1705267793
看透：解密身体语言隐藏的密码 是什么导致微表情产生的？
1705267794
1705267795
人们之所以做出微表情是人类基因使然。数世纪前，当人类以狩猎为生时，如果看到某种令人恐惧的画面，也会不由得抬起眉毛，睁大眼睛，试图掌握更多不利的状况。人类的反应不断演化，变得日益有助于适应这个世界。
1705267796
1705267797
对于恐惧，我们的神经系统会做出搏斗或是逃避反应，一系列名为化学神经传导物质的复杂化学物质帮助我们做出反应。
1705267798
1705267799
微表情有助于自我保护。很多时候我们想要吃东西，却发现它已经坏了。这时会鼻头紧缩，唇角上扬，露出一副厌恶的微表情。表情显示某些事情超出了预期，这是一种自我保护机制。我们自然而然地做出了这种微表情，因为食物的味道闻起来不太对。
1705267800
1705267801
丽贝卡·马尔吉内利正在与罗伯特·华纳和戴尔·阿库夫谈判。他们坐在一个人声嘈杂的餐馆。丽贝卡坐在罗伯特旁边，戴尔坐在丽贝卡对面。罗伯特块头很大，且声如洪钟。他热情洋溢地介绍自己公司提供的各项服务，试图劝说丽贝卡购买这些产品。罗伯特晃动着手臂，大声地说着。
1705267802
1705267803
丽贝卡的身体远离罗伯特，她身体后倾，似乎再挪一点，就要从椅子上掉下去了。在身体后倾的同时，她还举起了手，遮住了靠近罗伯特那边的耳朵。看到丽贝卡的身体语言，戴尔不由得露出愉悦的微表情。随着谈话的进行，他显而易见地对丽贝卡热情起来。
1705267804
1705267805
从谈判者的角度，丽贝卡意识到戴尔对罗伯特的忠诚已发生了微妙的变化，他和罗伯特并不同心，这意味着他们想得不一样。当戴尔看到丽贝卡排斥状的身体语言，甚至还抬手遮住了耳朵，他意识到丽贝卡和他一样反感罗伯特的吵闹。尽管戴尔和丽贝卡彼此一言未发，沟通却已完成。一个微表情便足以表达一切。
1705267806
1705267807
罗伯特本应意识到戴尔和丽贝卡所表现出的身体语言。如果他意识到了这些身体语言和微表情，他可能早就告诉自己必须小点声了。
1705267808
1705267809
块头大的人更需关注谈判过程中由于身材而对环境产生额外的影响。
1705267810
1705267811
很多时候，人们仅仅因为块头，便会认定他们咄咄逼人。基于过去的经历人们会做出这样的推测，尽管罗伯特可能从未那么强势过。在这种情况下，罗伯特高声说话可能恰好印证了这种观点。
1705267812
1705267813
戴尔可能暗想：“哇，至少不是我一个人觉得这家伙是个怪胎。他说话的声音实在是太吵了。”丽贝卡想和戴尔结盟。她确定戴尔也不认同罗伯特的所作所为。在谈判过程中，她不时地以眼角余光瞟向戴尔先生，然后微微点头，传达出这样的意思：“瞧，这家伙说个不停，不过你和我都懂得。”这显示了通过微表情，人们可以与成员进行内部沟通，以保持谈判进程中的同步。
1705267814
1705267815
1705267816
1705267817
1705267819
看透：解密身体语言隐藏的密码 微表情对谈判的影响
1705267820
1705267821
谈判过程中你给出一个报价，注意到对手抬起了眉毛，身体后倾，下唇突出。你会想“他不接受我的报价”。你决定并不去质疑对手，而是继续按部就班地进行。当你说话时，观察他的面部表情。只见他一侧唇角上扬，你意识到他对你说的话不认可，并有些恐惧。此时，你会想：“我该如何调整策略呢？是否该做出让步？是否要放弃某个咬定不放的谈判点？”
1705267822
1705267823
精通微表情能对谈判过程产生深远影响。你越精通微表情，你在报价和还价中就越占优势。
