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第三节 动机选择法
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把握市场动机的程度决定你事业的高度，动机是所有购买行为产生的源泉。在生活中，你会看到有些消费者对商品的价格特别敏感，有些则重视商品的质量及实际效用。这各式各样不同的购买动机，你能正确辨别并据此作出应变吗？
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现实生活中，常常有这样一些消费者：他们对商品的价格特别敏感，有些人偏爱购买名牌、高档商品，有些人偏重商品的质量，有些则偏重于商品式样，对商品外观造型严格挑剔等等，因而形成了各式各样不同的购买动机。消费者的具体购买动机主要有以下几种类型：
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1.求实购买动机
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这是消费者在购买商品时追求商品的使用价值而形成的购买动机，也是消费者中最有普遍性、代表性的购买动机。具有这种动机的消费者在选购商品时，特别重视商品的内在质量、实际效用，而对商品的款式是否新颖、造型是否美观不太强调。在这种动机支配下所选购的商品往往是日常生活用品，因为这类商品是周期性购买，重复性消费，商品使用寿命的长短，使用方便与否成为主要影响因素。
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2.求新购买动机
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这是消费者在购买商品时以追求商品的时尚和新颖而形成的购买动机。具有这种购买动机的消费者其个性特点是富于幻想、联想，蔑视传统观念，注意力以及兴趣容易变化转移，其生活方式和行为方式追求时尚和与众不同。因此，在选购商品时，特别注意商品的款式、颜色和造型是否符合社会潮流，以及商品的制作材料、内部结构、使用性能是否新颖独特等，而对商品的实用程度和价格高低不太重视。
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3.求美购买动机
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这是一种以追求商品的欣赏价值和艺术价值为主要目的的购买动机。主要表现在选购商品时，特别重视商品的颜色、造型、款式和装潢等因素，以及消费时所体现出来的风格和个性，而对商品本身的实用价值挑剔不多，对价格也较忽视。因此，这种动机在人们的购买活动中越来越占支配地位，已远远不限于收入较高的消费者和知识文化界人士。有人曾在对将近40名各类消费者调查的过程中发现，在购买活动中首先考虑到商品的美观、艺术、漂亮的人平均占41.2％，居第一位，而其中，大学生、从事教育工作、机关工作以及文化艺术工作的人占80％以上。
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4.求利购买动机
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这是消费者购买商品时追求商品价格低廉并以此获得更多的利益而形成的购买动机，具有这种动机的消费者往往以商品价格的高低作为选择购买的标准。他们宁肯多花体力和精力，多方了解有关商品的价格信息，并对商品价格之间的差异进行仔细比较、反复衡量，对价格较低的持肯定态度，反之则持否定态度，而对商品的质量、花色、款式、包装等不十分挑剔。另外这类消费者对减价、处理价、降价、折价商品也十分感兴趣。
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5.求名购买动机
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这是消费者选购商品时追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。这类消费者喜欢购买名牌商品和高档商品，因为名牌商品的特点是质量好，价格较高，独具特色，在消费者心目中享有盛誉。具有求名购买动机的消费者对这类商品态度倾向是充分肯定，感情色彩十分浓厚。因为购买这种商品不仅可以满足人们使用上的需要，更重要的是满足心理上的需要，通过购买和消费这些商品显示自己生活富裕、地位特殊或能力超群。
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6.模仿购买动机
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这是消费者在购买商品时自觉不自觉地模仿他人的购买或消费行为而形成的动机。由于模仿是一种非常普遍的社会心理，因此，模仿动机具有普遍性。社会不同时期流行的商品，往往是由模仿购买动机推动和形成的。例如，有的消费者看到邻居、亲戚或同事购买了电冰箱，用起来很方便，感到自己也有必要买一个。听到他人以亲身经验谈论洗衣机给家庭清洁带来的种种方便，便随之产生购买洗衣机的打算，至于购买日常生活用品，穿衣戴帽，模仿性就更普遍了。模仿有重复性模仿和创造性模仿，就模仿动机形成来讲，购买消费商品的榜样、模型越具有代表性、权威性，人们的模仿心理越强烈，模仿动机越能支配人们的购买行为。
