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一次，他敲开了一个小布店老板的大门，企图说服这个布店老板加入商会。由于布店老板刚刚移民过来，所以他的店铺并没有在商业区内较好的位置，而是位于分隔东哈福市和西哈福市的街道之外的位置。
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一开始，布店老板并不愿意接受他的建议，缓缓走到柜台后面坐下说：“年轻人，我们商店的情况你也看到了，在这样一个边缘地带，没有人会在乎我的。西哈福市商会根本不知道会有我们这样一家店。”
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比洛普看到这种情况，解释道：“不会的，先生。我们商会在乎每一个企业人士，而且，您显然是其中非常重要的一位。”“让我怎么相信你？你能证明吗？如果你能证明西哈福市商会真的在乎我，我就加入你们。”布店老板说道。比洛普胸有成竹地回答：“当然，我很乐意为您这样做。那我们下次什么时候见面呢？”
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“你能证明的时候，可以随时来找我。”布店老板毫不犹豫地说。事实上布店老板知道，这个年轻人根本无法证明这件事，所以，他只是想借此将比洛普打发走。
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比洛普听到这个回答之后，紧接着问道：“那您一个小时之后有空吗？”布店老板听到这话惊呆了，他没想到对方会约定这么早的时间。不过，他非常希望知道一个小时之后，这个推销员能用什么办法证明，所以就答应了。
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比洛普离开布店之后，迅速到文具店买了一个店里最大型号的牛皮纸袋，然后回商会取了一些东西，用牛皮纸袋装起来，就又回了布店。
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布店老板仍旧在柜台后面坐着，比洛普随手将那个大纸袋放在柜台上，然后就又重复起上一次的那些话来。布店老板听着，眼睛时不时地望向那个纸袋。过了一会儿，布店老板终于忍不住了，他好奇地问：“年轻人，你说的这些我都知道了，我想，我们不用再这样浪费时间。你可以直接向我证明，那个纸袋里装了什么？”
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比洛普看到布店老板对这个纸袋产生了好奇心，相信自己的办法已经奏效，他不再卖关子，直接将纸袋里面的东西拿了出来。那是一块金属牌。他解释道：“这是商会在很早之前就已经制作好的牌子，商会打算将它们挂在每一个重要的十字路口，这样，西哈福市商业区的范围就能清楚地标示出来。”说完，比洛普拿着金属牌走到布店的窗口，透过窗户，指着外面的十字路口说道：“这块牌子将挂在这个路口，来这里购物的人走到店门口就会知道他们到了西哈福市内，他们也就很确定您的店是在西哈福区内。”
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听到这里，布店老板显得非常开心，他笑了笑，拿出支票簿，在上面写上了商会会员的入会费，然后向比洛普伸出了手。
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当你说的某件事引起了对方的好奇心，他就会对这件事产生或大或小的兴趣，就想要听下去，看下去，这样的话，他们就有了接受这件事的可能。故事中的布店老板最开始对于加入商会是没有兴趣的，然而，比洛普跟他说一个小时后来给他“证明”的时候，布店老板很惊讶，有了一些好奇。等到发现了比洛普的证明，明白了加入商会的好处，同意加入也就成了水到渠成的事。
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悬念是一种诱惑，当你在谈判中制造出悬念的时候，很容易吸引对方的注意力，他们会迫切想要知道接下来的事情。等到你条理清晰地揭晓悬念的时候，对方很可能会被打动，这样的话，你的目的也就更容易达到了。
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强势谈判心理学 如何利用认知的惰性
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给出选择，可以引导对方主动听从我们。
