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当绕不过阻力的时候，我尽量不把它当作是针对我的。要是认为阻力是针对我的，客户要么会继续抗拒，要么停下来来取悦我，而这绝对是一个错误的理由。僵局达到一定程度的时候，最好干脆放手然后宣布：“恐怕这事情对我来说太大了，我希望你能解决它，但我想不出别的什么能够帮到你了。”
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每次我终于这样放手的时候，都是自己先抗拒了太长的时间。我怕自己会失去客户的尊重，但这种担心就和大多数阻力一样，都是非理性的。每次发生这种情况，客户对我的尊重反而增加，因为我展示了我已经强大到能够承认自己不是万能的。
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最让我惊讶的是，只要我一放手，客户那边的阻力常常轰然坍塌。没有人推的时候，要抗拒是很难的。
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 [:1702339766]
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 第11章 推广你的服务
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至少留出四分之一的时间什么都不做。——营销第九定律
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在最近的一次顾问研讨会上，我们谈着当初怎么进入顾问这行的英雄事迹。马蒂说他原本在北卡罗莱纳州做电脑程序员，他的老板决定把总部搬到费城。他不想搬家，但他们需要他的专业知识来维持好几个系统的正常运转。所以他们愿意付给他一样的工资，只要每个月在费城呆一个礼拜，剩下的时间全归他自己支配，于是他开始寻找其他的客户。
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帕梅拉是纽约一家银行的培训师，为银行的客户举办金融讲座。这让她有机会向许多客户主管展示她的才华，于是就有几个人问她是否愿意帮助他们改进培训项目。她离开了银行，成了一名独立培训师和培训顾问，她的前雇主是她最好的客户。
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 [:1702339767]
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 顾问是如何入行的
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马蒂和帕梅拉的入行经历是很典型的，大多数顾问入行都是出于偶然，而且大多数起步的时候都至少签好一个大客户了。至少从这一点来说，咨询是个独特的行业。你不会很偶然就开了一家精品店、修车行、餐厅或是水疗中心。
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开始做小生意的“正当”方式是先做市场调查，然后计划如何创造需求或满足现有的市场需求。因为大多数顾问都是偶然入行的，第一个客户保证了他们的基本饭碗，他们很少会去考虑推销他们的服务，直到他们失去了第一个客户。然后他们来找我，准备学习营销的规律。
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 [:1702339768]
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 营销定律
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合适的业务量
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我做的第一件事是出了道题。
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问：你怎么知道谁是老顾问，谁是新顾问？
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答：新的顾问抱怨业务不够。老顾问抱怨时间不够。
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要么时间太多生意太少，要么生意太多时间太少，顾问就是这个命。这就得出了营销第一定律：
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顾问可以有两种状态：状态I（闲，Idle）或状态B（忙，Busy）。
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