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看透：解密身体语言隐藏的密码 确定谈判对手的性格类型
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在本章前面，我将人分成了四种性格类型。当你和对手谈判的时候，你该如何确定对手的性格类型呢？感觉、当时的情况和舒适程度的差异，都会导致人们在各种性格类型之间来回转换。协调者可以变成调查者，调查者也可以变成引导者，而引导者又可以变成调解者。你要做的一件事就是用刺探的方法去了解对方，在什么时间点上，什么性格特征居于主导地位。用触发器激发出一种不同的性格类型。
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假设你在谈判开始的时候，用愉快的口吻说：“这将是一次非凡的经历，你说是这样吗？”协调者冷静、热情、灵活，富有创造力。他喜欢逗趣，这样做他会和你一拍即合。
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假设你对一个你认为是调查者的人用同样的口吻说同样的话，但他其实是一种性格内敛，喜欢独处的人。他可能会想：“他这么开心、激动，葫芦里到底卖的是什么药？我需要弄清楚他有何居心，想要做什么。”如果调查者说话时双手交叉，摆出自我保护的姿态，请注意观察他的身体语言。“当然，这会是件开心的事。”记住，一个人的身体永远不会撒谎。注意交叉的双手和防卫的姿态。
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引导者对这样的互动就显得更加投入、大方。你可以让他感到舒适惬意，强调你们之间讨论话题的社会性因素，谈判结束后，作为回报，给予他一些扩大关系网的机会。
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对于调解者，要观察他解决问题的技巧。这样的人有解决问题的爱好，而且为人正直。如果你在谈判时不小心说错了什么，调解者会纠正你，即使这么做会损害他的立场。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 身体语言激发触发器
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在谈判时，你该如何利用你说话的语气和节奏强化你的主张，从而达到预期的效果呢？假如我走进一家商店，想要低价买一件东西。我对这名叫达米安的店员说：“我想买这件东西。”达米安说：“没问题，先生。”然后我说：“以优惠价卖给我可以吗？”达米安回答：“先生，这已经是最低价了。”我靠近他一点说道：“不错，但是你有权以更优惠的价格卖给我，不是吗？”
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我用的身体语言是点了点头，做出肯定的姿态，引导对方跟随我的举动。我变换语气，降低音调，并使用隐含的触发器：“你很重要。”那是我的言下之意。达米安说：“不，先生，实际上我不能以那样的价格卖给您。”“好吧。”我一边说，一边向前一步。我再一次用自信的语气，身体向他微倾，问道：“那么，你为何不能呢？”达米安回应说：“先生，公司不允许我这么做。”
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当你想为自己寻求某种利益时，这里有一个可利用的谈判技巧。如果有人说，他不能为你做这件事，你则要强调总有人能做这件事。因此，我用同样的语气说：“谁能呢？”达米安说：“如果有谁能的话，这个人就是经理了。”我说：“我可以和你们经理谈谈吗？”我说话的语气提高了话语的权威性。我的语调表明，我是个不容被随便糊弄的人，不会说出“哦，那好，我可以和你们经理谈谈吗”这种软绵绵的话。我知道他会去找他们经理。
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达米安走到商店的后面，对他的经理诺埃尔说：“前台有个人，他想要以优惠价买这东西，我对他说不行。”诺埃尔回答：“那你为何来找我呢？”达米安承认：“我跟他说，你才能做主。”诺埃尔眼珠一转，叹了口气，走到商店前台。他以轻蔑的口吻说：“先生，这已经是我们的最低价了。”我答道：“你是想告诉我，你没有权力满足一名顾客的要求？”此时，我的语气和他毫无二致。这就激发了触发器：“他和我一样。”人们一般都喜欢和自己类似的人。和他的语调保持一致，我就启动了可能连他自己都没有意识到的触发器，传达的意思是：“原来，此人与我是一路人。”
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当他说已是最低价的时候，我还使用了另一个技巧。我使用了激将法，那是我在他身上启动的触发器。此时，他正站在自己的员工面前，被达米安注视着。我注意到，达米安正侧眼斜视着诺埃尔，这个细节是说：“你真的没这权力吗？”
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注意，我使用的触发器是“你没权力吗？”，这一触发器在诺埃尔身上按下了热按钮，似乎在说：“等等，我得在我的员工面前显得更善于与顾客打交道一些。”经理屈服了，说道：“我当然能以优惠价卖给您，希望您以后能多多光顾我们店。”通过这种方式，你就可以用语气和节奏强化你要传递的信息。
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四种性格类型对说话的语气和节奏有着不同的反应。例如，协调者是这样一种人，他条理清晰、动机明确、有热情和创造力、冷静而灵活，而且喜欢逗趣。对协调者类型的人，开始谈判时你可以说：“我们的磋商一定很有意思。达成协议后，我们一定能享受许多乐趣，这会使我们终生难忘。我还想说，因为我们方法得当，谈判取得了显著成果，这必将提升彼此的创造力。在这件事情上，如果我们灵活处理，我敢肯定，只要你我共同努力，一定能够圆满解决。”
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我刚才分享了什么信息呢？我使用的一些词与对方的性格特点产生了共鸣，强化了我与他具有共同思维方式的事实。记住，前面我曾提到：人们都喜欢和自己类似的人。同时，我还用不带任何威胁的口吻向对方保证，事情一定会得到圆满解决，因为我们都懂得灵活处理。出现任何变故，我们都能应对自如。
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你能想象我说这些话的语气吗？如果你认为我的语气“积极乐观”，那你就对了。当我谈及谈判的趣味性时，我用了轻松、友好和热情的语气。我没有传递“谈判将是严肃、苛刻或令人沮丧”的信息。协调者需要祥和的氛围。如果你很激动，就会导致他也很激动，你就会将他置于不安的境地。要注意保持趣味性和激烈性的平衡。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 别忘了自己的触发器和热按钮
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到目前为止，我分享了你要如何使用谈判对手的热按钮和触发器。但不要忘记，精明的对手也在观察你的反应。什么是你的触发器和热按钮呢？当你的谈判对手正在仔细琢磨你身上的触发器和热按钮，并力图以此控制谈判局面的时候，你该怎么办呢？
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认识自己的触发器和热按钮。例如：
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· 你总是认为你应该得到最好的结果吗？（有些人对钱过于在意，他们会开20分钟的车去把刚买的电池退掉，只是因为另一家店便宜2美分。你见过这样的人吗？）
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·你认为每一场谈判都必须明确分出输赢吗？
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