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看透：解密身体语言隐藏的密码 为利益而谈判
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谈判的准则之一是你可以在接受较低的工资前提下，尝试从其他方面获得补偿。卡拉其实可以说，我同意五万五千美元，但是我要求四周的带薪假期、分红、全额支付医疗保险、公司配车等。换句话说，卡拉完全可以要求额外形式的补偿，尽管这些补偿也无法弥补她无意中的损失。
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为了争取利益，卡拉需要明白，再多的要求都是可以谈的，有待于自己去争取。卡拉甚至都没有努力求证一下自己能否得到更多就同意了。她唯一感知到的就是对方的惊讶，于是她降低了自己的要求。凯尔察觉到她对自己给出的报价不太坚持，于是他顺势把价格拉低到了五万五千美元。与她本应得到的年薪相比，他又拿走了一部分。而她接受五万五千美元这个报价，也显得太过急迫了。
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其实，卡拉还可以采取另外一个策略。她表明自己的薪资要求是6万美元，然后看到了凯尔脸上似乎显出惊讶的微表情。假使卡拉看到了凯尔脸上的惊讶，她询问：“我刚才看到什么了？”凯尔回答说：“我不清楚。既然你感觉到了，不妨跟我说说。”关注凯尔是如何迫使卡拉去询问的。
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卡拉回答说，“我感觉你有点吃惊。”他说：“是的。”作为一种谈判策略，卡拉想要凯尔说出他吃惊的原因。她必须使他实话实说，不能避而不答。她问道：“你为什么会惊讶呢？”凯尔陷入沉思，想着如何避免谈到报价太低。卡拉静坐着，等他答复，凯尔终于透露：“我觉得你的薪酬还可以报得再高点。”这种答复就有助于卡拉提高薪酬，或是寻求其他方式增加补偿。
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还有需要考虑的事。如果薪酬范围只能固定在7.5万至12.5万美元之间，其他福利可能将提高约25%。这样薪酬加上额外的福利也会比她的实际收入多25%。假如卡拉通过提前研究发现薪酬范围为7.5万至12.5万美元，而她打定主意要7.5万美元，那她就没有可能拿到其他福利，使自己的收入永远无法接近凯尔预想的10万美元。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 不同文化情境下解读微表情
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谈判专家懂得如何确认微表情，并且准确解读微表情所传达的情绪。本章开始，我便强调你需要考虑不同的心境，是悲伤、恐惧还是愤怒。关注此时自己的真实感受，关注其他人也能有所获益，训练自己通过微表情捕捉他人的情绪。长此以往，你就可以掌握解读微表情的真谛。
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你越擅长解读微表情，你的谈判水平就越高。因为根据对手的身体语言和微表情所展示的情绪，你会获得大量的信息。运用这些知识，有助于你调整自己的定位，或是改变策略。
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敏锐的观察有助于你从微表情中收获更多信息。此外，阅读本书也将有助于解读微表情，理解微表情的含义以及对谈判过程的影响。
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谈判专家会基于谈判对手的文化背景做足功课。在谈判时，你需要了解谈判对手的文化背景。譬如，你可能会遇见特别有礼貌的日本人，他不停地鞠躬，显得特别顺从。因为日本文化恪守礼仪，不喜忤逆。因此日本人极有可能给人留下易赞同的印象，但实际上他们并没有那样想。
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有人曾对我说，日本人的字典里根本就没有“不”字。我不清楚这种说法在多大程度上是真实的。但在日本社会现实的确是这样的，你会时常听到人们不停地说“是的”。所以尽管你总觉得谈判已经基本成功，但实际上他们嘴里说的“是”，也只不过代表“是的，我们自己不同意”或是“是的，我们下一阶段再讨论这个吧”。甚至有时候，你觉得这桩买卖已经拿下了，但在日本人看来，也只不过是刚结束第一阶段的谈判而已，现在可以进入第二阶段了。
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你必须了解对手的文化背景，才能解读他们表现或隐藏的微表情，譬如，他们有时会隐藏愤怒的表情，只是因为所在的社会文化不教导人们表现愤怒。
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现在，你有办法验证这些了，不过如何验证还需慎重。如果你了解到对手的文化背景不允许人们当众发怒，你可以故意做些事来激怒他们。然后看看他们表现出多大程度的鄙视、厌恶、恐惧或是愤怒。这样你就可以知道，如果后续有需要，你已掌握了一个可以随时按动的“按钮”。这是谈判中惯用的技巧。
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了解了文化，微表情会发挥出很大作用。记住微表情只是时长不超过一秒钟的情绪表现。尽管日本文化教导人们不要当众发怒，但是如果你有意激怒他们，并且又擅长捕捉微表情，你仍然会看到人们脸上一闪而过的表情。
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我的同事只因与朋友走散，返回旅游巴士的时间比预定的晚了五分钟，这个无意之举激怒了日籍女导游。她义正词严地斥责我的同事说：“你本应10：00返回大巴，现在你10：05才到，这是不可接受的。如果再不遵守，就要请你和你的朋友下车了。”守时是日本文化中被高度重视的观念。于是我的同事和她的朋友专门为此制定了计划，避免再次迟到。
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一个月后，这位同事又参加了一趟加勒比海之旅，这个旅行团计划9点出发。于是我的同事按照“岛上时间”，在烈日下足足等了一个小时，才有一位客人来到。要注意不同的文化秉承不同的时间观念。
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多年前，因项目之故我去了南美洲的委内瑞拉。去之前就有人提醒我要了解文化之间的差异。如果人们对你说“本周二之前，我能完成”，言下之意也许是“在本周四、周五，或者下周一、周二之前，我能完成”。因此，某天当你走进某家餐馆，点了菜，却并没有享受到在美国所惯有的快速服务时，你也无须恼怒。这里的人们习惯慢节奏的生活，毕竟环境完全不同了。因此你必须入乡随俗，了解不同的文化对微表情、身体语言和谈判策略产生的影响。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 综述
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如果你能熟谙并精确感知、侦测和解读微表情，你就可以大幅地提升自己的谈判能力。这有助于你在谈判桌上占领先机。多多练习如何观察微表情，然后解读其含义吧。
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公共场所最适合人们锻炼观察能力了。譬如在机场里，你可以观察人们的面部表情。有很多次我在机场走近人群，做自我介绍，告诉他们我是身体语言专家。然后告诉他们我观察到的内容，以确认自己的结论。我发现人们纷纷给予回应，确认我的结论，并且给出解释。投身于这样的实践可以丰富你的知识。熟练掌握了微表情，你就有望成为谈判高手。
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