1705286775
影响力（全新升级版） [:1705283082]
1705286776
1705286777
影响力（全新升级版）
1705286778
1705286779
1705286780
1705286781
1705286782
影响力（全新升级版） 或许很多人都曾遇到过一位不走寻常路的室友，他的举止活动既让我们感到不安、困惑，也让我们对人类的能力范围有了全新认识。但没有人像人类学家罗纳德·科恩（Ronald Cohen）过去的室友那样，在这两方面都给人留下了不可磨灭的印象。
1705286783
1705286784
在一次深夜谈话中，这名曾经在纳粹集中营当过警卫的男子描述了一件让他自己和科恩都难以忘怀的事情。多年以后，科恩仍为室友讲述的故事感到困扰，还围绕它写出了一篇学术文章。
1705286785
1705286786
在纳粹集中营里，要是有一名囚犯违规，守卫常常会让所有人排队报数，从每10个人中杀1个人。在科恩的故事里，一个资深守卫跟往常一样做着这件事，可突然之间，他做了个奇怪的选择：倒霉的第10号囚犯走出了队伍，守卫却扬了扬眉毛，朝第11号囚犯开了枪。
1705286787
1705286788
稍后，我将揭示这名守卫一念之间定生死的原因。不过，为了圆满地达到这一目的，我们有必要先来看一条在人们心中根深蒂固的社会影响力原则，它才是该原因背后的力量来源。
1705286789
1705286790
影响力（全新升级版） [:1705283083]
1705286791
“我们”的力量
1705286792
1705286793
几乎人人都会不假思索地立刻把别人分成属于“我们”和不属于“我们”的不同群体。这对影响力有着强烈的暗示，因为在“我们”这个群体之内，任何与影响力相关的事情都更容易实现。那些属于“我们”群体内的人，会得到更多的认同、信任、帮助、喜好、合作、情感支持、宽容，甚至获得更美好的评判：比如更具创造力、更有道德心、更富人情味。这种偏爱似乎不仅对人类行为有着广泛的影响力，还有着漫长的历史根源：婴儿很早就展现出了这种偏爱，连其他灵长类动物也不例外。“我们”这种部落意识，只要按下按键就会被唤醒。(47)
1705286794
1705286795
因此，成功的社会影响力，往往以“我们”式关系为基础。但这仍然存在一个核心问题：怎样描述这种关系最为准确呢？答案在于一种微妙而关键的区分。“我们”式的关系，不是要让人们说“嘿，那个人跟我们很像”，而是让人们说“嘿，那个人是我们中的一员”。影响力的联盟原则可以这样表述：人们倾向于顺从他们认为属于自己群体的人。联盟并不是说人与人之间存在简单的相似之处，而是指彼此有着共同的身份认同。这是一种部落式的分类，人们用来界定自己和自己所属群体，比如民族、种族、国籍、家庭以及政治和宗教背景。举个例子，和同胞兄弟姐妹比起来，我跟同事在品位和偏好上有更多的共同点，但毫无疑问，我只会把同胞兄弟姐妹视为“自家人”，而同事只不过是“跟我很像的人”。这些类别的一个关键特点是，其成员往往会感到跟其他人合而为一。他们中一个人的行为，会影响其他成员的自尊心。简单地说，“我们”，就是扩大的“我”。
1705286796
1705286797
因此，在“我们”式关系群体里，人们往往无法正确区分自己的特点与群体内其他成员的特点，体现了自我与他人的混淆。神经科学家为这种混淆提供了一个解释：自我和亲密他人的概念是由相同的大脑回路进行心理表征的，激活其一，就可导致另一概念的神经元也被交叉激活，从而导致身份认同的模糊。神经科学证据提出很久以前，社会科学家们就在测量自我—他人重叠感以及由此产生的身份认同问题（见图8-1）。凭借这一测量结果，研究者考察了有哪些因素会带来更强烈的身份认同感，以及这些因素是怎么发挥作用的。
1705286798
1705286799
1705286800
1705286801
1705286802
图8-1 重叠的圆圈，重叠的自我
1705286803
1705286804
自1992年公布以来，科学家们一直使用《自我涵盖他人量表》（Inclusion of Other in the Self Scale）来观察哪些因素可推动与他人“合而为一”的感觉。
1705286805
1705286806
群体成员之间的身份认同混淆，可以从以下倾向看出：将自己的特点投射到其他群体成员身上，记不清楚自己此前评价的特点是属于自己还是同群体成员的，需要较长时间才能确认自己和群体内成员之间的不同特点。
1705286807
1705286808
其他类型的认知混淆也是因为大脑在做不同的事时使用了相同的结构和机制。举例来说，一个人如果反复想象自己做了某事，就会逐渐相信自己真的做了某事，这一现象可以被部分解释为：执行一个行为和想象执行该行为，会使用相同的脑区。再举一个例子，在大脑中，感受社会排斥带来的伤痛跟感受身体的伤痛一样，使用的是同样的脑区。因此，某些感冒药可同时减少两者带来的不适感。
1705286809
1705286810
“我们”式关系对人类反应的影响，有着惊人多样化的适用环境和背景。但有三个常量是反复出现的。第一，建立在“我们”基础上的群体，其成员对群体内成员所带来的成果和幸福的偏爱，远甚于不属于本群体的成员所带来的成果和幸福。例如，互相竞争的工作小组的成员（每一小组包括两名人类队友和两个机器人）不光对自己的人类队友有着更积极的态度，对本团队中机器人的态度也比对对手团队的机器人（及人类队员）更积极！第二，“我们”式群体的成员，极有可能用其他成员的偏好和行为来指导自己，以确保群体团结。第三，从进化的角度来看，这些偏爱和追随的抱团冲动，是为了让我们的群体获得优势，并最终让自己获得优势。事实上，一群学者回顾了数十年来有关这一点的相关科学研究之后得出结论：群体主义不光普遍存在，它还是人类的本性。稍微留意，就能发现社会环境中这种偏袒是多么普遍而强大，并且大多数“按一下就播放”。
1705286811
1705286812
商业
1705286813
1705286814
销售 还记得第3章提到的世界上“最伟大的汽车推销员”吉拉德所取得的惊人销售成绩吗？他在连续12年中，平均每天卖出5辆汽车。他是靠着善结客源做到这一点的，因为他也真心喜欢自己的客户。吉拉德经常给客户发去“我喜欢你”的明信片，总是确保他们购买汽车时得到快速而礼貌的服务，并一直给他们报出公平的售价。最近，有报道指出，吉拉德的销售数据已经被密歇根州迪尔伯恩汽车销售员阿里·雷扎（Ali Reda）所取代，后者的年销售量比吉拉德成绩最好的年份还要高（见图8-2）。雷扎先生在采访中承认，他密切关注了吉拉德的具体成功建议。但如果雷扎只是在模仿吉拉德，那他怎么可能超得过师父呢？他一定在“菜谱”里加入了一种与众不同的秘密成分。他的确加了，但那并不是什么秘密，而是从种族方面彻底地体现了“我们”式关系的力量。
1705286815
1705286816
1705286817
1705286818
1705286819
图8-2 雷扎就位
1705286820
1705286821
雷扎是密歇根州迪尔伯恩阿拉伯社区的老面孔，他在此地创下了汽车销量的历史新纪录。
1705286822
1705286823
毫不意外的是，吉拉德的支持者对雷扎创下销售纪录的说法提出了质疑。不过，雷扎的销售经理支持了这一说法，因为他查看的经销记录与雷扎的说法吻合。
1705286824