1701670600
1701670601
想要对别人产生影响力，首先要让对方觉得他们自己是需要改变、需要被影响的。
1701670602
1701670603
广告业有一个经典案例，那就是李施德林这个品牌为了售卖自己的漱口水，硬是“发明”了口臭这个概念。怎么回事？其实，在李施德林1914年推出漱口水之前，美国人没有“口臭”这个概念。毕竟人总是会有味道的嘛——呼吸有味儿，皮肤会有味儿，头发会有味儿，顶多有浓淡之分，人类一直都是这样，有什么好奇怪的？可想而知，如果大家根本不觉得“嘴里有味道”是个问题，漱口水又怎么卖得出去？这个时候，无论你如何宣扬产品的功效，也都无济于事。所以，李施德林调整策略，在1920年推出了一系列广告，以铺天盖地的宣传力度让大家认识了一个生造出来的词，叫作Halitosis，据说来自拉丁文，意思就是“口臭病”。他们在广告中告诉大家，这种“口臭病”会让你吐出来的气息变得很难闻，会让大家在背后偷偷地讨厌你。更绝的是，李施德林的广告已经预见到很多人会说：“不对呀，我明明没有这个问题！”所以它的广告特别强调：口臭病的患者，本身是闻不出来自己有口臭的。潜台词就是，你自己闻不出来，别人闻出来了也不好当面指出，怎么办呢？当然是每个家庭都准备一瓶漱口水，有病治病，无病防身咯！
1701670604
1701670605
这个“口臭病”的概念非常成功。原本大家在生活中闻到的只是别人“呼吸”的味道，但广告推出后，一夜之间，这种“呼吸”的味道瞬间就有了个难听的名字，叫“口臭”，而且还是Halitosis这样煞有介事的“学术范儿”拉丁文。于是，在此之后，你如果再让别人闻到你呼吸的味道，就会变成一种不礼貌。这个新概念的宣传狠到什么程度呢？当时有则登在报纸上的广告是这样的——配图是一个可怜兮兮的女生，在聚会中被大家冷落，其他人都在聊天，只有这个女生孤孤单单站在墙角。而广告的文案是：“你永远不知道你是不是患有口臭病。”这样一来，它就把“不受欢迎”这个无数人都会遇到的大问题与自己的产品绑定在一起，任何觉得自己不受欢迎的人都会想到李施德林漱口水，这样的推销，事半功倍。
1701670606
1701670607
类似案例还有很多，比如“去屑”“美白”“除毛”……它们原本都不是很大的需求，甚至根本就没有需求，只是因为要推销产品，所以就被夸张成必须要解决的重大问题。而这种“先制造问题再推销产品”的思路，正是广告行业公开的秘密。而且，这类经典案例，通常都会由于太过成功，反而让你很难意识到它就在身边，很多你以为是常识、觉得肯定“是个问题”的东西，很可能就是广告专门制造出来的。
1701670608
1701670609
比如很多家长都担心孩子“食欲不振”，市面上相关的保健品和药品也有一个大类专门解决这个问题。但是，你有没有想过，“食欲不振”真的是一种病吗？有没有可能是现在生活条件太好，小孩子又受到过度关照，本来就吃不下那么多东西？退一步说，如果食欲不振已经到了不正常的状态，它也一定是别的病的结果，而不是独立的一种病啊！我们都知道，下药要对症，既然有无数病因都可能造成“不想吃饭”这个症状，怎么可能单独有一种药能够治疗所有“不想吃饭”的问题？现在你再想想，广告里渲染的“食欲不振”，到底本来就是个问题，还是为了卖产品创造出来的问题？答案很明显吧？最妙的就是，这种创造是如此成功，以至于绝大多数的家长可能根本就没有意识到它原本就不是个专门的问题！
1701670610
1701670611
总之，好的广告，强调的是贩卖问题，而不是产品，后者只是前者一个水到渠成的结果。产品本身不管好到什么程度，都是生产者自说自话，并不能直接转换成消费者的喜好。就算你觉得自己“酒香不怕巷子深”，那也一定是以“有人想喝好酒”为前提的。当我们想推销观念，也就是说，想要说服人、影响人时，也要从中吸取经验，以“引发受众的需求”为第一要义。所以，建立影响力，第一步不是练口才，而是练倾听；不是强调表现，而是侧重理解；不是证明自己有多重要，而是在对方的世界里找到可能的突破点。想让自己有市场，得先了解市场。
1701670612
1701670613
在这方面，有一个特别简单的学习方法，就是向网络世界里常见的“标题党”取经。要知道，“标题党”虽然招人烦，但却具有不可否认的传播效力，你就算再瞧不起这套，往往也会一边鄙视一边禁不住点开一探究竟。因为他们非常善于“贩卖问题”，也就是在你心里“挖窟窿”。
1701670614
1701670615
你一定经常见到以下标题：
1701670616
1701670617
××××是一种怎样的体验？（如：智商太高是一种怎样的体验？）
1701670618
1701670619
如何××××，原来秘诀这么简单！（如：如何快速达到年薪百万，原来秘诀如此简单！）
1701670620
1701670621
震惊！××××居然会××××！（如：震惊！一张普通的照片，居然隐藏着尘封20年的惊天秘密！）
