1702343280
我曾经真真切切地在一天里丢掉了三分之一的生意，就是两个电话、一封信。其他顾问遇到过更糟的情况，一个电话就丢掉了所有的业务。他们掉进了所有咨询陷阱中最常见的一个：让一个客户占到了业务中相当大的份额，丢掉了这个客户就活不下去了。所以，我总是建议顾问遵守营销第五定律：
1702343281
1702343282
永远不要让一个客户占到总业务的四分之一以上。
1702343283
1702343284
陷入这种让一个客户主导的不健康状况有好几十种方式。一种方式是内部顾问，即成为该公司的员工。但即使是员工，相对业务百分之百来自于一个客户的外部顾问也有几个优势。他们有员工福利，也有比较公平的就业保障措施。即便如此，内部顾问也应当注意第五定律，不要让自己仅仅依赖于组织中的某个支持者。
1702343285
1702343286
有些顾问从一个客户起步，就再也不找其他客户了。我的朋友韦斯利本来有百分之五十的时间是对许多小客户收费，突然其中一个给它提供了一个为期两年的全职合同。收入翻番的前景蒙住了他的双眼，他没有在意两年之后合同到期，他就将无可避免地面临没有工作的境地。不出所料，韦斯利在他全职期间失去了所有其他的联系，最后不得不去找了一份工作。他再也没能回到咨询业。
1702343287
1702343288
阿诺德的经验更为典型。他有六个很好的客户，如果丢了一个的话还有若干潜在的客户可以补充。但就当一个客户不再需要他的服务之后，另一个客户要让他工作更多时间，他于是只有五个客户。几个月后，同样的事情发生了，他只剩下四个客户。最终，客户降到了三个。当产生他百分之四十五收入的客户退出之后，他活不下去了。现在他在卖房地产。
1702343289
1702343290
琳恩生存法则
1702343291
1702343292
如果阿诺德有较多的存款，他有可能支持足够长的时间，直到找到其他的客户。但像许多顾问一样，他没有存钱的习惯。大多数人都可以用目前收入的四分之三一直支撑下去，这也就是为什么定律说一个客户的占比不要超过四分之一。但经济原因只是问题的一部分。
1702343293
1702343294
在阿诺德的客户越来越少的时候，每个客户都变得更关键。客户让他工作更长时间时，他本来知道应该拒绝，但他很害怕会完全失去这个客户的业务。一旦害怕对客户说“不”，你作为顾问的效用就丧失了，也失去了客户的尊重，这就增加了你最终丧失业务的几率。
1702343295
1702343296
正如我的朋友和顾问琳恩·格兰姆斯所说：
1702343297
1702343298
“作为顾问，为了能对自己说‘是’，你要能对任何客户说‘不’。”
1702343299
1702343300
这远比单纯的营销定律要重要得多。我把它叫做琳恩生存法则。
1702343301
1702343302
1702343303
1702343304
1702343306
咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 更多的营销定律
1702343307
1702343308
满意的客户
1702343309
1702343310
营销第五定律不是在告诫你把客户抛弃。恰恰相反。遵照它，更重要的是遵守琳恩生存法则，可以确保客户对你的尊重。
1702343311
1702343312
这种尊重是必不可少的，因为营销第六定律说的是：
1702343313
1702343314
最好的营销工具是满意的客户。
1702343315
1702343316
一方面，如果你干得不错，曾经的客户作为未来的潜在客户比全新的要强二十倍。当你试图把自己推销给新客户的时候，合适的证明人能把你获得合同的机会提高两倍。这就是为什么我总是要求满意的客户同意我把他们列为证明人。
1702343317
1702343318
不过，让满意的客户为我推广，这种直接的证明实际上是最不重要的方式。客户R给我打电话，是因为另一个客户在一场橄榄球比赛中随口提到了我的名字。客户S来找我，是因为他七年前曾在另一家公司工作，当时我来做一个检查。他对我工作的方式印象深刻，现在他的部门需要作个检查，他甚至从来没有考虑过找其他人。
1702343319
1702343320
丹妮有次通过双重间接介绍接了一个活儿。客户T给她业务是出于另一个顾问的推荐。这个顾问曾与她以前的客户一起工作，听到客户对她的工作大加赞赏，于是就毫不犹豫地把她的名字给了客户T。
1702343321
1702343322
我以前对于不知道从哪里冒出来打给我电话的数量困惑不已。近年来，我已经习惯于询问来电者是从哪里得知我的名字的。这帮助我了解营销（比如现在我百分之九十的业务都直接或间接地来自于满意的客户），但同样重要的是，这也让我可以感谢推荐我的人。
1702343323
1702343324
赠送
1702343325
1702343326
但什么才是让客户满意的最好方式呢？虽然这有几十种，但有几条经常被违反，以至于有必要把它们提升到营销定律的层面上。
1702343327
1702343328
首先，你应当注意到，咨询是一门高风险的业务。一个好点子可以让你富比石崇，可别人的另一个好点子就能让他点石成金，让你沦落街头。懦夫是没生意可做的。只要你失去了勇气，你就不再投入寻找新思路，不再试图绞尽最后一滴脑汁来获得最大的回报。一旦就靠一个点子吃饭，那你作为顾问的日子就可以开始倒计时了。点子太容易偷了。
1702343329
[
上一页 ]
[ :1.70234328e+09 ]
[
下一页 ]