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说服：像讲故事一样讲道理 第三章 传达高期望值
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你正从一个地铁站中穿行，并从一个小提琴手身边路过。在路过时，你不经意听到了他的演奏，但并没有停下脚步，一直朝着你的目的地走着。并没有什么足以扰乱你的计划。现在将时间倒退回两周前，你的朋友送给你一份很厚重的生日礼物：两张昂贵的世界顶级小提琴家演奏会票。虽然你并没有听过这个小提琴家，你依然很高兴能够见证世界顶级音乐的演奏。
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音乐会之夜终于到来了，你在剧场入座后，焦急地等待着演出开始。小提琴家步上舞台，演出正式开始。他一开始演奏，你就被深深打动了。你从未听到过如此高水准的演奏，所以你真正地被音乐家的天赋所折服。在结束时，你热泪盈眶，并为这场精彩的演出起立鼓掌。
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提问时间……地铁站中的小提琴手和演奏会上的音乐家有什么区别？因为地铁站乐手只是半吊子，而演奏会音乐家是世界顶级的，对吗？如果，在地铁站演奏的是世界著名小提琴家本人呢？当然，你肯定注意到他极具美感和天赋的演出，然而事实是这样吗？
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在2007年1月12日，一位小提琴家在华盛顿的兰芳广场地铁站演奏了45分钟。在这45分钟里，只有少数人停下来并给了他几美元，再没有发生什么别的事。几乎每个人都以正常的速度从他身旁走过，没有停下来或多加留意。为什么这样？
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这位小提琴家便是世界上最伟大小提琴家之一的约夏·贝尔。在地铁站演出两天之前，贝尔在波士顿剧院的演出票价高达100美元一张，且一售而空。据报道，他是以350万美元的高价买下了他的小提琴。更不用说，贝尔被评为世界上最伟大的小提琴家之一了。
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为什么人们对他在地铁站中的演出无动于衷？为什么大多数人只是从他身边走过，而没有停下来聆听他美妙的音乐？真的会有人在剧院中被贝尔深深打动，而在地铁站中对他无动于衷吗？在阅读本章过后，你就会明白这样的结果是可能的。此惊奇现象背后的解释关乎我们的期望值以及它对我们世界观的塑造。
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期望的力量
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与心态类似，我们的期望决定着我们对世界的感知。每当我们将期望发展成为一种特定的事件，我们的大脑会塑造我们对此事件的感知来配合我们的期望。我们所看到的，是我们期望看到的；我们听到的，是我们期望听到的；我们感觉到的，是我们希望感觉到的。
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安慰剂效应就是此概念的一个最好例子。当研究者们在病人身上试验一种新药，他们会给一些人真药，给另一些人不会产生任何效力的假药，如一种安慰剂。这个程序是必要的，因为我们的期望常常会影响治疗的结果。在服下安慰剂后，我们常会出现某些症状好转的迹象，这仅仅是因为我们希望有这些好转的迹象。
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虽然在新型抗生素测试中，看上去是安慰剂效应的影响最大，但实际上是期望在每天都影响着你。
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你喜欢可口可乐还是百事可乐？对此，最新研究发现了一些有趣的现象。因为可口可乐是占据优势的品牌，所以大部分人产生期望，即可口可乐的味道更好，研究证实，在非盲样味道测试中人们选择可口可乐而不是百事可乐（非盲样测试即人们知道自己喝下的是哪种饮料）。但是在盲样测试中，一个有趣的现象发生了。当人们没有被告知喝下的是什么，他们的预期便被消除了，而更多的人选择了百事可乐。
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更有趣的是，对前额叶受损人群来说，这个“百事悖论”就完全消除了。大脑有损伤的人更喜欢百事可乐，即使他们知道自己喝的是什么时，因为他们的情感期望不容易受到可口可乐的流行所限。
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当我们的大脑是健康的，高期望值就会引导大脑中和愉悦相关的区域发生更多的神经活动。一组实验人员研究人们喝不同价位红酒时的神经活动情况。虽然在每个情形下他们使用的都是同一种红酒，但是标价更高的红酒能够引发眶额叶皮层，即大脑中和愉悦相关的区域，更多的神经活动。当他们相信红酒更贵时，就会认为红酒的味道更好。因此，期望值是很有力量的，因为他们能够塑造我们的感知，甚至从生理上。
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期望值不仅仅能够塑造我们的感知，也能够影响我们的行为。在另一个实验中，一些受试者花了1.89美元全价购买了一瓶能量饮料，然而另一组受试者则以0.89美元的折扣价购买了相同的饮料。研究者想要测试受试者对饮料价格的认知是否会影响他们在一个思维作业中的表现，而测试结果引人深思——全价购买的受试者们表现更为出色，即使这两组饮用的是相同饮料。
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全价购买饮料的人对饮料的效果产生了很高的预期，从而使得他们表现得更好；反之，以折扣价购买的受试者们对饮料效果的期望不高，所以他们的表现相对不够好。即使饮料的价格都能够传达某种预期，从而影响我们的感知和行为。
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为什么期望值如此强大？
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为什么期望值如此强大？一个潜在的原因就在于锚点。类似于我们在一个合理范围内根据锚点调整自己的估值，如有50%~70%的可能去购买我的下一本书，我们也会朝着一个可能的预期范围内调整自己。例如，当你买下本书，多半是因为知道它有多好，所以你很可能产生一定的预期。
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现在，假设在你读本书之前，你的朋友就告诉你这是他读过最好的书，因此便在期望频谱的最高端设定了一个锚点。当你真正开始阅读本书时，你可能会根据锚点向下调整，直到初始范围的最外层且接近最高端的点。另一方面，如果你接收到另一个低于你范围的锚点，你便会向上调整。不论在何种情况下，你的预期无论高低，就像是一个锚点来塑造你的感知。
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同样，处于极端处的锚点能够产生对比效应，如果太过极端，预期也会适得其反，产生相反的效果。如果你的朋友说，这本书好到可能产生一个新的宗教或是带来毁灭整个世界的力量，便很可能带来一种对比效应，从而让你对这本书的印象变得极差。
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尽管如此，研究表明，传达高度期望值或可信度通常会引导某人感知一个事件从而来迎合这些期望。
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除锚定原理之外，还有一些原理能够说明在特定情形下，为何期望值如此强大。
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确认偏误。首先，在确认偏误的作用下，我们的期望能够塑造我们的感知。去寻找适当的信息来佐证自己的信念和期望，可算是人类的自然趋势。
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假设你相信全球变暖，但是你正要对全球变暖是否存在做一个公正的决断。如果你想要彻底调查这个主题，你可能会去谷歌搜索“全球变暖的影响”。糟糕！你已经掉入确认偏误的陷阱，因为这些搜索词便巧妙地承认了全球变暖的存在。由此得出的大部分搜索结果都是在解释全球变暖可能产生什么影响，从而引导你得出一个全球变暖确实存在的偏颇结论。
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我们常常怀有一种强烈的渴望去确认我们的期望，因为当信息与期望相悖时，我们常会感到心烦意乱。和大多数人一样，当你听到自己声音的录音可能会感到难堪。从录音设备中传出的声音听上去十分陌生，根本不可能是你的声音。稍等一下，你对自己声音录音的厌恶是来自于差劲的录音设备，还是来自于它不符合你的期望呢？
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