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7.好癖购买动机
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这是消费者为满足其个人特殊爱好而形成的购买动机。好癖购买动机的形成往往与消费者的生活习惯、业余爱好和从事的工作密切相关。例如，有的消费者爱好种花养鱼、收藏古董字画、集邮、摄影、修理无线电器等，由此形成对这些商品特殊的偏爱与习惯性购买。
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8.求速购买动机
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这是指消费者在购买商品时，希望得到快速方便的服务而形成的购买动机。具有这种动机的消费者对时间、效率特别重视，而对商品本身则不大挑剔。他们特别关心能否快速方便地买到商品，讨厌繁琐的购买程序、过长的候购时间和低售货效率。同时，也希望购买的商品携带方便、使用方便和维修方便。小林因为没有找到好的工作，索性就以卖豆腐为生，每天早上4点就起来工作，很辛苦。一般早上去菜市场卖，剩下的中午送给周围的饭店。一次在送豆腐给饭店时，发现客户用的餐巾纸，是饭店自制的，不仅不美观而且卫生条件堪忧，于是他将餐巾纸统一分装，并和豆腐一起配送到每个饭店，后来又把餐巾纸升级为消毒纸巾，这样小林就骑着三轮车用十年的时间成功创业，现在已经在当地小有名气，三轮车也换上了小轿车。小林创业成功是因为关注客户的求安动机——熟人效应，一般人认为：熟人不会骗你，而且价格不会太高。他以一类客户为关注点生发开来，从需要原料豆腐，到需要消毒纸巾等产品。如果你有一类客户资源，一定要用好，这就是人脉，人脉即人际关系、人际网络，体现人的人缘、社会关系。但人脉只是说明你认识对方，对方也认识你，只算是认识，人脉永远比关系低级，关系才是人脉的升华。
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斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。这个数据应使我们更加注重关注客户从而获得创业的机会。小王是做软件的，代理一家比较大的软件公司的产品，软件使用需要一定的知识，还有相应的硬件配套，由于本地大型的客户很少，基本都开发完毕了，所以业务不是很好，于是考虑到求简动机，挑选一些比较容易操作的软件，于是小王便代理了一款酒店通用软件，价格不贵，操作简便，而且利润颇丰，因为主要是靠后期服务费来赚钱，每年都有稳定的服务费收益，所以小王现在很轻松的赚钱。
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小王的引进通用软件可以说是关注产品的求简动机，因为人们现在不喜欢复杂的东西，这也是傻瓜相机使专业的摄影技术走进千家万户的原因。除了上面的例子外，“于丹现象”也是人们求简动机的典型案例。以圣贤道理为原料、用小故事煨出来的汤，虽然很浅，但对老百姓而言，更入心入胃——因为这样的解读，能给生活中遇到的一些实际问题的人以启发，能与为人处世的经验总结相印证，能给受过创伤者的心灵以抚慰。第四节克隆模式选择法
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任何一个创业者，都不能忽视模仿。创新，都是在模仿基础上的创新，尤其对于创业者们来说，更是如此。
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很多人都认为模仿就是剽窃，其实模仿并不是剽窃，只是克隆。知道绵羊多莉吧，对，就是那个世界首只克隆羊。看看中国互联网的巨头们，谁能躲得过克隆?搜狐是雅虎的多莉、百度是 google的多莉、qq是icq的多莉、淘宝是ebay的多莉、当当是亚马逊的多莉……
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谁能否认这些互联网巨头不是成功者呢?我们的互联网行业发展初期可能也是有意无意中就去克隆了那些已被证明了的成功的模式。说是无意间克隆一点也不冤枉，就好像我们今天写诗作文一样。因为中华文化源远流长，描写月亮你能绕开苏东坡的“千里共婵娟”吗?描写清明你能绕开杜牧的“清明时节雨纷纷”吗?
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中国互联网行业也不能，搜狐、百度、qq、淘宝、当当以及他们的七大姑八大舅都不能。实在是绕不开，因为先进的成功模式就那么多，况且来自英国的那位叫做牛顿的伟人也说过，要站在巨人的肩膀上，放着巨人的肩膀不站白不站。于是，就有了中国互联网行业的那一个个“多莉”。任何一个创业者，都不能忽视模仿。创新，都是在模仿基础上的创新，尤其对于创业者们来说，更是如此。
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