户使用滴滴代驾业务，很快就实现了供需良性循环增长的效果。在很短的时间内，就给原有代驾市场的老大e代驾造成很大的冲击，如图7-10所示。
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