1704219859
引爆用户增长 [:1704214085]
1704219860
引爆用户增长 7.3.5 用户生命周期补贴
1704219861
1704219862
在整个用户生命周期过程中会存在各种各样的补贴，只是每个阶段的侧重点有所不同。
1704219863
1704219864
·新手期：主要通过新用户补贴来获客。
1704219865
1704219866
·成长期：通过补贴培养用户的购买习惯和忠诚度。
1704219867
1704219868
·成熟期：通过补贴培养用户跨品类购买以及提升用户购买频次。
1704219869
1704219870
·流失期：通过补贴有效降低用户流失的可能性和召回流失用户。
1704219871
1704219872
前面几个阶段的补贴更多的是扩大用户规模，提升用户获取的效率，以及提升用户留存和有效用户数的规模。这几个阶段的补贴力度大、频次高，占用户生命周期补贴成本的绝大部分。当用户培养起购买黏性之后，就会逐渐减少补贴，甚至不补贴，只有在大型活动、全平台活动的时候才会有补贴，不再是单一某一个用户的补贴。到了后期，补贴的作用更多的是延长用户的生命周期，这个阶段用户的价值早已超过之前总的成本，这时维护一个老用户的边际效益要远大于新用户。因此，补贴在用户生命周期的各个阶段发挥了不同的作用，我们在实际的运营过程当中，需要找到用户生命周期各阶段的拐点，对每个用户都有不同的生命周期节点的监控，做到补贴的个性化，从而实现效果最大化，如图7-12所示。
1704219873
1704219874
1704219875
1704219876
1704219877
图7-12 用户在不同生命周期的主要成本支出
1704219878
1704219879
补贴的形式多种多样，在企业不同的发展阶段，运用不同的补贴方式，达到相应的目的。补贴是一把双刃剑，能够在很短时间内起到立竿见影的效果，但如果掌握不好尺度，将会给企业带来灭顶之灾，也就是我们下面将要讲到的补贴的4大雷区。企业的发展过程中应该合理地补贴，适度补贴，才能起到正向的效果。
1704219880
1704219881
1704219882
1704219883
1704219884
引爆用户增长 [:1704214086]
1704219885
引爆用户增长 7.4 用户补贴的5大雷区
1704219886
1704219887
引爆用户增长 [:1704214087]
1704219888
7.4.1 过度依赖补贴
1704219889
1704219890
产品没有留存度，用户增长和留存过度依赖补贴，一旦补贴停止用户就不来了。
1704219891
1704219892
很多互联网公司认为，互联网需要烧钱，烧钱就能换来用户规模，有用户规模就可以“羊毛出在猪身上”，通过别的方式挣钱，于是出现了很多ToVC的项目。
1704219893
1704219894
这种想法存在严重的误区，因为这个逻辑存在的前提是产品一定要有留存度，即业务本身要有核心竞争力，通过补贴加速用户获取和用户留存，真正留客的还是业务本身。如果业务本身竞争力不强，通过补贴获取再多的用户，最终也会流失。因此，在补贴之前一定要分析自己产品的用户留存率是否合格，新用户对业务增长的贡献占比是否过高。
1704219895
1704219896
另外就是，对老用户也存在过度补贴，把补贴当成了常态，让用户误以为有补贴是正常的，没有补贴才不正常，这会导致补贴成本长期居高不下，业务发展不健康，一旦停止补贴业绩就大幅度下滑或者用户大量流失。因此，一定要避免过度补贴，避免补贴常态化。
1704219897
1704219898
如何避免：
1704219899
1704219900
首先，在补贴之前一定要好好打磨自己的产品，提高产品的留存率，当留存率达到合格标准、需要大量用户增长的时候再开始补贴。
1704219901
1704219902
其次，对老用户的补贴要适度，控制频率，培养起用户习惯之后逐渐减少补贴，降低用户对补贴的依赖，培养用户正确的产品价值观。
1704219903
1704219904
1704219905
1704219906
1704219907
引爆用户增长 [:1704214088]
1704219908
引爆用户增长 7.4.2 补贴营销工具运用不当