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看透：解密身体语言隐藏的密码 颜色与体重
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孩提时代，我经常去马戏团看表演。十分惊讶于那里有个小伙子为何总能精确地说出别人的体重。有一天，我问他：“你是怎么做到的？是什么让你判断得如此准确？”他回答说：“是人们衣服的颜色。我会先根据人们的块头，先估个体重。如果他们穿的是亮色衣服，我就减去2～5公斤；如果他们穿的是黑色衣服，我就再加2～5公斤。”
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我一直没有忘记，因为他是根据颜色调整体重估值的，这就是颜色对外表的影响。
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节食者都深有体会，衣服颜色有的显胖、有的显瘦。你也会注意到如果人们希望自己显得优雅而苗条，他们就会穿黑色。很多时候，你希望自己显得瘦一些，你会穿深色。如果你希望自己显得胖一些，你会穿浅色。有一次，我和客户在一起，她穿着略紧身的衬衫和短外套，衬衫是亮粉色。当时我正和她谈我为她的公司提供咨询服务的收费问题。
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我注意到她确实难受。她不断地拉外套想盖住衬衫，但是她的外套系不上扣子。当我减少我的服务收费时，我注意到她极不舒服。最初我怀疑她不满意我的收费，后来我很快意识到她的身体语言根本与收费无关。这点我通过费率范围体系测试得出，范围体系是我检测她的参与度又不损失金钱的方法。在谈判过程中，你应该时刻心系这样的范围体系，这样你就知道何时到达高限（你最为期待的状态），何时到达底线（你不可忍受的状态）。这个体系的中间便是你的甜点，在此你和对手最有可能达成共识。
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我意识到是过紧的衣服和颜色太亮的衬衫影响了她的反应。她的衣服令她心烦意乱，这表现于身体语言。
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我已经分享了一些谈判前的穿衣经历。你的身材大小和体型都会影响到你打算穿的衣服。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 观察人们对颜色的反应
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记住有的人是色盲，所以他们无法识别某些颜色。但是其他人，你可以解读他们的身体语言以获知他们对你衣服颜色的感受。当你第一次遇见他，只需观察他的微表情即可，如眼部运动。
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·他是否随意地上下打量你？
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·他的眼睛是否睁大？
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·如果睁大，意味着什么？
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这些微表情意味着他可能欣赏你衣服的颜色搭配。而这就给你一些线索，让你根据衣服的颜色和他谈判。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 谈判中改变颜色
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想象谈判过程中有人脱下外套的场景。譬如，杰里米和安妮塔是处理解决人身伤害诉讼的律师。杰里米身穿一件灰色的定制外套。当他突破了某个僵局后，脱下外套，露出了白色衬衫。安妮塔看他改换了颜色，猜测其含义。
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她在考虑杰里米脱掉外套的时机和原因。他为什么急于这么做？想要传达什么样的信息？譬如，在本章前面提到的白衬衫展示纯真和纯净。安妮塔想知道：“杰里米是想要表达清白吗？他是否想释放出一种潜意识的信息，‘我是清白的，我完全支持你刚才的陈述’？”
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安妮塔心想：“他为什么此时脱了外套了呢？真有这么热吗？我得密切观察杰里米，看他还发出什么信号。”她看到杰里米揉着眼睛，意思是“我不想看到这样的报价”。然后他用力拉着衣领。她心想，他可能想说“这个领子可真热”。杰里米脱掉外套让安妮塔观察到了他的身体语言，有助于她解读为何他会脱掉外套，以及白色衬衫的含义。
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还要考虑的是脱掉外套的时机。杰里米的团队打破僵局后，他脱掉了外套。他想说的是：“让我们大干一场，撸起袖子，使劲谈！我就不信我们谈不到理想的数目！”或者他想说：“你可以信任我！你看到我的白衬衫了吗？这意味着纯净和整洁。这也意味着我值得信任。我说的话都靠得住。你打算接受我的报价了，难道不是吗？”
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除了琢磨杰里米为什么会露出白衬衫，安妮塔认为他也有可能表示投降，因为他还拉了拉衣领，揉了揉眼睛。谈判过程中应注意此类信号。如果你在某一时刻并不确定某个动作的含义，应持续关注其随后的信号。后面的信息会验证你之前的观察。
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在谈判过程中，当你的想法有所变化时，是如何运用衣服颜色呈现这种变化呢？如某一天，你穿了一身保守的海军蓝西装，这天结束时，你对谈判进程不甚满意。第二天你换了一套白色西装，你的对手可能会问你：“你还好吗？”“为什么要这么问？”你回应道。“因为你穿了这套白色西装，这可不符合你的穿衣规范。”你回答说：“哦，我感觉很好。实际上昨天的谈判很顺利，我想给大家鼓鼓劲呢。”
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那算得上讽刺吗？就得取决于昨天谈得怎样了，但是你已经改变了状态。你已经彻底改换了自己的服装，穿上了与昨天完全不同的颜色。这样你就释放出新的非语言信号，你已改变了思维：“今天等着看我使用新技能吧。”
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