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半面创新：实践者的创新制胜之道 [:1704253405]
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半面创新：实践者的创新制胜之道 第8章 四大导向市场：客户导向、需求导向、自我导向、竞争导向
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四大导向打油诗
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细分·存取·扩张路，
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场景·需求·影响素，
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资源·能力·DNA，
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对手·生态·差异术。
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创新创造成功的根源在于创建了基于二极世界四大导向的成功的商业模式：
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市场-客户导向，即满足哪些客户的需求，为谁做。三大关键词“细分·存取·扩张路”，因为不可能创作一款产品满足所有用户的所有需求，所以要“细分”市场，一旦选好则是如何“存取”目标客户，让他们了解产品，最后是如何将产品“扩张”到其他市场。
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需求导向，即满足客户的哪些需求，做什么。三大关键词“场景·需求·影响素”，首先分析产品的使用场景，还需加上情感维度；然后通过“源于生活、高于生活”的多重循环，感知并抽象出用户的真实需求；最后分析影响用户购买决策的诸多要素，据此提出独特的愿景与价值主张。
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自我导向，即如何满足客户需求，怎么做。三大关键词“资源·能力·DNA”，实质是企业或个人在这三大约束条件下如何创新创造。
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竞争导向，即如何与对手差异化地满足客户需求。三大关键词“对手·生态·差异术”，首先明晰竞争对手、竞争格局、对手的布局与战略；其次，对比自身与对手的生态链价值网，最后找到差异化方法。
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这是创新创造守正思考的四大维度，需要全部覆盖，尽管不同职业、行业切入习惯不同。
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职业上，如营销人员多先从市场-客户或需求入手，看到生活中的痛点，以此切入找方法解决；技术人员更多是从自我出发，我有什么好技术，然后为这个技术寻找使用场景。
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行业上，中国四千万企业中绝大部分都是从自我入手，尤以面对熟人市场、做面向机构客户的企业。先思考是否“我爸是李刚”，如否，则我爸为XYZ的ABC的……是不是李刚？如是，则搞个项目、弄块地皮、忽悠个政府支持，美其名曰“整合资源”，仿佛踏破铁鞋无觅处，其实得来全不费工夫。互联网行业一般从竞争导向入手，美国昨天“天连五岭银锄落”，中国今日“地动三河铁臂摇”。2006年谷歌16.5亿美元对Youtube感冒，中国视频行业发烧；2007年微软2.4亿美元对Facebook放电，国内社交网络集体怀春。
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半面创新：实践者的创新制胜之道 [:1704253406]
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市场-客户导向——三大关键词：细分、存取、扩张路
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管理学者德鲁克说，“尽管客户导向至关重要，但对组织而言远远不够，它还必须以市场为导向。”我的理解，一是客户的声音不等于市场的声音，二是市场导向不同于市场驱动，前者是对未来需求变化的感知与预判，然后根据企业的竞争优势提前卡位，从而引导市场。后者是市场需要什么就做什么，表现为机会主义。
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半面创新：实践者的创新制胜之道 [:1704253407]
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第一关键词 细分——四步：市场细分→客户群细分→关键少数→单一客户
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如表8-1所示。
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市场细分。以潜在消费者的某些特征为依据，把一个太大并且很难服务好的总体市场切割为若干子市场，原则是使同一个细分内个体间的差异减到最小，不同细分间的差异增至最大。
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细分方法多样，针对企业市场如统计变量、经营变量、采购方法、形势因素、个性特征等；针对消费品市场如人口特征、地理位置、产品使用场合、购买因素、价值观、态度心理、使用行为、人口特征等。一个创新的细分有可能改变现有市场格局，只怕想不到，因为束缚我们在地球上的不是地心引力，而是想象力，如“千年等一回”的产品“他她水”。
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饮料细分一般纵切：如碳酸饮料、果汁饮料等。能否横切把饮料分出男女？面向心理年龄在18～35岁的“他+她-”2004年3月横空出世，其独特的创意立刻引爆市场，一周订货超2亿元，三月内创下6亿元的订货天量。产品本身是一种营养素水，“+”和“-”既体现了产品“男加体力女减体重”的特质，又暗合产品的性别属性，使男女要喝不同的营养素水的诉求得到很好的体现。含有肌醇、牛磺酸，能为男人补充活力的“他+”和含有芦荟和膳食纤维，能帮助女人减肥、保持秀美的“她-”共同构成了产品概念。
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非常不幸，当市场机遇喷砸过来时，企业家管好一个大企业的能力与心智尚未到位，公司短短几个月就从十几个人七八条枪扩张到五六百人，业务疯涨，组织拙嫩，急招急训也赶不上发展速度，新员工下到经销商那也不知道该做什么，加上创意的进入门槛不高，本质是一种功能饮料，山寨们如“帅哥美女水”等蜂拥而上，公司兴勃亡忽。
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