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看透：解密身体语言隐藏的密码 作为身体语言的微表情
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人与人的交流包括语言和非语言的交流。同样一句“我爱你”，会有多种表达方式。同样的话，换个腔调，会表达出完全不同的含义。这就构成了语言形式的交流。和语言相关的身体语言能改变人类的沟通，微表情也为对手的思维过程增加了额外的含义。
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身体总是诚实的。当它释放出微表情，真实意图是让你感知到发生的事情。对于刚才发生的事情，你是恐惧、愤怒、厌恶、惊讶，抑或是鄙视，是感到悲伤还是心生欢喜。从微表情的视角看，在人们释放出信号的那一刻，它们反映了人们的真实状况。
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谈判高手可以伪造微表情。这显然和我刚才讲到微表情如实反映人们情绪的说法背道而驰。是的，在99.9%的情况下它们是一种如实反映，但是如果我可以控制自己的微表情，我完全可以在听到你的报价后故作惊讶状。很多人想假装发怒，但是却未能成功做出与愤怒相关的一连串表情，诸如眉毛下拉，缩作一团，双眼圆瞪，双唇紧锁，鼻孔外扩等等。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 是什么导致微表情产生的？
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人们之所以做出微表情是人类基因使然。数世纪前，当人类以狩猎为生时，如果看到某种令人恐惧的画面，也会不由得抬起眉毛，睁大眼睛，试图掌握更多不利的状况。人类的反应不断演化，变得日益有助于适应这个世界。
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对于恐惧，我们的神经系统会做出搏斗或是逃避反应，一系列名为化学神经传导物质的复杂化学物质帮助我们做出反应。
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微表情有助于自我保护。很多时候我们想要吃东西，却发现它已经坏了。这时会鼻头紧缩，唇角上扬，露出一副厌恶的微表情。表情显示某些事情超出了预期，这是一种自我保护机制。我们自然而然地做出了这种微表情，因为食物的味道闻起来不太对。
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丽贝卡·马尔吉内利正在与罗伯特·华纳和戴尔·阿库夫谈判。他们坐在一个人声嘈杂的餐馆。丽贝卡坐在罗伯特旁边，戴尔坐在丽贝卡对面。罗伯特块头很大，且声如洪钟。他热情洋溢地介绍自己公司提供的各项服务，试图劝说丽贝卡购买这些产品。罗伯特晃动着手臂，大声地说着。
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丽贝卡的身体远离罗伯特，她身体后倾，似乎再挪一点，就要从椅子上掉下去了。在身体后倾的同时，她还举起了手，遮住了靠近罗伯特那边的耳朵。看到丽贝卡的身体语言，戴尔不由得露出愉悦的微表情。随着谈话的进行，他显而易见地对丽贝卡热情起来。
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从谈判者的角度，丽贝卡意识到戴尔对罗伯特的忠诚已发生了微妙的变化，他和罗伯特并不同心，这意味着他们想得不一样。当戴尔看到丽贝卡排斥状的身体语言，甚至还抬手遮住了耳朵，他意识到丽贝卡和他一样反感罗伯特的吵闹。尽管戴尔和丽贝卡彼此一言未发，沟通却已完成。一个微表情便足以表达一切。
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罗伯特本应意识到戴尔和丽贝卡所表现出的身体语言。如果他意识到了这些身体语言和微表情，他可能早就告诉自己必须小点声了。
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块头大的人更需关注谈判过程中由于身材而对环境产生额外的影响。
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很多时候，人们仅仅因为块头，便会认定他们咄咄逼人。基于过去的经历人们会做出这样的推测，尽管罗伯特可能从未那么强势过。在这种情况下，罗伯特高声说话可能恰好印证了这种观点。
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戴尔可能暗想：“哇，至少不是我一个人觉得这家伙是个怪胎。他说话的声音实在是太吵了。”丽贝卡想和戴尔结盟。她确定戴尔也不认同罗伯特的所作所为。在谈判过程中，她不时地以眼角余光瞟向戴尔先生，然后微微点头，传达出这样的意思：“瞧，这家伙说个不停，不过你和我都懂得。”这显示了通过微表情，人们可以与成员进行内部沟通，以保持谈判进程中的同步。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 微表情对谈判的影响
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谈判过程中你给出一个报价，注意到对手抬起了眉毛，身体后倾，下唇突出。你会想“他不接受我的报价”。你决定并不去质疑对手，而是继续按部就班地进行。当你说话时，观察他的面部表情。只见他一侧唇角上扬，你意识到他对你说的话不认可，并有些恐惧。此时，你会想：“我该如何调整策略呢？是否该做出让步？是否要放弃某个咬定不放的谈判点？”
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精通微表情能对谈判过程产生深远影响。你越精通微表情，你在报价和还价中就越占优势。
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卡拉因何损失了四万五千美元？
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本章开始，我描述了卡拉和凯尔的谈判。当凯尔因震惊而瞪大双眼时，卡拉误解了这个信号，于是在薪酬要求上立即做出了让步，说她的报价仍是可谈的。如果理解了凯尔微表情的真实含义，卡拉可能会得出大相径庭的结论。对谈判中的某种感觉不太确信时，你要积极询问，否则可能会满盘皆输。
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卡拉本可以求证自己感知到的内容。尽管她无法判定那就是惊讶，但是她还足以发现点什么。如果她这样想：“对感知到的东西不太确信时，我需要先求证，然后再抛出报价。”这样结局就会大有好转。然而她在未能解读凯尔的微表情准确含义的情况下，贸然报价，此举令她每年损失掉四万五千美元。如果她提前花点时间学点微表情知识，她就会在与凯尔的谈判中占据更有利的地位。即使卡拉对微表情一无所知，她也可以出于不安和焦虑，自问一下：“我刚刚看到了什么？”记住，对于优秀的谈判者而言，凡事预则立，不预则废。当你身处谈判桌上，对手使出了意料之外的战略时，不妨避而远之。而卡拉却违反了这一基本规律。
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