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半面创新：实践者的创新制胜之道 [:1704253413]
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半面创新：实践者的创新制胜之道 第三关键词 影响素——消费者决策的影响要素
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细分市场→选定客户→场景分析→需求确定，之后就到客户购买决策以及影响要素分析阶段，图8-1是针对个人消费者的图谱。
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图 8-1 个人消费者购买决策过程及影响要素
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文化要素。为什么中国人喜欢买房？太史公在《史记·货殖列传》中将富裕分成三类：本富、末富和奸富。本富种田，末富工商，奸富则是杀人越货、坑蒙拐骗等违法致富。排序“本富为上，末富次之，奸富最下”。同时，太史公也实事求是：“农不如工，工不如商。”最后建议“以末致财，用本守之”，就是工商赚钱，然后买房买地守财——原来让地球转动的元初推手是司马迁！其实不仅司马迁，秦汉时大家的观念就是这样，历代传承至今日依然如此，甚至我们定居美国也是如此，一切士农工商的活动，最后的归宿是房地产。
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心理要素。赵本山小品《不差钱》精准地阐述了心理要素对消费者决策的影响。推而广之有这么几种场景：一群人作陪一个VIP客户，点菜时只点贵的，不点对的；老板带一帮下属吃饭，副总或办公室主任点菜，点贵了老板心疼批评，点便宜了员工瞧不起；一家三代吃饭，是先为爷爷奶奶点，还是先为孩子；男方约女方谈朋友时点菜，还没搞定，冲贵的点，抢着买单；夫妻吃饭，生米已成熟饭，冲便宜的点吧。
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环境要素。时间维度的环境如2011年日本“3·11”大地震引发核电站泄漏，中国百姓恐慌式抢盐。空间维度如物理环境的超市人因学设计，包括光照、声音、微气候、过道货架、安全等，原则不是让人适应环境而是反之。或者逻辑环境如网页，以淘宝60秒限时血拼测试的眼动分析解读客户浏览习惯，其意义在于，在卖家完善了自身商品信息的前提下，运用规律修改网页环境，以实现让好的商品出现在浏览率最高的地方。
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用户关注在页面最上面最高，往下逐级递减。同一页面里，首行关注度远高于其他位置。
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用户视线在页面中间栏停留最久，其次右栏，左栏最短，故黄金地段是页面首行中间位。
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图片是吸引顾客关注的第一要素，价格和标题是在关注后才发挥作用，所以美图是王道。
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营销要素。参见第11章“营销创新”一节。
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半面创新：实践者的创新制胜之道 自我导向（How）——三大关键词：资源、能力、DNA
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解决“怎么做”的三大约束条件，或曰自我导向就是把企业视为从某一特定DNA生长的一组资源和能力的组合。
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以盖房子为例，所谓资源如设计师（人）、资金（财）、砖木（物）等；能力如设计与施工（技术能力）、钢筋水泥配给（供应链管理能力）等；而DNA指一说盖房子，你头脑中立刻闪现出飞檐翘角、天圆地方的中式风格，如图8-2左部所示，而老外脑中可能闪现出如巴洛克、洛可可等西式风格，如图8-2右部所示。
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图 8-2 左图中式风格，右图巴洛克风格
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第一关键词 资源——其中人才是第一资源
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资源是组织或个人可以控制或利用以实现愿景的一切东西，包括有形资源如人力、财务（现金、房地产、有价证券）和实物（厂房、设备、原材料）等，无形资源如品牌商誉、知识产权、专利、技术、信息等，以及现有的市场地位如接触消费者的渠道、产品的规模与范围经济效应、实践经验、关系网络、客户资源等。
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资源中的第一资源是人才，因为有了人才就可以创造或掌控其他一切资源。以中央军与地方军的竞争为例，我定义总部处于北上广深的企业为中央军，其他为地方军。两军的首脑基本同一档次，如国民党中央军蒋介石与桂系李宗仁、白崇禧等；关键区别是地方军自副总往下比中央军同级为弱，越往下衰减得越厉害。因为大数定律是人往高处走——从农村到城市、从区县重点到省市重点，从211到985高校，最后人才大都沉淀在一线都市。我以福建最大的互联网公司网龙为例剖析。
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【案例】地方军的成功路径——从网龙引申