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本章指引： 最后通牒博弈经常是战争题材电影中的一个典型镜头，《亮剑》中李云龙攻打平安县城，对守城的日军喊：再不投降，就开炮！日常生活中，类似的例子也很多。买者对卖者说，100元不卖，我就走人。姑娘对小伙子说，再不娶我就分手。本书的定价告诉你，50元一本，要买就买，不买拉倒。相对于讨价还价而言，最后通牒显得特别干脆利落或不近人情。本章先介绍最后通牒的基本含义，再介绍一些有关最后通牒的实验结果，最后介绍一个比最后通牒更狠的博弈—独裁者博弈。
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一、最后通牒的含义
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最后通牒博弈（Ultimatum Game）是指：两人分一笔总量固定的钱，比如100元。方法是：一人提出方案，另外一人表决。如果表决的人同意，那么就按提出的方案来分；如果不同意的话，两人将一无所得。
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比如A提方案，B表决。如果A提的方案是70∶30，即A得70元，B得30元。如果B接受，则A得70元，B得30元；如果B不同意，则两人将什么都得不到。A提方案时要猜测B的反应，A会这样想：根据理性人的假定，A无论提出什么方案给B—除了将所有100元留给自己而一点不给B留这样极端的情况，B只有接受，因为B接受了还有所得，而不接受将一无所获—当然此时A也将一无所获。
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在标准的理性假设下，（1）提议者和响应者均只理性地关心他们各自能得到多少钱；（2）提议者知道响应者是理性和自利的。这样，博弈的均衡实际上是一个非常极端的情形：只要是有钱赚，响应者对提议者的方案均会接受，因此，提议者给出最小单位的钱，比如一分钱，而将其余的钱据为己有。这是根据理性人的假定的结果，而实际则不是这个结果。
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用博弈的思维看世界 二、最后通牒的实验结果
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大量的实验表明，上述理论上的极端分配结果出现的频率非常小。通过数百次在不同国家、用不同钱数做实验的结果表明，大多数提议人分配给回应者40～50元，分配给回应者50～70元的情况极少见，分配回应者小于20元的方案被拒绝的概率很高（约40%～50%），拒绝的可能性随着钱数的增加而减少。
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英国博弈论专家宾莫也为此做了实验，发现提方案者倾向于提50∶50，而接受者会倾向于：如果给他的少于30%，将拒绝；多于30%，则不拒绝。
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有意思的是，最后通牒博弈的结果是相当稳健的，承受住了来自各方的质疑。比如，有人认为，这一结果可能会和不同国家和地区的文化传统、道德习俗等有关，而来自欧洲、美洲、亚洲许多国家的研究依然得到了大致相同的结果；也有人认为，可能跟受试对象通常是学生有关，于是有些最后通牒实验则利用了学生以外的对象（比如公司的CEO），实验结果并未受到挑战（CEO表现出的行为比学生的行为更倾向于公平分配）。
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最大的批评来自对利益刺激的质疑，批评者认为分配利益仅100元，回应者拒绝方案损失也不大，如果分配的利益是10万元，分给回应者1万元这样的不公平方案回应者还会拒绝么？当然，这样的实验很难做，因为需要的实验经费实在太高了。不过实验经济学家还是找到了解决办法。100美元在美国不算什么，但是在其他一些非常贫穷的国家（比如埃塞俄比亚）却很值钱。于是他们以相当于埃塞俄比亚一个普通工人三四个月工资收入的利益在埃塞俄比亚进行最后通牒博弈，结果依然与前面提及的事实并无太大出入。
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最后通牒博弈只是确认了分配结果是趋向于公平结果的，但并不能证明提议者的动机就一定是利他的，因为不能排除这样的可能性：提议者正是因为害怕被回应者拒绝才提出较为公平的分配方案。尽管如此，我们还是可以确认，公平理念的确是影响经济行为的一个原则，因为提议者之所以在其信念中认为不公平分配有可能遭到回应者拒绝，那是因为他相信回应者有着对公平的偏好，他也相信回应者有可能牺牲其经济利益来维护其认同的“公平”。在课堂上，我也曾经问过一位学生，如果10万元中分给他2万元，是否愿意接受，我的学生明确地回答说：“拒绝。”我又问：“岂不是白白损失了2万元，对你有什么好处啊？”学生的回答是：“对方损失8万元，我感觉还是很爽的嘛！”这背后的逻辑是学生对二八开的分配比例的强烈不满。
