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顾问可能有很多免费的午餐吃，但“刚好适量的业务”？没这回事。
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我先给出这条定律，是因为不管哪个顾问都得有现实的营销目标。偶然入行的顾问可能暂时会有恰到好处的业务量，这给了他们对于咨询行业的错觉。我从来没见过业务量一直都合适的顾问。如果你的目标是做个舒舒服服的生意，工作量刚刚好合你的意，那开个鱼市或着参军都行。别干咨询了。
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获得客户的最佳途径
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为什么不可能让业务量刚刚好呢？从某方面来说，你现有的业务量部分决定了你会得到的业务量。当一个顾问问我，找新客户的最好的方式是什么，我必须非常诚实地用营销第二定律来回答：
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最好的找客户的方式是有客户。
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不用说，他们对这回答不太满意，因为他们处在状态I。要是已经有了客户，他们也不会来问营销的建议了，但这个时机刚好完全错了。寻找咨询业务的时机，应该是你有大量咨询业务的时候。
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每个人都愿意跟着赢家。没有什么比真诚地拒绝额外的工作更好的营销手段了。因为顾问有很多时间处在状态I，潜在客户会觉得大多数顾问都太过渴望得到工作。如果他们碰巧遇到你处于状态B的时候，他们就会认为你肯定有过人之处。他们就会希望你成为他们的顾问，即使不能马上用你，有新的任务时也会第一个打电话给你。
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曝光时间
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因为最好的找客户的方式是有客户，富者愈富，贫者愈贫。许多穷顾问气馁了，退出了这一行。但是，大多数富顾问也最终犯了一个错误，让他们失去了状态B，回到了状态I。
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一方面，他们在状态B的时候太忙了，忘了状态B是做营销的最佳时机。营销第三定律就是用来提醒他们的：
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每个礼拜至少花一天时间来曝光自己。
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状态I的顾问接受这条定律没啥问题，他们反正也没什么事情可做。但状态B的顾问太忙了。如果我真的让他们相信，有一天业务可能会减少，他们的反应是更努力地工作，存钱以应对艰难的时候。
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他们没有意识到的是，曝光可以分为三种：付钱的，免费的，还有倒给钱的。广告就是付钱的曝光，个人顾问与此关系不大。我只认识一个独立的顾问能够从广告中赚回成本，他是在一个高度专业化的领域：评估旧商业客机。
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唯一必要的广告是名片和信纸，这样人们会记住你的地址和电话号码。你可以在任何免费的曝光场合分发名片，比如加入的专业团体中，进行演讲的会场，乘坐的飞机上。如果你积极进取，保证每周花上一天来抛头露面，找出几个免费的机会应该毫无问题。
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如果更有事业心，你会因为曝光而收到钱。如果你培养演讲技巧，许多组织都会付钱让你演讲。如果你磨炼写作技巧，有几百个杂志都在渴求稿件，只是要记得让他们附上你的地址。如果你开发培训技能，可以举办研讨会，人们会付钱来学习你的能力。
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许多顾问发现他们的宣传活动变成了主要的收入来源。即使没有做到这样，此类活动所提供的收入往往和咨询收入的周期不同。我注意到，当咨询业务比较艰难的时候，我靠书收到的版税似乎有所上升。书也许就是穷人的顾问吧。
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你有多重要？
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我必须承认，要自己接受需要花费如此多的时间去曝光并非易事。我对于拒绝很敏感，如果去做市场推广，可能有人会说“不”。生意好时，我喜欢想象这是因为我人好，而不是因为我做了任何营销工作。我只需要继续做个好人，业务就会一直很好。
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因为无法面对现实，我需要营销第四定律来提醒我：
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客户对你总是比你对他们更重要。
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我有些客户是年营业额超过10亿美元的企业。如果他们给我价值1万美元的工作，我当然很感激，而他们甚至不会注意到它。有一个巨大的客户给丹妮开出的4400美元的账单付了两次款。在试了几次让对方相信他们真的付了两次款时候，他们告诉丹妮，她把钱留下的话对所有人都更方便。他们太大了，不愿意处理这样一笔小退款，但丹妮太小了不能留下它。她在下一次账单中扣除了这笔钱。
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我有个客户，在把我的咨询费从预算中砍掉的时候，真诚地告诉我说我是“他们用过的最好的顾问”。有些高层发话要削减百分之零点二的开支，没有哪笔开支比外部顾问费更容易砍了。只需要一封礼貌的信，或者时间紧迫的话，一个电话就够了。
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我曾经因为我自己表现之外的每一个可以想象的原因丢掉过“扎实”的合同。有个公司把我客户的业务搬到海外去了。另一个公司把经理调到海外去了，新经理带来了自己的顾问。有个公司中断了我的合同是因为全公司一刀切地砍掉了所有 5000美元以下的合同（因为管起来太麻烦）。我本可以提价的，可发现得太晚了。每次客户都表现出极大的遗憾，但没有谁比我自己更觉得遗憾。
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换句话说，不管你的生意看起来如何稳固，你最好遵照平均每周花一天去曝光的定律。两个电话，一封信，就能让你无法在四季酒店享受午餐，把你打回救济站。
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大客户
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