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Asch设计的实验情境之一如下：当志愿参加实验的大学生被试来到实验室的时候，看到6名与自己一样参加实验的被试已经在等着了。实际上这6个人是Asch的实验助手（也叫同谋），他们的判断是Asch事先设计好的。当被试和这6个人围着桌子坐下以后，Asch拿出了一张卡片放在黑板架上，这张卡片的左边有一条线段（标准线段，X），右边有三条线段，旁边分别标有A、B、C，（如图8-9），Asch告诉被试他们的任务就是简单地报出A、B、C中哪条线段和标准线段一样长。
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很显然，对被试来说这是一项非常容易的任务，只要视力正常的人都能看出B是正确的答案。在前两轮实验中，实验者的同谋选择了正确的回答。但从第三轮开始，实验者的同谋一致性地选择了错误的答案（比如A）。Asch想知道在这种情况下被试会不会从众呢？有多少人从众，有多少人不从众？结果发现尽管人们的从众程度不同，但总体上讲至少有33%的被试会从众，即选择与实验同谋一样的答案。另外在整个实验过程中，有76%的人至少有一次从众行为发生。
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在Asch研究的基础上，Morton Deutsch和Henry Gerard（1955）对从众的原因做了说明。根据他们的观点，促使人们从众的团体压力有两个来源：规范性（normative）和信息性（informational）的社会影响。前者发生在人们想要获得奖励与避免惩罚时；后者发生在个体希望从他人或其他团体那儿获得精确的信息时。比如Campbell等人（1986）就指出，人们经常从团体获得信息，尤其是在情境不明确的时候，所以人们常常在团体情境中产生从众。
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2.影响从众的因素
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Asch的研究从某种意义上证明了从众是人类在某种情境中的一种基本倾向，Asch及其他的心理学家发现有许多因素对人们的从众行为有影响，这些因素可以被分成两大类：情境因素和个人因素。
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（1）情境因素。影响从众行为的情境因素很多，总结起来有三个方面：一是团体的规模：在Asch的系列实验中，他通过改变同谋的数量（由1—15人发生变化），发现随着人数的增加，从众也越常发生。但这个人数有一个极限，即不能超过3—4人，如果超过这个范围，人数增加并不必然导致从众行为的增加。如图8-10所示，15个人的群体对从众行为的影响并不比3个人的大。
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另外一种情境因素是团体的凝聚力：Hogg（1992）、Lott（1961）等人指出，在一般情况下，团体的凝聚力越大，从众的压力越大，人们的从众行为越可能发生。例如，在大学的女生社团里，朋友们有在一起狂饮作乐的倾向，特别是从小一起长大的朋友（Crandall，1988）。第三种情境因素是团体的社会支持：在Asch的研究中，如果有一名实验者的同谋选择了正确的答案（而不是故意选择错误的答案），结果将会如何呢？实际上当有这样的一个人时，被试从众的可能性会大大下降，降到面对一致性决定时的四分之一。Allen和Levine（1969）指出，社会支持通过降低规范性社会影响而减少了人们的从众行为。
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（2）个人因素。人们的从众行为倾向也受自身特征的影响，与从众有关的个人因素有以下几个方面：一是自我：内在自我意识强的人做事情往往按照自己的方式，不太会去从众；而公众自我意识强的人往往以他人的要求与期望作为自己的行为标准，所以从众的可能性更大。二是个体保持自身独特性的需求：许多研究证明，有时候人们不从众是为了保持自身独特的自我同一性（Maslach，1987；Snyder，1980）。其中在Snyder（1980）的实验中，他首先让参加实验的被试相信自己最重要的10个态度与另外1000个大学生的态度有的不同，有的则完全相同。然后这些被试参加从众实验，结果那些被告知与他人态度差异极大的被试往往通过不接受他人的影响来保持自我同一性。因此，尽管人们经常从众以避免他人消极的评价，但有时候我们不从众仅仅是因为我们感到自己与众不同。三是个人的控制愿望：对自己行为的控制愿望也会影响到人们对从众行为的反应。Jack Brehm（1966，1981）提出的心理拒抗理论（theory of psychological reactance）就认为：人们相信对自己的行为拥有控制权，因此当这种控制自由受到限制的时候，人们往往会采取对抗的方式，以保持自己的自由。在生活中经常有这样的事情，比如父母告诉女儿不要和某个人交朋友，女儿却偏偏要和这个人好。她之所以这样做，实际上是通过拒抗体现自己的自由。
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Jerry Burger（1987）的一项研究说明了控制感对从众行为的影响。他让学生评价一些卡通片的可笑程度（实际上这些卡通并不可笑），发现在单独评价时控制愿望高的被试与低的被试没有大的差异；但在团体情境中，控制愿望高的人不大会去附和同谋者的较高评价（分数越高越好笑），而是力图保持自己的独立判断，如表8-2：
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控制愿望低高独自评价43.749.0团体评价73.282.1除了以上因素之外，个体的社会地位、预先的承诺和性别等都会对从众行为产生影响。在一个群体中，地位高的人往往有更大的影响力，社会地位越低的人从众的可能性越大；对组织或他人的承诺越大，从众的可能性越高。性别与从众行为的关系比较复杂，早期的研究者认为女性的从众倾向比男性高，但最近的研究并不完全支持这一结论。Eagly（1987）指出，如果男女在从众行为上有差异的话，也仅仅发生在要求女性当面反对对方的情境下。此外，从众还受到是否公开的影响，Asch实验中的被试在看到其他人的反应之后，如果写下自己的答案只供研究者看，那么他们就较少受到群体压力的影响。