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公平的观念绝不是人类所特有的。曾有人在动物中也做了一个有关分配公平性的实验。首先，让两只僧帽猴学会了用鹅卵石来换取手中的黄瓜片。然后，让两只猴子坐在一起，玩起了交换游戏：先用一片黄瓜和一只猴子换鹅卵石，再用一片黄瓜和另一只猴子换鹅卵石。这个游戏一共进行了25次，他们开始改变游戏规则：他们仍然用一片黄瓜和其中的一只猴子换鹅卵石，但却用三颗葡萄和另一只猴子换鹅卵石。于是，意想不到的事情发生了：那只只能得到黄瓜的猴子，刚才还高高兴兴地吃着黄瓜，却突然表现出一种厌恶的情绪并显得非常激动不安，它不但把鹅卵石丢出了测试室，甚至把黄瓜片也丢了出来！这可是它平常从不会拒绝的食物啊！弗朗斯•德•瓦尔写道：“这种强烈的反应肯定和我们人类所熟知的反对不平等的情绪是对等的。”
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另一项有趣的实验结果表明，提议者的不同产生方式也会影响到最后的结果。曾有人做过这样的两组对比实验：第一组，提议者通过随机的方式产生（如扔硬币），结果提议者给对方的均值比例是43.7%，其中回应者选择拒绝的比率是8.3%。第二组，提议者通过智力测试的方式产生（如根据成绩高低），结果提议者给对方的均值比例是36.2%，其中回应者选择拒绝的比率是0%，没有一个回应者选择拒绝，都接受了提议者的分配方案。
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用博弈的思维看世界 三、独裁者博弈（Dictator Game）
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对最后通牒博弈进行修改，取消回应者对提议者（分配者）所提要求的否决权，那么，这个分配者就可以被叫作“独裁者”。这种严格不平等条件下的谈判博弈被称为独裁者博弈。在这里，回应者没有拒绝的选择，主要是考察提议者（独裁者）如何分配。
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独裁者博弈是这样设计的：仍然是两个人一组，提议者就100元提出分配方案，分给响应者X元，留给自己100-X元；而响应者没有任何权力拒绝提议者的方案，即无论他同意或不同意，提议者都将得到自己的100-X元。显然，此时提议者不会遭遇响应者的任何威胁。即使提议者提出分回给响应者0元，自己得100元，响应者也将无可奈何。基于纯粹利己的标准的博弈理论所得到的结果将是提议者分回给响应者0元（X＝0）。但是实验结果却表明，这种极端的分配结果仅占20%，而分给响应者大于0元但小于50元的提议者占80%，没有提议者愿意分给响应者50元以上。这说明，与最后通牒博弈相比，独裁者博弈中由于提议者不用担心响应者的回绝，他们倾向分配给响应者更少的份额，但并不是极端自利地一点也不给响应者—尽管他可以这么做。
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独裁者博弈充分说明了两个道理：第一，人们在决定其行动时，并不会仅仅考虑到其经济利益，虽然这可能是最主要的一个考量，他们也会考虑一些道德和社会规范，比如公平的原则。管理学界早已注意到公平的重要性，比如绝大多数人力资源管理教材都会特别强调薪酬设计中公平因素很重要，即所谓的对外的竞争性、对内的公平性；而经济学界则由于实验经济学的研究和发展，才开始逐步地接受上述观点。第二，一个社会如果在制度安排上能够给人民更多拒绝（可以说“不”）的权利，那么这个社会就会产生更多的公平性，甚至会带来更多的效率改善。试想，如果我国政府在征地制度上规定，只要农民不同意，就不能征地，那么征地的补偿会上升到一个更公平、更合理，甚至更有效率的水平。市场经济的有效性很大部分都是因为消费者可以对自己不喜欢的商品（及价格）说“不”，这才迫使企业去生产更有竞争力的产品。
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从历史上来看，大部分独裁国家的当政者并不会这么做。实际上，这个博弈的独裁者并不仅仅只是考虑资产多少，他还要考虑名誉、地位与统治的稳固与否。如果将这些因素都考虑成收益，从广义上来说，这样的独裁者仍然是理性的。可见，对于平民来说，收益可能仅是资产分得多少，而对于当政者来说，资产并不是其全部的收益。反过来说，仅仅考虑自身经济收益的当政者反而是非理性的人。试想，如果一个独裁者把所有的收入全部归自己所有，那么响应者最终会被消灭（被饿死或赶尽杀绝），这样的话，独裁者也无法生存，或者说也把自己给消灭了。汉朝的皇帝从秦朝的灭亡中懂得了这个道理。
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考考你
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如果在一个国家任何人开饭店都需要张三审批同意后才能开张，试想如果这个国家有100万个人想开饭店，而开一个饭店预期的年盈利水平是100万元，那么，你估计张三可以从中得到多少回扣（贿赂）？
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