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影响力（全新升级版） [:1705283083]
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“我们”的力量
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几乎人人都会不假思索地立刻把别人分成属于“我们”和不属于“我们”的不同群体。这对影响力有着强烈的暗示，因为在“我们”这个群体之内，任何与影响力相关的事情都更容易实现。那些属于“我们”群体内的人，会得到更多的认同、信任、帮助、喜好、合作、情感支持、宽容，甚至获得更美好的评判：比如更具创造力、更有道德心、更富人情味。这种偏爱似乎不仅对人类行为有着广泛的影响力，还有着漫长的历史根源：婴儿很早就展现出了这种偏爱，连其他灵长类动物也不例外。“我们”这种部落意识，只要按下按键就会被唤醒。(47)
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因此，成功的社会影响力，往往以“我们”式关系为基础。但这仍然存在一个核心问题：怎样描述这种关系最为准确呢？答案在于一种微妙而关键的区分。“我们”式的关系，不是要让人们说“嘿，那个人跟我们很像”，而是让人们说“嘿，那个人是我们中的一员”。影响力的联盟原则可以这样表述：人们倾向于顺从他们认为属于自己群体的人。联盟并不是说人与人之间存在简单的相似之处，而是指彼此有着共同的身份认同。这是一种部落式的分类，人们用来界定自己和自己所属群体，比如民族、种族、国籍、家庭以及政治和宗教背景。举个例子，和同胞兄弟姐妹比起来，我跟同事在品位和偏好上有更多的共同点，但毫无疑问，我只会把同胞兄弟姐妹视为“自家人”，而同事只不过是“跟我很像的人”。这些类别的一个关键特点是，其成员往往会感到跟其他人合而为一。他们中一个人的行为，会影响其他成员的自尊心。简单地说，“我们”，就是扩大的“我”。
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因此，在“我们”式关系群体里，人们往往无法正确区分自己的特点与群体内其他成员的特点，体现了自我与他人的混淆。神经科学家为这种混淆提供了一个解释：自我和亲密他人的概念是由相同的大脑回路进行心理表征的，激活其一，就可导致另一概念的神经元也被交叉激活，从而导致身份认同的模糊。神经科学证据提出很久以前，社会科学家们就在测量自我—他人重叠感以及由此产生的身份认同问题（见图8-1）。凭借这一测量结果，研究者考察了有哪些因素会带来更强烈的身份认同感，以及这些因素是怎么发挥作用的。
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图8-1 重叠的圆圈，重叠的自我
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自1992年公布以来，科学家们一直使用《自我涵盖他人量表》（Inclusion of Other in the Self Scale）来观察哪些因素可推动与他人“合而为一”的感觉。
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群体成员之间的身份认同混淆，可以从以下倾向看出：将自己的特点投射到其他群体成员身上，记不清楚自己此前评价的特点是属于自己还是同群体成员的，需要较长时间才能确认自己和群体内成员之间的不同特点。
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其他类型的认知混淆也是因为大脑在做不同的事时使用了相同的结构和机制。举例来说，一个人如果反复想象自己做了某事，就会逐渐相信自己真的做了某事，这一现象可以被部分解释为：执行一个行为和想象执行该行为，会使用相同的脑区。再举一个例子，在大脑中，感受社会排斥带来的伤痛跟感受身体的伤痛一样，使用的是同样的脑区。因此，某些感冒药可同时减少两者带来的不适感。
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“我们”式关系对人类反应的影响，有着惊人多样化的适用环境和背景。但有三个常量是反复出现的。第一，建立在“我们”基础上的群体，其成员对群体内成员所带来的成果和幸福的偏爱，远甚于不属于本群体的成员所带来的成果和幸福。例如，互相竞争的工作小组的成员（每一小组包括两名人类队友和两个机器人）不光对自己的人类队友有着更积极的态度，对本团队中机器人的态度也比对对手团队的机器人（及人类队员）更积极！第二，“我们”式群体的成员，极有可能用其他成员的偏好和行为来指导自己，以确保群体团结。第三，从进化的角度来看，这些偏爱和追随的抱团冲动，是为了让我们的群体获得优势，并最终让自己获得优势。事实上，一群学者回顾了数十年来有关这一点的相关科学研究之后得出结论：群体主义不光普遍存在，它还是人类的本性。稍微留意，就能发现社会环境中这种偏袒是多么普遍而强大，并且大多数“按一下就播放”。
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商业
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销售 还记得第3章提到的世界上“最伟大的汽车推销员”吉拉德所取得的惊人销售成绩吗？他在连续12年中，平均每天卖出5辆汽车。他是靠着善结客源做到这一点的，因为他也真心喜欢自己的客户。吉拉德经常给客户发去“我喜欢你”的明信片，总是确保他们购买汽车时得到快速而礼貌的服务，并一直给他们报出公平的售价。最近，有报道指出，吉拉德的销售数据已经被密歇根州迪尔伯恩汽车销售员阿里·雷扎（Ali Reda）所取代，后者的年销售量比吉拉德成绩最好的年份还要高（见图8-2）。雷扎先生在采访中承认，他密切关注了吉拉德的具体成功建议。但如果雷扎只是在模仿吉拉德，那他怎么可能超得过师父呢？他一定在“菜谱”里加入了一种与众不同的秘密成分。他的确加了，但那并不是什么秘密，而是从种族方面彻底地体现了“我们”式关系的力量。
