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1705281137 好好说话:新鲜有趣的话术精进技巧 [:1705278559]
1705281138 好好说话:新鲜有趣的话术精进技巧 在让步中谈成交易
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1705281140 没有人喜欢让步。每个人都希望自己的要求能在谈判中获得最大程度的满足。但有趣的是,几乎没有人能单靠出价而谈成一笔交易,所有人都是靠着成功的让步策略来让对方点头的。
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1705281142 砍价中要学会“掀桌”
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1705281144 〈误区〉
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1705281146 准备不足,贸然掀桌
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1705281148 我们在买东西或是在谈判桌上和人谈条件的时候,对方开出来的价格、条件,如果和我们原本的想法差别不大,那么大家好商好量、各退一步,多半都能达成一致。可要是对方开价与我们的期望相去甚远,我们需要来个“大砍价”的时候,又该怎么做呢?
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1705281150 有一种常见的做法就是“掀桌”。
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1705281152 所谓掀桌,就是掀翻谈判桌,也可以叫翻脸。最常见的就是买东西的时候,你给我个价,我嫌贵,扭头就走,等你在我身后喊“回来回来,我给你打五折”。但是,我们会发现,很多时候我们扭头就走了,然后就真的走了,因为没人叫我们回来!
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1705281154 这种假借条件不合就掀桌翻脸、逼迫对方让步的方式,很容易弄巧成拙。而这其实是源于我们没有意识到,掀桌前也是需要做一些准备工作的。因为如果对方压根儿就没和我们处在一张谈判桌上,或是并没有什么无法接受的翻脸成本,我们这时候掀桌,自然很容易就会掀空了。
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1705281156 〈小诀窍〉
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1705281158 掀桌砍价三步法
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1705281160 在谈判中,我们如何把桌掀好呢?从下面这个案例中,我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。
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1705281162 一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西,他会很小心地拿起包装盒,反反复复看很久。如果身边有朋友,他还跟朋友交流几句,流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊,但绝不开口问价,都是在问跟这个商品有关的细节,一直细到保修能保多少年,说得好像已经买了一样。同时,他还会很不情愿地表达出一些犹豫,哼哼唧唧地说:“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。
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1705281164 到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了,他才开口问店家:“我要付你多少钱?”而不管店家报出什么价格,如1000元,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说:“开玩笑呢,要我命呢!”一边对朋友说:“唉,可惜了。”
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1705281166 这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说:“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说:“我原以为,一两百元就搞定了,谁知道这么贵啊,买回去还不得跪搓衣板啊?但我确实挺不好意思砍价的,这样吧,400元,我也不勉强,不行我就当认识个朋友。”
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1705281168 整个过程持续10~20分钟。在这个过程里,这位朋友十分完整地完成了三个步骤。
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1705281170 第一步:表达上桌意愿,把对方也拉到谈判桌上来
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1705281172 正式谈价之前,一定要充分流露出自己的交易意愿,给对方制造一定的成交预期。因为,如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了,他最多只会觉得自己少赚了一笔钱,没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉,然后再突然撤出,他会觉得自己亏了。为了止损,他肯定愿意给我们让步。
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1705281174 所以,案例中的朋友,一开始就充分流露出对商品的喜爱,给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉,一步步地增加对方的沉没成本。
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1705281176 第二步:等对方上桌,再讲出还有不太友好的其他人也在桌上
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1705281178 一方面,这是为之后的掀桌埋下伏笔;另一方面,这也是设立安全网,避免双方直接对立,让对方依然和我们在同一条船上,从而在掀桌后继续谈判。比如,案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。
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1705281180 第三步:条件成熟,果断掀桌
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1705281182 在对方给出条件后,我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心,让他迅速对自己产生怀疑。这时候,店家就面临一个选择,要么交易取消,他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本,他不仅没赚,而且还亏;要么继续交易,但他就必须接受我们的断崖式砍价。
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1705281184 当然,这三个步骤不是每次都成功,因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功,我们也是有退路的,我们完全可以做痛心疾首状,说:“今儿我就不管我老婆了,老板,就按你的价买了!”
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1705281186 而相比之下,那些一进店就问价,然后砍一半的传统做法问题在哪儿呢?第一,前戏没做足,压根儿没把对方拉到谈判桌上,这笔买卖成不成,对方根本不在乎;第二,没有设置安全网,虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌,把对方一脚踢开,当然效果不会好。
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