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◎展开型
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石头剪刀布博弈心理学 牛肉盖浇饭屋之类的快餐店,为什么要降价?
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~快餐店的营销策略/强支配性策略①~
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接下来,我们就对博弈论进行具体的讲解。牛肉盖浇饭屋、炸鸡连锁店等快餐店之间,存在着非常激烈的竞争关系,有时不仅要比拼菜品的味道,还要在价格上做文章。很多快餐店看到竞争对手降价,也跟着降价。这到底是为什么呢?我们通过两家快餐店的静态博弈,来一探价格竞争策略的究竟。
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◎例题1-1快餐店的价格设定
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假设在某条商业街有两家快餐店A和B。这两家快餐店无论菜品味道还是服务质量,都旗鼓相当,顾客对它们的评价也不相上下,因此它们之间的竞争异常激烈。A店和B店每份快餐的平均价格都为500日元,双方都很关注对方的价格,而且都有降价争取更多顾客的想法。他们各自在纠结,是否要将价格降为450日元。
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假设食材成本、人工费、水电费等成本平摊到每一份快餐的费用为250日元,而且两家店的成本一样,那么每份快餐的价格不可能降到250日元以下。再假设长期光顾这两家快餐店的顾客一共有400人,因为他们对两家店的评价几乎一致,所以价格一样的话,会有一半的客人去A店,另一半去B店。如果存在价格差异,那么将有八成客人去较为便宜的那家店。如果你是A店的经营者,为了获得最大的利润,你会采取怎样的定价策略呢?
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A店如果通过降价的方式与B店竞争,那么B店不跟着降价的话,A店肯定会赢。但是,尽管赢了,A店的利润也会下降,所以从这个角度讲,A店想保持原价,不降价。卷入价格竞争的旋涡,对双方来说都将是一场惨烈的消耗战,对谁都没有好处。身处这种境地,A店是该降价,还是继续维持原有价格呢?
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下面我们用策略型表述形式的“收益表”对这道例题进行分析。
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~快餐店的营销策略/强支配性策略①~
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下面我们来计算一下收益表中的“收益”。我们计算A店收益的时候,就得从A店的角度出发思考问题。表中的“收益1”,是指A店以500日元销售快餐,B店也以500日元销售的时候,A店获得的利润。
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在这道例题中,我们假设一份快餐的平均利润是用销售价格500日元减去平均成本250日元,结果等于250日元。如果两家店都以500日元的价格进行销售,那么400名顾客中有200人购买A店的快餐。
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这么一来,250日元×200人=50,000日元。这也就是A店的“收益1”。
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A店的“收益2”是A店以450日元的价格销售快餐,而B店以500日元销售的时候,A店获得的利润。450日元的售价减去250日元的成本,一份快餐的平均利润为200日元。因为此时A店的售价比B店低,可以获得八成的客人,400人的八成是320人。那么最终计算得到的“收益2”是200日元×320人=64,000日元。
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A店的“收益3”是A店以500日元的价格销售快餐,而B店以450日元销售的时候,A店获得的利润。500日元的售价减去250日元的成本,一份快餐的平均利润为250日元。但是,因为A店的售价比B店高,所以只能获得两成的客人,400人的两成是80人。于是,最终计算得到的“收益3”是250日元×80人=20,000日元。
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A店的“收益4”是A店以450日元的价格销售快餐,而B店也以450日元销售的时候,A店获得的利润。450日元的售价减去250日元的成本,一份快餐的平均利润为200日元。因为A店与B店的售价相同,所以可以获得400名顾客中的一半,也就是200人。于是,最终计算得到的“收益4”是200日元×200人=40,000日元。
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~快餐店的营销策略/强支配性策略①~
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现在我们开始从收益表中寻找最佳策略。所谓最佳策略,就是能让局中人获得最大收益的销售价格。
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