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社会压力会引发人们的从众行为，但有时候人们也以其他方式进行反应，最常见的有反从众（anticonformity）和独立（independence），其中反从众是指由心理拒抗引起的在所有情况下对抗从众的现象，它与社会压力的要求恰恰相反；而独立是指人们不愿受制于他人的倾向，独立的人不在乎社会压力与他人的要求，往往是按自己的意愿行事。
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专栏8-3
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从众的好处从
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众并不总是消极愚昧的，利用人们的从众心理同样可以达到积极的目的。例如，Jessica Nolan（2008）和她的同事通过向加利福尼亚州居民提供一些抽样资料，以鼓励他们在家中节约电能。这些居民收到四条信息中的一条。其中的三条信息写的是节约能源的基本原因：保护环境，造福社会和省钱。第四条则包含一条旨在促进从众的信息：被试得知他们的大多数邻居都节约用电。之后，研究者从这些家庭的电表上测量了他们的实际用电量。结果发现与其他三条信息相比，包含邻居行为的信息能显著地引起人们节约更多的能源（Nolan，Schultz，Cialdini，Goldstein，&Griskevicius，2008）。类似地，Goldstein（2008）等人发现酒店浴室中如果采取含有“在这个房间中大多数的顾客都重复使用他们的浴巾”的信息标志，客人往往也会做出相符的行为，这种方式比酒店直接呼吁客人重复使用毛巾更加有效。
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美国几百所大学的行政人员同样利用信息性从众来防止学生饮酒过度。在过去的许多年里，“社会规范方法”已经取代了先前的“威吓”策略，以劝服学生们少量饮酒。这种社会规范方法直接引发信息性从众来减少饮酒量。研究者发现，一般的学生认为他或她的同学的饮酒量常常比真实的量要大得多。这种方法包括告诉学生在校园中饮酒的真实水平（更低）的信息。通过减少饮酒规范的模糊性，希望学生能顺应这些信息并减少自己酒精的饮用量。但是关于这种社会规范方法能否起作用，研究者们仍在争论当中（Lederman，Stewart，Goodhart，&Laitman et al.，2003；Schemo，2003b）。
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（3）文化。从众现象是否在所有文化中都存在呢？James Whittaker和Robert Meade（1967）在七个国家和地区里重复了Asch的从众实验，发现大多数国家的从众比率接近：黎巴嫩31%，香港32%，巴西34%——但是在津巴布韦的班图为51%。班图是一个对不从众者施加强力制裁的部落。当Milgram（1961）用不同的从众程序来比较挪威和法国的学生时，他发现法国学生表现出较少的从众行为。Rod Bond和Peter Smith（1996）对17个国家的133个研究进行了分析，证实了文化价值观确实对从众有影响。与个人主义国家的人们相比，集体主义国家（和谐受到赞扬，关系有助于定义自我）的人们更容易受到他人影响而作出反应。在这些国家和地区，从众则是积极的表现。例如在日本，与其他人保持一致不是软弱的表示，而是忍耐、自我控制和成熟的象征（Markus &Kitayama，1994）。而在西方的个人主义社会中，人们并不赞赏屈从于同伴压力之下，因此，在个人主义者看来，“从众”一词往往含有消极的价值判断。文化对从众的影响也不断地在变化。研究者对英国、加拿大和美国的大学生被试重复进行了Asch的实验，与二三十年前Asch所观察到的情况相比，有时人们会表现出较少的从众行为（Lalancette &Standing，1990）。由此可见，从众在全世界都非常普遍，但也会表现出文化和时代的差异。
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（二）顺从
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1.顺从以及影响因素
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顺从（compliance）是指在他人的直接请求下按照他人要求去做的倾向。在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。在现实生活中，我们经常向他人提出这样那样的要求，希望他人能顺从我们的观点与行为。Buss（1987）和Gody（1983）对引起顺从的环境与策略进行了探讨，指出增加他人顺从的技巧与我们对他人的了解程度、自己的社会地位、请求的性质等因素有关。
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要想使他人顺从我们的请求，创建良好的顺从环境非常重要，其中有三个因素有助于建立一个使人们感到愉快的顺从气氛：
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（1）积极的情绪。情绪好的时候人们顺从的可能性更大，尤其是要求他人做出亲社会的助人行为时（Isen，1987）。心情之所以有这样的作用，原因之一是因为心情好的人们更愿意也更可能参与各种各样的行为（Batson，1979）。第二种解释则认为好的心情会激发愉快的想法和记忆，而这些想法和记忆使得人们喜欢提要求的人（Carlson，1988；Forgas，1987）。由于好的心情有助于增加顺从，所以人们经常会在向他人提要求之前先给他人一点好处，Linden和Mitchell（1988）把这种自我表现的策略称为讨好（ingratiation），预先地讨好和奉承对增加顺从十分有效（Byrne，1074；Kacmar，1992）。