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“这并不意味着你必须多退让几步，”埃里克说，“不过，现在局面基本上好转了很多。”
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最出色的谈判者都善于解决问题。他们会找到新的、创造性的、更好的方法来解决自己和对方的问题。与大多数人相比，他们会更经常性地把问题变成机会，而这正是令谈判走向成功的关键。因为，除非找出并解决那些阻碍你成功的具体问题，否则你根本无法实现自己的目标。
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二十多年来，我已经制定出一个全面的问题解决模式。我成千上万的学生和客户在全世界各地已经使用过这种模式。这种模式有助于将谈判结构化，并能提供一份方法清单。本章会对这一模式进行介绍，我已将其制作成一个文件夹格式，可以网站www.gettingmore.com下载。这个模式整理出了12条策略和辅助方法，所有问题都被集中在一起，以帮助你在生活中更好地实现自己的目标。
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获得更多模式（我在谈判课上称其为四象限模式）对获取更多是必要的。它可以提供一个组织性原则，使谈判的准备工作更加有效。你既可以独立运用这一模式，也可以和团队成员一起运用这一模式。
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“四象限模式是我在谈判中所见过的最强有力的方法，”肯尼思•奥多武（Kenneth Odogwu）说，他是一名高管，修读过我的一门课程，“它在各种情况下都非常有效。”
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肯尼思说，例如，他曾用这一模式成功达成了一场谈判，该谈判涉及瑞士、以色列和尼日利亚三方公司，议题是化妆品在非洲的生产和分配问题。“在为谈判做好准备方面，这个模式给我们带来了巨大的帮助，它还提供了一个令所有各方都能接受的、无懈可击的解决方案。”
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首先，让我们来看看这一模式的运用过程：
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实现利益最大化模式
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（四象限谈判模式）
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第一象限——问题和目标
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1. 目标：短期/ 长期
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2. 问题：妨碍目标实现方面的问题有哪些？
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3. 谈判各方：决策者、对方、第三方
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4. 交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？
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5. 准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息
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第二象限——形势分析
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6. 需求/ 利益：双方的；理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的
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7. 观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任
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8. 沟通：风格、关系？
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9. 准则：对方的准则、谈判规范
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10. 再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝？
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第三象限——选择方案/ 降低风险
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11. 集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联
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12. 循序渐进策略：降低风险的具体步骤