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说服：像讲故事一样讲道理 综述
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读到这里，我们终于到了提出请求的阶段，让我们来快速地总结回顾前面四步吧：
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首先，你通过触发机制、锚定效应和预期值，塑造说服对象的心态，从而帮助你引起一种更有利的期望。
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其次，你改变肢体语言和行为，来影响将要同意你请求的人，还能帮助你发展出一种相应的态度。结果，你的说服对象会因为与新态度保持一致，而更可能答应你的请求。
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再次，你强调社会规范，建立更亲密的关系，以便你能够给说服对象施加额外的压力。
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第四，你使用重复曝光和脱敏效应去让你的说服对象适应你提供的信息，在对你的请求的话题高度熟知之后，你的说服对象很可能会去遵从它。
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下一步会教你提出请求的恰当方式。尤其你将会学到人们是如何根据环境来处理信息的，你还会学到如何适当地调整你的信息，以便于给说服对象评估信息做补充。
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说服：像讲故事一样讲道理 第十章 改变他们的评价
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一天早上，你长途跋涉去上班，已经疲惫不堪了。你花了整个晚上来完善月度报告，以便你能给新上司留下好印象。你的辛苦终于得到了回报。你对报告的结果非常满意，你相信上司会认可并欣赏你的辛苦工作。你进入了公司大楼，直接走进上司的办公室，将报告放在她的桌子上，并给她一个大大的笑容。然而，让你失望的是，你的上司拿起报告，轻轻翻阅了一遍，然后将报告交还给你，简短地说了一句：“谢谢，做得不错。”
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令人窘迫的是，你辛苦一晚上赶出的报告，你的上司只是轻轻瞥了一眼就算了。你脚步沉重地回到工位上，与困意做斗争。几周后，下一份月度报告要上交了。但是你不会再重蹈覆辙了，不想付出多余的努力，最终迎来上司的简短一瞥。这次，你只花了半个小时就完成了一份不太理想的报告，以致你能够准点下班。
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第二天早上，你走进上司办公室，将报告放在她桌上，出乎你意料的是，这次你的上司将要对报告进行认真评估。她告诉你，她将会大致浏览一下，然后下午和你讨论。你走出她的办公室，脚步沉重地回到工位上，胃部一直在抽痛，因为你知道你的能力将得到很低的评价。不管针对你的情况是否有益，人们常常根据环境来评估信息。
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本章将会告诉你人们评估信息的两个基本方式，以及你如何根据自己的状况来触发最有利的评估。
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人们评估信息的两种方式
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我们在处理信息时，有两种最基本的方式：系统化处理法，启发式处理法。
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系统化处理法。当上司分析、审阅报告时，她就是在使用系统化处理法，这也是批判式分析处理信息的有效评估方法。当我们使用系统化处理法，也叫作中央路线说服法，我们更容易受底层参数和信息内容的影响。你是否曾：
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出自自己的意愿买了一座房子？
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在地图上投飞镖，来决定下一个度假地？根据医生的魅力来选择你的脑外科医生？
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当然不会。在这种情况下，你需要做足功课，找出批判性评估的所有细节，以便你能够做出恰当的决定。但是下面你将会看到，我们不会一直这样操作。
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启发式处理法。当上司轻轻翻阅报告，是在用启发式处理法来评估月度报告，根据快速决策原则做出的一种简单评价。当我们使用启发式处理法，即外围路线说服法，我们更多会被简单的、不相干的、外围的线索影响，如：
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庞大的信息量或支持。
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信息的美感。
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提供消息的人，如他的可爱程度、魅力、感知专业性等。
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这些外部线索与信息并没有必要关联，但是人们经常使用启发式处理法，对信息全部内容做出快速的评估。既然你明白了这两种方法的区别，下一节将会解释说明有两个因素决定了在特定情况下该使用哪种评估法。
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