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了解客户需求，才能够更有针对性地向客户介绍产品，才更能打动客户的心。推而广之，谈判的时候，只有了解对方的需求，才能够有的放矢，更好地获得对方的认可。
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确实，在谈判中，信息太重要了。谁掌握了更多的信息，谁就能够占据心理优势，在谈判中就有了心理依托。
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爱迪生曾任职于某公司，从事电气技师一职。其间，他的一项发明获得了专利。为了购买爱迪生的这项专利，另一个公司派代表前往爱迪生所在的公司进行商谈。
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当这个代表让爱迪生先报个价时，爱迪生说：“我的发明对贵公司究竟有多大的价值呢？”
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犹豫再三后，这个代表说：“40万美元，你看怎么样呢？”
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爱迪生沉默了一会儿，询问：“只能这么多吗？”这个代表考虑了考虑，表示可以再加，最终出了50万美元。爱迪生当即与这个代表签订了专利转让协议。
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事后，爱迪生对朋友说：“我原本打算以500美元将一项专利转让给一个公司。哪晓得那个公司的代表竟然报价50万美元。”
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爱迪生并没有抢着报价，而是巧妙地提问，由此以超出计划数目许多倍的价钱做成了一桩买卖。如果他在提问前就说出了自己的心理价位，对方一定不会愿意再将这个庞大的数字说出来。由此可见，在谈判中，会提问的一方，总是能够占据一定的主动。
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心理学大师罗宾曾经说过：“优秀的谈判者和拙劣的谈判者最重要的区别是什么呢？简单来说，就是优秀的谈判者善于提出好问题，并从中得到好的答案。”那么，怎样提出恰当的问题呢？
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首先，提出的问题要具体。如果你笼统地提出问题，对方回答的时候比较困难，也就可能会绕开这个问题，或者也采用概括的方式作答。比如本文的第一个事例中，如果售货员不是问“您想要放在哪？”或者“您想要什么价位的？”而是问：“您想要什么样的风扇？”这就有点笼统，顾客回答的时候不知道回答哪一方面好。因此，我们提问的时候最好将比较大的问题分开，变成比较具体的问题。比如“您觉得我们的产品怎么样？”这个问题可以分为三个“您觉得我们的产品质量怎么样？”“您觉得我们产品这样的价位可以接受吗？”“您觉得我们的产品设计美观吗？”
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其次，提出的问题是为了谈判服务的，想要了解对方的什么，就要询问什么方面的问题，不能漫无边际地谈。只有了解到了你需要了解的内容，谈判的时候才能有的放矢。
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总之，我们在谈判的时候，不仅要会提条件，还要会提问题。要学会通过提问题的方式，了解更多的信息，根据这些信息制订出有效的谈判方案，打动对方的心，让自己占据主动的地位。
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强势谈判心理学 讨价还价的小常识
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灵活报价帮你获得优势。
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讨价还价是谈判的核心。既然是讨价还价，那就必须面对一个问题，即怎样报价才能占据心理优势？
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首先，我们要明白谈判方的心理。既然是商谈合作，双方都是以“取得利益”为最终目标的。也就是说，对方如果是买家，想要达到的是“最低价格”；如果是卖家，想要达到的是“最高价格”。在这个原则之上，还有很多其他因素需要考虑。比如谈判的成本，谈判形象的建立，是不是有利于交易达成，等等。
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我们在谈判的时候，要综合考虑种种因素，灵活地使用各种不同的报价方法，拿捏掌控对方的心理，争取获得最大利益。
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比较实用的报价策略有以下几种：
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第一，低价策略。
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对于卖方而言，低价策略是指主动将商品价格定在一个比较低廉固定的位置，以此来获得客户的认可。低价带来的效果是薄利多销，卖家主动给出较低价格，会给买家留下坦白实在、物美价廉的印象。
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另外，这样的出价策略也非常简洁节约。其言外之意是“这是最低价，不买就走”。这样的话，买家会在非常短的时间内做出选择。如果最后买卖达成，谈判的效率就非常高；即使没有达成，谈判成本也比较低。
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对于买方而言，低价策略是指根据自己对于商品的认识，报出一个非常低的价位。如果对方确实不愿意接受，可以再根据对方的态度一步步加价。这样的做法可以尽可能避免上当。当然了，这样做的弊端就是报价太低，有时候会使对方觉得你没有诚意，终止与你的合作。因此，采用这个策略的时候，一定要进行一些调查，不能给出荒诞的价格。
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第二，高价策略。
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