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看透：解密身体语言隐藏的密码 谈判中改变颜色
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想象谈判过程中有人脱下外套的场景。譬如，杰里米和安妮塔是处理解决人身伤害诉讼的律师。杰里米身穿一件灰色的定制外套。当他突破了某个僵局后，脱下外套，露出了白色衬衫。安妮塔看他改换了颜色，猜测其含义。
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她在考虑杰里米脱掉外套的时机和原因。他为什么急于这么做？想要传达什么样的信息？譬如，在本章前面提到的白衬衫展示纯真和纯净。安妮塔想知道：“杰里米是想要表达清白吗？他是否想释放出一种潜意识的信息，‘我是清白的，我完全支持你刚才的陈述’？”
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安妮塔心想：“他为什么此时脱了外套了呢？真有这么热吗？我得密切观察杰里米，看他还发出什么信号。”她看到杰里米揉着眼睛，意思是“我不想看到这样的报价”。然后他用力拉着衣领。她心想，他可能想说“这个领子可真热”。杰里米脱掉外套让安妮塔观察到了他的身体语言，有助于她解读为何他会脱掉外套，以及白色衬衫的含义。
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还要考虑的是脱掉外套的时机。杰里米的团队打破僵局后，他脱掉了外套。他想说的是：“让我们大干一场，撸起袖子，使劲谈！我就不信我们谈不到理想的数目！”或者他想说：“你可以信任我！你看到我的白衬衫了吗？这意味着纯净和整洁。这也意味着我值得信任。我说的话都靠得住。你打算接受我的报价了，难道不是吗？”
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除了琢磨杰里米为什么会露出白衬衫，安妮塔认为他也有可能表示投降，因为他还拉了拉衣领，揉了揉眼睛。谈判过程中应注意此类信号。如果你在某一时刻并不确定某个动作的含义，应持续关注其随后的信号。后面的信息会验证你之前的观察。
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在谈判过程中，当你的想法有所变化时，是如何运用衣服颜色呈现这种变化呢？如某一天，你穿了一身保守的海军蓝西装，这天结束时，你对谈判进程不甚满意。第二天你换了一套白色西装，你的对手可能会问你：“你还好吗？”“为什么要这么问？”你回应道。“因为你穿了这套白色西装，这可不符合你的穿衣规范。”你回答说：“哦，我感觉很好。实际上昨天的谈判很顺利，我想给大家鼓鼓劲呢。”
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那算得上讽刺吗？就得取决于昨天谈得怎样了，但是你已经改变了状态。你已经彻底改换了自己的服装，穿上了与昨天完全不同的颜色。这样你就释放出新的非语言信号，你已改变了思维：“今天等着看我使用新技能吧。”
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在谈判过程中，要考虑到这些身体语言的细微差别。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 环境的颜色
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正如你看到的那样，颜色会影响谈判者的思维和策略。留心走进单调的房间时你会有怎样的感觉，亮色多半能够提振精神。
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伊莎贝尔正和荷马见面商谈为他的销售队伍提供一系列培训。他们坐在荷马的办公室，这里的墙壁是黑色的。伊莎贝尔有点儿好奇：“我怎么会想不出如何谈成这笔生意呢？我讨厌在这样的办公室工作，简直像个窑洞！”尽管伊莎贝尔没有意识到是单调的环境遏制了她的创造力，但她知道自己渴望逃离这间屋子。“荷马，我们是不是挪到会议室里谈更好呢？这样，我就能展开我的提案了。”走进亮堂的会议室，伊莎贝尔顿时觉得心情大好。
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尽管黑色服装可以展现优雅，但是黑色同样也代表着死亡、邪恶和神秘。黑色的墙壁也会令人感到压抑。每当伊莎贝尔想到那间屋子，她就怀疑荷马是不是故意选在办公室里谈判，以便控制谈判的基调。房间的颜色可能会对谈判流程产生直接的影响。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 检验你对颜色的推断
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作为一种谈判策略，你可以通过提问，吸引人们关注谈判对手的服装。这将有助于理解不同文化背景、不同身材的人对颜色的看法。假使你马上要和达林谈判，谈判计划两天。第一天达林走进房间，穿了一件黄色西装。你可能会想，达林这么穿一定没有意识到黄色使他显得多么笨重。为了确认，你可以这样说：“我注意到你今天穿了件漂亮的黄西装。告诉我，你穿上感觉怎么样？”
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达林回答说：“穿上它，我感到更睿智了。”你继续追问：“睿智是什么意思？”“意思就是穿上它，思维更清晰了，自我感觉能量爆棚。”达林如是说。
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达林的话可以帮助你理解他为什么在这个特殊的时刻这样穿。如果达林说：“我喜欢穿黄色西装，我并不真正介意人们怎么看。我想怎么做就怎么做，我就是要开先河、供人效仿。”
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这样，你就知道：达林完全不在乎别人怎么看。他喜欢这种颜色，他就要穿这种颜色的衣服，不管别人怎么想。为了确认你的推测，你可以继续说：“不过作为生意人，如果想表现得严肃点，选择黄色确实有点另类。”达林一脸茫然地看着你。
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谈判为期两天。第一天，达林跟你说了他为什么喜欢这套黄色西装。第二天，他又穿着另外一套黄色西装重返谈判。他已经听到你说的话，你也向他灌输了自己的观点。在这种情况下，他似乎在用非语言信号对你说：“我之前就说过了，我就是领导者，所以不介意其他人怎么想。黄色是我喜欢的，我打算一直穿下去。”通过达林的身体语言和非语言回应，你便可以确认他是个特立独行的人。
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假使听了你的话，第二天达林换了炭灰色的西装、白衬衫，系着条黄色领带来了，你便知道你扭转了他的穿衣观念。同时还检验了他对作为领导人想穿什么就穿什么的自由度的假想。现在他的非语言信息是：“听了你的话，我也进行了反思，意识到如果按照你说的去做，我可能会产生更大的影响力。所以我愿意从善如流。”
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达林愿意改变，反映了他对改变的接受度，你可以借此制定自己的谈判策略。你现在意识到当受到挑战时，达林会做出让步。注意达林换了什么颜色的衣服，如果他第二天穿了一套深色的西装，你就知道自己确实影响到了他，使他改变了自己的观点。
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