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1704255273 半面创新:实践者的创新制胜之道 [:1704253413]
1704255274 半面创新:实践者的创新制胜之道 第三关键词 影响素——消费者决策的影响要素
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1704255276 细分市场→选定客户→场景分析→需求确定,之后就到客户购买决策以及影响要素分析阶段,图8-1是针对个人消费者的图谱。
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1704255281 图 8-1 个人消费者购买决策过程及影响要素
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1704255283 文化要素。为什么中国人喜欢买房?太史公在《史记·货殖列传》中将富裕分成三类:本富、末富和奸富。本富种田,末富工商,奸富则是杀人越货、坑蒙拐骗等违法致富。排序“本富为上,末富次之,奸富最下”。同时,太史公也实事求是:“农不如工,工不如商。”最后建议“以末致财,用本守之”,就是工商赚钱,然后买房买地守财——原来让地球转动的元初推手是司马迁!其实不仅司马迁,秦汉时大家的观念就是这样,历代传承至今日依然如此,甚至我们定居美国也是如此,一切士农工商的活动,最后的归宿是房地产。
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1704255285 心理要素。赵本山小品《不差钱》精准地阐述了心理要素对消费者决策的影响。推而广之有这么几种场景:一群人作陪一个VIP客户,点菜时只点贵的,不点对的;老板带一帮下属吃饭,副总或办公室主任点菜,点贵了老板心疼批评,点便宜了员工瞧不起;一家三代吃饭,是先为爷爷奶奶点,还是先为孩子;男方约女方谈朋友时点菜,还没搞定,冲贵的点,抢着买单;夫妻吃饭,生米已成熟饭,冲便宜的点吧。
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1704255287 环境要素。时间维度的环境如2011年日本“3·11”大地震引发核电站泄漏,中国百姓恐慌式抢盐。空间维度如物理环境的超市人因学设计,包括光照、声音、微气候、过道货架、安全等,原则不是让人适应环境而是反之。或者逻辑环境如网页,以淘宝60秒限时血拼测试的眼动分析解读客户浏览习惯,其意义在于,在卖家完善了自身商品信息的前提下,运用规律修改网页环境,以实现让好的商品出现在浏览率最高的地方。
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1704255292 用户关注在页面最上面最高,往下逐级递减。同一页面里,首行关注度远高于其他位置。
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1704255294 用户视线在页面中间栏停留最久,其次右栏,左栏最短,故黄金地段是页面首行中间位。
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1704255296 图片是吸引顾客关注的第一要素,价格和标题是在关注后才发挥作用,所以美图是王道。
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1704255298 营销要素。参见第11章“营销创新”一节。
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1704255304 半面创新:实践者的创新制胜之道 自我导向(How)——三大关键词:资源、能力、DNA
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1704255306 解决“怎么做”的三大约束条件,或曰自我导向就是把企业视为从某一特定DNA生长的一组资源和能力的组合。
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1704255308 以盖房子为例,所谓资源如设计师(人)、资金(财)、砖木(物)等;能力如设计与施工(技术能力)、钢筋水泥配给(供应链管理能力)等;而DNA指一说盖房子,你头脑中立刻闪现出飞檐翘角、天圆地方的中式风格,如图8-2左部所示,而老外脑中可能闪现出如巴洛克、洛可可等西式风格,如图8-2右部所示。
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1704255313 图 8-2 左图中式风格,右图巴洛克风格
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1704255315 半面创新:实践者的创新制胜之道 [:1704253415]
1704255316 第一关键词 资源——其中人才是第一资源
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1704255318 资源是组织或个人可以控制或利用以实现愿景的一切东西,包括有形资源如人力、财务(现金、房地产、有价证券)和实物(厂房、设备、原材料)等,无形资源如品牌商誉、知识产权、专利、技术、信息等,以及现有的市场地位如接触消费者的渠道、产品的规模与范围经济效应、实践经验、关系网络、客户资源等。
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1704255320 资源中的第一资源是人才,因为有了人才就可以创造或掌控其他一切资源。以中央军与地方军的竞争为例,我定义总部处于北上广深的企业为中央军,其他为地方军。两军的首脑基本同一档次,如国民党中央军蒋介石与桂系李宗仁、白崇禧等;关键区别是地方军自副总往下比中央军同级为弱,越往下衰减得越厉害。因为大数定律是人往高处走——从农村到城市、从区县重点到省市重点,从211到985高校,最后人才大都沉淀在一线都市。我以福建最大的互联网公司网龙为例剖析。
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1704255322 【案例】地方军的成功路径——从网龙引申
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