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看透：解密身体语言隐藏的密码 建立融洽关系：哪种性格类型会回应？
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建立融洽关系并不一定总是明智之举。如果强硬型的人发现你正在努力与他建立融洽关系，那他可能会疑心重重，他可能会觉得你妄图用虚情假意来操纵他。“四海之内皆兄弟”对他而言并不适用。这不是他的风范，他也根本不需要。性格强硬的人会把友好看作是一种缺陷。他可能因此认为你的能力较差。记住，他的性格类型就是那种会对你说：“我给你的已经是最好的报价，我完全不在乎你，所以你不必百般讨好我。”即使这可能导致谈判陷入困境，可强硬型的人觉得自己一旦出价，就绝不会轻易改变。
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如果对方是这样的性格，就不要尝试建立融洽关系。对付这种人，你只能说：“如果你顽固不化，没有问题。亮出你的底牌，我也可以跟你一样强硬。顺便提一下，如果你不在乎谈判就此陷入僵局，那我更加不在乎。”
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注意要在何时以何种方式建立融洽关系，考虑如何去做以及是否有好处。封闭型的人需要通过温和的方式来建立融洽关系，所以你要使用平和、舒缓的语气和手势，不要做出夸张的手势。如果你不想做出任何可能会刺激他的事情，或者导致封闭型性格的人以为你想伤害他的话。
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对于随和型的人来说，你与他的关系越融洽，他就越欣赏你。他希望你和他一模一样。确保谈判能让每个人都从中获利，随和型的人希望每个人都快乐，想要和他搞好关系，你可以告诉他你可以与他一同实现这个目标。
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与开放型的人谈判，你可以说：“我知道你是一个值得信赖的人，我也是。我们可以和睦相处。如果不巧遇到麻烦，我们也可以解决，因为你我志趣相投，我们团结一心。”
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这些做法非常有助于和封闭型、随和型和开放型的人建立和睦关系。但与强硬型的人共事，你必须非常谨慎，当你试图建立融洽关系时也要有度，因为他们不喜欢情感外露的夸张的表达。比如他跟你握手时，可能会环顾左右，或者压根就不看你，让你觉得自己根本不重要。这时候你只能以强硬的身体语言应对他的身体语言。
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还有一种建立融洽关系的方法是询问对手的想法，询问他处理某种状况的意见。他会告诉你他的判断，然后，你可以告诉他他的想法在多大程度上正是你想说的或你想做的。“这的确是一个好主意。不过，如果我们如何……”然后你可以复述他说过的话。这是一个谈判策略，因为他怎么可能不同意你复述他自己的观点呢？这是你可以根据性格类型建立融洽关系的另一种方法。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 调整性格类型
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优秀的谈判者在谈判过程中，基于对手的性格不同，他可能需要展现全部的性格类型。在交谈的过程中性格类型可能随时需要调整，如果你之前了解到对手是个随和型的人，但实际谈判的时候发现他态度强硬，这时，你就需要也调整为强硬型性格模式。
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你需要从自己最舒服自在的性格类型切换到完全不同的性格类型，一个具有随和型性格的人有时候也需要扮演强硬型的角色，即便这可能令你感到非常不适。
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根据他人的性格展现不同的性格类型，会成为你的战略优势。当你展现了某种个体性格类型时，对方会觉得你更像自己。随着谈判的进展，你可以调整，思考人们的不同个性类型。
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假设你和一个开放型的人待在同一间屋子里谈判。开始时他身体凑过来，亲切地对你微笑，然后又突然撤回去，尽力保持和你的距离。这些信号表明他的态度已经由开放型变成了强硬型或是封闭型，这时你应该反思是什么导致了他的转变。
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封闭型的保罗正在和伊冯说话。伊冯说话时，保罗身体后靠，眉头紧锁。
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伊冯疑惑地看着他问：“刚刚发生了什么？”保罗回答说：“这是什么意思？”保罗这么问想知道伊冯察觉到了什么信息，想做什么？这个自我防卫意识很强的人正慢慢地缩回自己的保护壳里。
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伊冯回答说：“我只是观察到您似乎向后退了。”她提示他，说明她可以读懂他的身体语言：“我只是注意到刚才您向后靠了，或者说您看起来向后靠了。”保罗解释说：“我只是不确定刚才你要求我做出的让步，我可以在多大程度上做到。我不知道这会把我们的谈判带到哪里去？”伊冯问：“那您能告诉我您能同意到什么程度吗？我们需要共进退。”保罗想要找到安全感，确保伊冯不会利用自己。伊冯让他主导，这样他就感到很自在。
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让我们对比一下，如果同样的例子发生在强硬型谈判者身上可能会产生的反应。
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强硬型的安德莉亚正在与泰德谈判。她认为：“我绝对不可能做出这样的让步，这家伙也知道我毫不在乎。”安德莉亚身体向后靠，不停地按着她的笔。她用这种姿态对泰德说：“让我们赶紧了结此事吧，我不想再纠缠这个问题了。”
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泰德可以像伊冯问封闭型的保罗一样对强硬型的安德莉亚说：“刚才发生了什么？”安德莉亚回答说：“你知道我已经烦了，我提议谈点别的。这就是我的报价。”泰德已经领略到了她的身体语言的意思。他完全明白谈判对手为什么会做出这样的身体语言。
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泰德决定向安德莉亚摊牌：“我告诉你吧，我想我们不会达成协议。”泰德起身准备离开房间。看着泰德站在面前，安德莉亚想：“我比泰德更需要这笔交易，我原以为他会是一个随和型的人。”
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“等一下，泰德！回来，请坐下。”泰德笑了，因为他意识到自己身体语言的变化使安德莉亚从强硬型转变成封闭型或开放型的性格。泰德开始要求对方妥协，并提出了报价。
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