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1702523650 这时候,丘吉尔大笑着张开双臂说:“请进,总统先生!”他丝毫没有惊慌失措,“你看到了吧!英国首相是如此坦荡,对贵国没有任何的隐瞒。”听到这话,罗斯福也哈哈大笑。
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1702523652 丘吉尔的这次谈判非常成功,美国非常坚定地站在了法西斯的对立面,为英国提供了很多的物资帮助。
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1702523654 当然了,我们并不能说丘吉尔的幽默起了决定性作用,但是他的戏谑而真诚的话语给谈判开了个好头,既然可以在轻松愉快的氛围下谈判,为什么要正襟危坐、严肃刻板呢?
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1702523656 古今中外,善用幽默调节气氛,化解言语冲突的人有很多。明代郭子章著有一本《谐语》,记载了很多幽默故事,其中有一则是关于苏东坡的:
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1702523658 苏东坡在朝为官的时候,有朋友想求他为自己谋取一官半职。苏东坡委婉地拒绝了他,这位朋友又暗示,是不是可以去请苏东坡的弟弟帮忙。这时候,苏东坡给朋友讲了一个笑话:
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1702523660 “从前有个盗墓者,他来到一片墓地掘墓。当他掘开第一个墓的时候,发现一个一丝不挂的尸体,这人是王阳孙,他主张人裸体下葬;盗墓贼不甘心,又掘开第二个墓,里面躺着一位皇帝,但是仍旧没有什么值钱的东西,因为这位皇帝是提倡节俭下葬的汉文帝;盗墓贼再接再厉,又掘开了第三个墓,躺在里面的是饿死在首阳山的伯夷,自然也没有什么钱财;然后,盗墓人准备掘第四个墓。正当盗墓贼埋头掘墓的时候,伯夷发话了:‘别费心了,我弟弟叔齐也无门路!’”
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1702523662 这个故事讲完之后,苏东坡的朋友知趣地走了,他已经知道了苏东坡的答案。
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1702523664 苏东坡不想直接回绝自己的朋友,于是借用幽默的方法,既博大家一笑,又表明了自己的意思。日常工作生活中,我们和朋友、同事、领导的交谈,很多时候都类似于一种谈判,想要营造轻松的气氛,在和谐中解决问题,就一定要学会一些幽默的策略。
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1702523666 幽默的语言能够缓解紧张形势,营造友好的交谈气氛,拉近谈话双方的距离,是一种非常适用的谈判策略。美国著名的谈判大师科恩曾说过:“整个世界就像是一个巨大的谈判桌,我们生活的时时处处都会存在谈判,而我们也会经常成为谈判的参与者。”因此,我们要时刻准备着,学会借用幽默去赢得谈判的成功。
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1702523674 生活是一场没有把握的仗。你若开了口,就要字字有力。
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1702523676 谈判的时候,我们的目的是让对方接受我们的条件。要想让对方接受,就要打动对方的心,而只有明白对方心里在想什么,明白对方的需求,我们才能够见招拆招,做出应对。
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1702523678 那么,怎样了解对方的心理和需求呢?除了察言观色之外,一种非常有效的方式就是恰当提问,投石问路。想知道什么,就恰当地提出与之相对应的问题,主动了解对方。就像是在市场上讨价还价的时候,我们常常会看到买方不断询问:“最低能卖多少?”很多时候,卖方并不直接回答,而是反问:“你愿意出多少钱呢?”有时候双方都不愿意直接回答对方,而是一直用这样的问题试探对方的口气。即使卖方回答了数目,买方也会再次询问:“能不能再低点?”
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1702523680 这简单的事情上面,就显示了谈判中提问的作用。买方如果说出了自己愿意出的最高价,卖方觉得可以接受,就会半推半就,卖出去了;卖方说出了自己能够接受的最低价之后,买方就知道了,卖方能接受的一定比这个价格更低,砍价的时候心里就有底了。
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1702523682 所以,我们在谈判的时候,不要仓促提出自己的方案和心理底线,而是要学会提问,一边谈一边问,不断获取对方的信息,信息足了之后,说出的话才更有针对性。
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1702523684 某个商场中,一位中年妇女站在电扇专柜前面,浏览各式电扇。一位售货员看到之后,快步走了过来。售货员说:“大姐,这几天天气变热了,您是想买电扇的吧?”
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1702523686 妇女回答:“是啊,只是我不是很了解。”
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1702523688 售货员问:“您是想要放在哪呢?”
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1702523690 妇女说:“有区别吗?”
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1702523692 售货员说:“是这样的,台式的适合卧室,因为卧室比较小,落地的比较费电;如果放在客厅,最好是落地的,这样显得更漂亮,效果也好。”
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1702523694 妇女回答说:“想放在客厅呢,那就落地的吧!”
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1702523696 售货员接着问:“您是想要什么价位的呢?有什么特别需要吗?您说了之后我一一为您介绍。”
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1702523698 就这样,一会儿之后,售货员就卖出了一台电风扇。买电扇的大姐还说:“你们这边的服务真好,我前几天去对面的店里,他们有几个促销人,也不问问我想要什么样的,一直给我介绍搞活动的那两台电扇,我根本就不想要那个样式的。”
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