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13. 第三方：共同的敌人、且有影响力的人
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14. 表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题
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15. 备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响
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第四象限——采取行动
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16. 最佳方案/ 优先方案破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素
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17. 谈判发言人：发言方式和发言对象
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18. 谈判过程：议程、截止日期、时间管理
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19. 承诺/ 动机：主要针对对方
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20. 下一步：谁会采取行动？他会做什么？
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实现利益最大化模式的基础——12条策略：
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目标至上 利用对方的标准
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谈判重点是对方 坦诚相对/ 谨守道德
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情感补偿 沟通和表达
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情况各不相同 找到真正的问题所在
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循序渐进 对分歧持包容态度
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用不等价之物进行交易 列一份清单
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这12条策略是“获得更多”模式的基石。每次谈判不必运用所有的策略和整个模式。根据当前的形势，立足自己的目标和对方的情况，看看基本原则，找出要运用的条目。对一场大型谈判而言，也许要不厌其烦地将每一步骤都浏览一遍。
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最好对每一步骤进行概括。在好莱坞有一句经常被引用的格言：“如果你无法把自己的想法写在我名片背面的方寸之间，你就不清楚自己想说什么。”
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让我们一步一步地来看一下这一模式。
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步骤1和步骤2包含了大约一半的重要内容：找出你的目标和阻碍你实现目标的真正问题。目标是你在谈判结束时想得到而现在尚未得到的东西。问题是阻止你实现目标的东西。
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你想实现目标的第一个尝试也许是“我想去芝加哥参加求职面试”。你的问题或障碍，也许是“由于下大雪，航班已经取消”。然而，当你从头到尾看完这一模式之后，你也许会意识到，你真正的、潜在的目标并不是你想去芝加哥参加求职面试，而是“我想在某公司找到一份工作”。因此，真正的问题应该是：“他们需要更多有关我的信息来决定是否录用我。”
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这样做将为你打开一个全新的视野，让你看到其他各种可供选择的问题解决方案，使你能够从中找到创造性的方法去应对航班被取消这一事实。也许一通电话面试就可以解决问题，或者一份内容更详尽的个人简历、或者今天为对方而准备的其他信息也可以解决问题。是否还有其他方法能让对方看到你是个富有创造性的、善于解决问题的人？
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很早以前，我被哥伦比亚大学新闻学院录用，这是全美国最好的新闻学院，进入这个学院工作是我的长期目标。第二天，他们让我到纽约日报工作，纽约日报是全美国最好的新闻报社之一。我打电话给哥伦比亚大学的招生院长，问他我应该怎么办。他说：“你真是个白痴！你进哥伦比亚大学不就是为了在纽约日报得到一份工作吗？”于是，我去了纽约日报社。在院长看来，我把目标搞错了。
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可以先从你的目标开始分析。或者，如果你不知道自己的目标是什么，也可以从你认为是问题的地方开始分析。但是，无论在哪种情况下，你都要找到问题的根本。其方法是不断问自己“为什么”，直到把所有的答案都找出来。
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例如，如果你有两辆车，“我的车坏了”本身就不是一个问题。因此，陈述问题更有效的方式应该是，“我今天没办法去上班”，或者“我今天上班会迟到，因为我唯一的一辆车坏了”。
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