1702523700
了解客户需求,才能够更有针对性地向客户介绍产品,才更能打动客户的心。推而广之,谈判的时候,只有了解对方的需求,才能够有的放矢,更好地获得对方的认可。
1702523701
1702523702
确实,在谈判中,信息太重要了。谁掌握了更多的信息,谁就能够占据心理优势,在谈判中就有了心理依托。
1702523703
1702523704
爱迪生曾任职于某公司,从事电气技师一职。其间,他的一项发明获得了专利。为了购买爱迪生的这项专利,另一个公司派代表前往爱迪生所在的公司进行商谈。
1702523705
1702523706
当这个代表让爱迪生先报个价时,爱迪生说:“我的发明对贵公司究竟有多大的价值呢?”
1702523707
1702523708
犹豫再三后,这个代表说:“40万美元,你看怎么样呢?”
1702523709
1702523710
爱迪生沉默了一会儿,询问:“只能这么多吗?”这个代表考虑了考虑,表示可以再加,最终出了50万美元。爱迪生当即与这个代表签订了专利转让协议。
1702523711
1702523712
事后,爱迪生对朋友说:“我原本打算以500美元将一项专利转让给一个公司。哪晓得那个公司的代表竟然报价50万美元。”
1702523713
1702523714
爱迪生并没有抢着报价,而是巧妙地提问,由此以超出计划数目许多倍的价钱做成了一桩买卖。如果他在提问前就说出了自己的心理价位,对方一定不会愿意再将这个庞大的数字说出来。由此可见,在谈判中,会提问的一方,总是能够占据一定的主动。
1702523715
1702523716
心理学大师罗宾曾经说过:“优秀的谈判者和拙劣的谈判者最重要的区别是什么呢?简单来说,就是优秀的谈判者善于提出好问题,并从中得到好的答案。”那么,怎样提出恰当的问题呢?
1702523717
1702523718
首先,提出的问题要具体。如果你笼统地提出问题,对方回答的时候比较困难,也就可能会绕开这个问题,或者也采用概括的方式作答。比如本文的第一个事例中,如果售货员不是问“您想要放在哪?”或者“您想要什么价位的?”而是问:“您想要什么样的风扇?”这就有点笼统,顾客回答的时候不知道回答哪一方面好。因此,我们提问的时候最好将比较大的问题分开,变成比较具体的问题。比如“您觉得我们的产品怎么样?”这个问题可以分为三个“您觉得我们的产品质量怎么样?”“您觉得我们产品这样的价位可以接受吗?”“您觉得我们的产品设计美观吗?”
1702523719
1702523720
其次,提出的问题是为了谈判服务的,想要了解对方的什么,就要询问什么方面的问题,不能漫无边际地谈。只有了解到了你需要了解的内容,谈判的时候才能有的放矢。
1702523721
1702523722
总之,我们在谈判的时候,不仅要会提条件,还要会提问题。要学会通过提问题的方式,了解更多的信息,根据这些信息制订出有效的谈判方案,打动对方的心,让自己占据主动的地位。
1702523723
1702523724
1702523725
1702523726
1702523728
强势谈判心理学 讨价还价的小常识
1702523729
1702523730
灵活报价帮你获得优势。
1702523731
1702523732
讨价还价是谈判的核心。既然是讨价还价,那就必须面对一个问题,即怎样报价才能占据心理优势?
1702523733
1702523734
首先,我们要明白谈判方的心理。既然是商谈合作,双方都是以“取得利益”为最终目标的。也就是说,对方如果是买家,想要达到的是“最低价格”;如果是卖家,想要达到的是“最高价格”。在这个原则之上,还有很多其他因素需要考虑。比如谈判的成本,谈判形象的建立,是不是有利于交易达成,等等。
1702523735
1702523736
我们在谈判的时候,要综合考虑种种因素,灵活地使用各种不同的报价方法,拿捏掌控对方的心理,争取获得最大利益。
1702523737
1702523738
比较实用的报价策略有以下几种:
1702523739
1702523740
第一,低价策略。
1702523741
1702523742
对于卖方而言,低价策略是指主动将商品价格定在一个比较低廉固定的位置,以此来获得客户的认可。低价带来的效果是薄利多销,卖家主动给出较低价格,会给买家留下坦白实在、物美价廉的印象。
1702523743
1702523744
另外,这样的出价策略也非常简洁节约。其言外之意是“这是最低价,不买就走”。这样的话,买家会在非常短的时间内做出选择。如果最后买卖达成,谈判的效率就非常高;即使没有达成,谈判成本也比较低。
1702523745
1702523746
对于买方而言,低价策略是指根据自己对于商品的认识,报出一个非常低的价位。如果对方确实不愿意接受,可以再根据对方的态度一步步加价。这样的做法可以尽可能避免上当。当然了,这样做的弊端就是报价太低,有时候会使对方觉得你没有诚意,终止与你的合作。因此,采用这个策略的时候,一定要进行一些调查,不能给出荒诞的价格。
1702523747
1702523748
第二,高价策略。
1702523749
[
上一页 ]
[ :1.7025237e+09 ]
[
下一页 ]