1705267824
1705267825
卡拉因何损失了四万五千美元？
1705267826
1705267827
本章开始，我描述了卡拉和凯尔的谈判。当凯尔因震惊而瞪大双眼时，卡拉误解了这个信号，于是在薪酬要求上立即做出了让步，说她的报价仍是可谈的。如果理解了凯尔微表情的真实含义，卡拉可能会得出大相径庭的结论。对谈判中的某种感觉不太确信时，你要积极询问，否则可能会满盘皆输。
1705267828
1705267829
卡拉本可以求证自己感知到的内容。尽管她无法判定那就是惊讶，但是她还足以发现点什么。如果她这样想：“对感知到的东西不太确信时，我需要先求证，然后再抛出报价。”这样结局就会大有好转。然而她在未能解读凯尔的微表情准确含义的情况下，贸然报价，此举令她每年损失掉四万五千美元。如果她提前花点时间学点微表情知识，她就会在与凯尔的谈判中占据更有利的地位。即使卡拉对微表情一无所知，她也可以出于不安和焦虑，自问一下：“我刚刚看到了什么？”记住，对于优秀的谈判者而言，凡事预则立，不预则废。当你身处谈判桌上，对手使出了意料之外的战略时，不妨避而远之。而卡拉却违反了这一基本规律。
1705267830
1705267831
现在不妨抛开来看。我不甚介意你是不是优秀的谈判专家，很多时候谈判起来需要明知其不可而为之。我有个朋友，曾因两次不愉快经历而影响了谈判实力的发挥。他没顾上考虑自己的精神状态，就投入了第三轮谈判，最终以失利告终。心态决定胜败，卡拉应该很清楚她对这份工作的渴望会令自己吃亏，她的心态使她更易受到伤害。所以当你拿不准谈判走向时，不妨要求暂停，这很重要。然而对于大多数人而言，我们没有要求暂停不是没有这种需要，而是因为缺乏应有的意识。
1705267832
1705267833
还有另外一种局面更为棘手。凯尔问卡拉：“你对工资有什么要求？”卡拉提出一年6万美元。凯尔本来做好了年薪10万美元聘请她的打算。很显然，在错误解读微表情之前，卡拉早已置自己于不利境地。那么你也许会问了，如果被问及期望薪资这样的问题时，卡拉该怎么办呢？其实她早该掌握如下背景信息：业内普遍的薪酬范围，以及凯尔对她的青睐度。何况凯尔早先也已言语表明她十分适合这个职位。按照销售条款，这已属决定性的信号，卡拉早该确定的是凯尔到底有多青睐她，以及她的技能对于公司有多重要。
1705267834
1705267835
假使卡拉调查了面试岗位的薪酬状况，通过搜集岗位相关的各类数据，她发现薪酬范围大致在7.5万到12.5万美元之间。这样在谈判前，她就可以划定自己的薪酬范围。其次，了解到薪酬范围在7.5万到12.5万千之间，她意识到这个职位的工资上限为12.5万美元，下限为7.5万美元，于是她算出中间值为10万美元。掌握了这些信息后，卡拉便开始与凯尔谈判。当被问及“你对薪酬有何要求”时，她说：“我做了调查，业内这一职位的薪酬范围在10万到12.5万美元之间。”
1705267836
1705267837
卡拉是否扭曲了事实呢？这取决于你看问题的角度。意识到自己不必循规蹈矩，她可以运用谈判策略，截取了薪酬范围中对自己有利的那一段。
1705267838
1705267839
问题是很多时候人们并不愿意第一个抛出报价。大家总是说“谁第一个报价，谁就是谈判中的输家”。我认为并不一定如此，毕竟还有可能出现缓和条件。两位谈判者中占优势者或许有能力克服谈判过程中的种种障碍。如果谈判准备充足，无论何时出现何种缓和条件，谈判者均有对应的方案。
1705267840
1705267841
如果卡拉收集了各种数据，她准备会更充分，必然能够以更平等的视角与凯尔谈判。
[
上一页 ]
[ :1.705267792e+09 ]
[
下一页 ]