1701670622
1701670623
这些××××，再不××××就××××了！（如：这些减肥知识，再不知道你就落伍了！）
1701670624
1701670625
为什么你××××，原因竟然是这样！（如：为什么你学不好外语，原因竟然是……）
1701670626
1701670627
发现没？以上这些标题，有一个共同特点，就是在你心中激起无数问号，让你觉得缺了一块需要补足。说白了就是“本来没问题，听你这么一说，发现居然有问题”。至于正文内容嘛，你点进去看，十有八九文不对题，或者讲到最后啥也没解决。但是下次再看到类似标题，你还是很有可能会点进去看，这就是人性——好奇心还是要有的，万一解决了呢？
1701670628
1701670629
TIPS：
1701670630
1701670631
小学问：影响力不是来自你有多优秀，而是来自对方有多需要。所以，卖产品不如卖问题。只要能够成功地创造需求，接下来施加影响，就是水到渠成的事情。
1701670632
1701670633
1701670634
1701670635
1701670637
小学问：解决你的7种人生焦虑 第二节 影响力，从感觉做起
1701670638
1701670639
影响力的核心，是感性而非理性。
1701670640
1701670641
这句话听起来有些刺耳。你可能会问：“什么？不是说人是理性的动物吗？我们做重大决定时，难道不都是反复权衡，然后才得到有理有据的结论吗？”那我问你：“既然如此，人与人之间，为什么还会有隔阂？”很多人以为这是语言表达的问题，话没说清楚。可是，鲁迅这么会写文章的人，按理说，把自己的意思表达清楚，应该不成问题吧？但他却感叹：“寄意寒星荃不察，我以我血荐轩辕。”还有人认为，沟通出问题，归根结底是语言本身有问题。德国哲学家莱布尼茨（Gottfried Wilhelm Leibniz）就相信，只要按照纯粹的理性规则，发明一种人工语言，就能避免任何歧义和纷争。有冲突时，你拿一小石板，我拿一小粉笔，把各自的观点写清楚，谁对谁错一目了然。然而讽刺的是，他和牛顿之间，因为谁先发明微积分这件事，照样是吵到死也没整明白。
1701670642
1701670643
可见，人与人之间的隔阂，不只是因为表达或理性的不足，一定还有别的原因。
1701670644
1701670645
在给出答案之前，先说个真实案例。前些年，有个国内品牌研制出一款不用更换滤芯的空气净化器。老板很兴奋，跟广告公司说：“这么重大的科技创新，一定要重点宣传。市面上的同类产品，都是半年或一年就要换一次滤芯，我们这样一改，给消费者省了一大笔钱，是不是很棒？”直觉上说，这种讲法完全没有问题。可是广告公司专家却对这位老板说：“您先别急，我们做个市场调研再说。”结果大大出乎厂商的意料。很多消费者都对“永不更换滤芯”这句话深表怀疑。有人说：“现在空气这么脏，怎么可能滤芯一直不换？这肯定是骗人的！”还有人说：“那些进口品牌都要换滤芯，你一个国内品牌，难道可以做得比他们更好？”更有人认为：“便宜没好货，不换滤芯的空气净化器，效果肯定要比需要换滤芯的差吧？”
1701670646
1701670647
严格来说，这些消费者的想法不一定合理。但是面对实实在在的调研结果，你到底是去教育消费者，说他们不够理性，还是要顺应消费者的心理，调整自己的广告策略？正确的做法当然是后者。所以，广告公司跟厂商建议，要突出自己的优势，与其标榜自己“永远不用更换滤芯”，倒不如退一步，宣传自己“五年不用更换滤芯”。这个改动，真是神来之笔。表面上看，明明已经研制出永远不用更换的滤芯，却不得不内部打个折，说自己只保五年，自降身价。但是就实际效果而言，这种说法却更能赢得消费者的信任，因为在市场上的滤芯普遍用不到一年的情况下，宣传自己保用五年，既足以成为卖点，又不会挑战消费者的常识，让他们怀疑你在吹牛。
1701670648
1701670649
这个思路正好可以回答我们刚才提出的问题：人与人之间的隔阂，终极原因到底是什么呢？答案是：感觉的不可通约性。什么意思？你看，在这个案例里，厂商觉得“我们做出了很了不起的东西，所以要大肆宣扬”，可是把这个信息直接传达给消费者时，后者的反应却是：“不会吧？真有你们说的这么好吗？”发现没？你的兴奋完全是自己一个人在兴奋，那些潜在客户对此没有感觉。这一点儿都不奇怪，如同在一个桌上吃饭，听到同一个笑话，有人乐不可支，有人无动于衷。相隔甚远的厂商和客户，又凭什么非要在同一个信息点上产生相同感受？而这时，要获得客户认同，你既不能以说理的方式给他们上课，又不能以煽情的方式让他们对你的自豪感同身受。唯一的出路，是从对方的感受出发，跟对方沟通。重要的不是“我是什么样的”，而是“你的感觉如何”。
[
上一页 ]
[ :1.7016706e+09 ]
[
下一页 ]