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图8-2 雷扎就位
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雷扎是密歇根州迪尔伯恩阿拉伯社区的老面孔，他在此地创下了汽车销量的历史新纪录。
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毫不意外的是，吉拉德的支持者对雷扎创下销售纪录的说法提出了质疑。不过，雷扎的销售经理支持了这一说法，因为他查看的经销记录与雷扎的说法吻合。
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迪尔伯恩大约有10万人口，有着全美最多的阿拉伯后裔。雷扎本人就是阿拉伯裔美国人，并致力于成为阿拉伯社区（这是一个人际关系联系极为紧密的社区）里引人注目的活跃成员，他极力向这个群体推销自己。大部分客户来找雷扎，是因为他们知道他是自己中的一员，愿意信任他。如果从“种族”这个层面来划分“我们”，雷扎就彻底打败了吉拉德。吉拉德出生时的名字是吉拉迪，这暗示了他的西西里血统，所以在他的大多数顾客眼中，他不是“我们中的一员”。实际上，吉拉德说自己不得不改名换姓，恰恰是因为当时有些顾客不愿意跟“外国佬”做生意。
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科学研究证实了共同的“我们”身份能对销售结果带来有利影响：如果潜在客户跟未来的教练出生在同一个社区，那么前者更愿意接受个人培训计划的销售游说。同样，如果客户知道自己和将要去看的牙医的出生地相同，那么牙科服务套餐对他的推销就会更成功。
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金融交易 如果共同的种族身份有助于解释雷扎为何能在紧跟吉拉德方法的同时超越吉拉德的绩效，或许，同样的因素还能解释另一个商业上的谜团。显而易见，我们这个时代最大的投资骗局要数华尔街业内人士伯纳德·麦道夫（Bernard Madoff）精心策划的庞氏骗局。分析师们聚焦于这起诈骗案意义深远的一些方面，比如其规模庞大（超过150亿美元）、持续时间很长（数十年都无人察觉），但另一个明显的特点给我留下了深刻的印象：许多受害者都是有着丰富金融知识的人，其中不乏头脑冷静的经济学家、经验丰富的基金经理、极为成功的商业领导者。事实上，从麦道夫哪怕在经济不景气的年份交付的利润也异常丰厚这一点而言，人们就应该很快对他产生疑心了。麦道夫一案不是“狐狸骗了鸡”，而是“老狐狸骗了狐狸”。
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他是怎么做到的呢？人类反应中的重大事件几乎从不是由单一因素导致的，它们无一例外均由多种因素共同造就。麦道夫事件也不例外。他在华尔街的长期经历、他声称采用的基于衍生品的金融机制的复杂性、“获允”加入他基金的投资者圈子的有限性，这些因素都起到了一定作用。但除此之外还有一个积极的因素，那就是共同的身份。麦道夫是犹太人，他的大多数受害者也是犹太人，他们往往是麦道夫同为犹太人的助手寻觅来的。另外，新加入的人和过去加入的人互相认识，又是同一种族，这些都充当了社会证明：参加麦道夫的投资必定是个明智选择。
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当然，这类欺诈并不仅限于同一种族或宗教群体。这种被称为“杀熟”的投资骗局，几乎总是和群体内的成员对群体内其他成员的掠夺——拉丁人欺骗拉丁人，亚美尼亚裔美国人欺骗亚美尼亚裔美国人。查尔斯·庞兹（Charles Ponzi）是一名意大利移民，他在1919至1920年从其他意大利移民手里骗取了数百万美元。麦道夫的庞氏骗局，就得名自庞兹。
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除了投资决策，建立在“我们”基础上的选择，在其他金融交易里也普遍存在。在美国金融咨询公司内部，如果一名顾问和另一顾问种族相同，那么，要是前者存在财务不当行为，后者效法的可能性会是一般情况的两倍。一项研究考察了印度一家大银行的记录，发现信贷员对来自同一教派的申请人批准了更多的贷款申请，给予了更为优惠的条件。而且，这种偏袒有可能双向发挥作用：如果信贷员和贷款人来自同一宗教，那么贷款人的贷款偿还率会显著增加。这里还有一个群体内偏袒的例子：在一家餐厅里，当顾客受到不良的服务待遇时，如果服务员与顾客姓氏相同，顾客就不太愿意责怪他。
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如果说，这些来自世界各地的研究仍不足以证明群体内效应的跨文化影响，那就让我们再来看最后一个例子。在加纳，出租车司机和乘客通常会在出行前就车费进行协商。如果这两个讨价还价的人支持同一个政党，司机往往会以更低的车价接单——但这里有一个有趣的转折。价格让步仅发生在选举前后的几个星期，在这段时间里，选民对自己所属的党派更为看重。这一发现说明了“我们”式群体反应的一个重要方面：它会因突出群体身份的线索或环境而得到强化。因此，联盟或其他任何影响力原则的吸引力，不同于随时都释放吸引力的普通磁铁，而更类似电磁铁，它的吸引力受当下输入的电流强度的调节。
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政治