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在日常生活中，我们经常会遇到二选一的情况。若是你想让对方选择你所期待的那个选项，那么选项的设置便至关重要。举一个最常见的例子，饭桌上，你想让客人喝酒，那你可以问“喝不喝酒”，也可以问“喝白酒还是啤酒”。可以看出，第二种问法中是没有不喝酒这个选项的，因此被提问者首先接收到的信息就是：要喝酒，只是喝什么酒的问题。这种提问方式一开始就将被提问者的思维固定在了一个范围内，被提问者如果不经思考很难跳出这个范围。就像一个人被问到喝什么酒时，如果没有很强的不喝酒的决心，很难做出不喝酒的选择。这种现象就是心理学上所说的“沉锚效应”，也称作是选择效应。
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“沉锚效应”指的是人们在进行决策时，往往容易受第一印象或第一信息的影响。即便第一印象或第一信息并不能反映出事物的全部，它带给大脑的刺激也是最强烈、最深刻的，而人的思维活动在多数情况下都正是依据这些深刻的信息进行的。第一印象或第一信息会像沉入海底的锚一样，把人的思维固定在某处。人们一旦接受了第一信息或形成第一印象，就会受到它的限制，进而产生认知上的惰性。你抛出的第一信息不同，得到的结果自然也不同。
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在一条街道上，有两家相邻的卖粥小店。由于两家粥店食物的味道都不错，服务态度也都很好，所以两家粥店每天都是人来人往的。从表面上看，根本看不出哪家赚得更多，可是每到晚上结算时，右边店总是比左边店少赚。为什么会这样呢？
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原来，每当有客人来时，右边粥店的服务员都会问：“加鸡蛋吗？”客人们有的说加，有的说不加，总体来说，加与不加各占一半。而左边粥店的服务员却是这么问的：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”客人们有说加两个的，也有说加一个的。当然了，也有人说不加鸡蛋，不过这种情况很少。鸡蛋并不是白送的，一天下来，左边粥店就比右边粥店多卖出许多鸡蛋。
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左边粥店抛出的第一信息是“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”，让顾客二选一，顾客一般都会选择加鸡蛋，只是所加的个数不同而已。而右边粥店抛出的第一信息却是“加鸡蛋吗？”这是一个封闭的问题，顾客只能选择加与不加，即便顾客选择加鸡蛋，一般情况下也只会加一个。这么一来，右边粥店卖出的鸡蛋数自然会少很多了。
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既然“沉锚效应”对人的心理影响如此巨大，那么在谈判的时候你当然也有必要好好利用它了。首先要做的自然是分析对方的心理。所以，等气氛融洽时，你可以先给下属抛出一个更坏的选择，再提出你期望他去做的选择，这样他就不会立刻产生对抗情绪，反而会自然地把注意力集中在权衡二者的利弊上，然后主动选择后者。
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孙阳是一家日用品经营公司的老板。最近，公司在一个比较偏远的小城设立了一家分公司，孙阳决定把周志强下调到分公司担任区域经理。周志强现任总公司的总经理，由于他工作能力不足，所以孙阳才决定将他降职。
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怎么跟周志强说这件事呢？如果直接对他说：“我决定把你调到B分公司去。”必然会让周志强产生被放逐的感觉。孙阳想了又想，最终决定在餐桌上跟周志强讲这件事，于是他找了一个合适的借口，请周志强在一家餐厅吃饭。
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在餐桌上，孙阳先与周志强简单地聊了聊市场现状，然后不着痕迹地说：“由于公司业务的拓展，我打算派你到A分公司或B分公司去坐镇。我想了又想，只有你是最合适的人选，因为你工作经验丰富，又熟悉市场行情，一定可以开拓出一个新局面。你有没有什么想法？”
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周志强脸色非常难看，什么也没说。他怎么也没有想到老板请他吃饭的真正目的竟然是向他传达下调到分公司的事，而且是下调到A分公司或B分公司。分公司怎么能跟总公司比？！不过，看到老板那个架势，周志强也只能接受下调这个事实了。他暗自对比了一下这两个分公司。A分公司虽然在大城市，而且规模巨大，可是离他家很远，经营管理不善，积弊很深，近年来业绩逐渐下滑，简直就是一个烂摊子，谁碰谁倒霉。B分公司虽然位于偏远小城，可是刚成立不久，管理起来也比较轻松，而且距离总公司和他家都比较近，他要回家也比较方便。考虑到这些，周志强最终决定去B分公司做区域经理。
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