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1702531730 图4 不可醉心于“双赢”
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1702531735 “世间不存在双赢的谈判。”从某种程度来说,这则批判本身也是谬论。过分解读对手的意图,或者断章取义、以偏概全地批判对手的观点,这类谈判方法其实就是“稻草人(straw man)谬误”。一旦陷于这种谬论,谈判技巧便无用武之地,着实令人可惜。
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1702531737 谈判学倡导力争提升协议质量的思维方式,不为模棱两可的双赢所欺骗,逐字逐句地评判自身的利益是否得到充分反映。
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1702531739 更有甚者,当今的谈判学将放弃签约视为高明的选择之一。双赢一说容易引起误会,如今不再流行。
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1702531741 自身利益的最大化
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1702531743 商务谈判万变不离其宗,自身利益的最大化始终是重中之重。然而,对手也抱着同样的念头。相互冲突之下,或是与对手斗争到底、一较高下,或是心有不甘、无奈让步,谈判渐渐成为死局。此时,若有第三种方法可以促成签订双方利益均得到反映的协议,相信无人可以拒绝,谈判学正是致力于此。当然,即便是这样的完美协议,我们仍需为如何最大限度地体现自身利益而绞尽脑汁。其中少不了各种策略和战术,这也是谈判学的基本技巧。
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1702531748 谈判就是搞定人 [:1702531449]
1702531749 谈判就是搞定人 3.引导谈判成功的三点原则
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1702531751 第一条原则——大事不失冷静
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1702531753 归根结底,谈判无非两类
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1702531755 不限于商务谈判,所有与谈判相关的提议或条件,归根结底无非是两类:一是希望对手做什么(要求行动型),二是希望对手不做什么(要求中止型)。基于这样的分类,谈判中也会明确相应的原因,例如这么做有什么益处,为什么必须不那样做。此时,我们需要有鉴别这些理由是否合理的眼力。既要理性思考,同时也能一分为二地看出对手提议的利弊。
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1702531757 签约是否可以带来利益?
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1702531759 签约后实际能带来多少收益?商务谈判尤其强调这点,为此还专门确立商业模式。在某种条件下具体存在哪些利弊和风险,答案容不得半点马虎。
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1702531761 当然,谈判胜败难料,眼前无从得知。因此,明确眼下基于某种原因需要创造怎样的条件,这样才能游刃有余地应对各类变化。
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1702531763 不被现场气氛左右
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1702531765 众所周知,谈判需要冷静的头脑,但人们往往在剑拔弩张的气氛中一时冲动。这种“失去理智”的行为通常有以下几种表现形式。
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1702531767 第一种,被“套话”限制思维方式。例如“有失必有得”“为了今后的合作”,还有之前提及的“妥协”等,这些在对手的提议中并不少见。
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1702531769 这类套话的棘手之处在于我们只能被动接受,无从深究。例如“为了今后的合作”,我们不可能当场问清楚到底是怎样的合作。人际交往大多受社交常识和套话的影响,因此,第一反应通常不是愿闻其详,而是继续讨论套话所对应的当前议题。无论是之后提到的心理暗示,还是只关注眼前、不考虑长远的思维方式,结果都是轻易停止思考、全凭本能判断,需要格外留意。
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1702531771 小心诡辩
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1702531773 第二种就是不按套路出牌的发言,以围绕知识产权谈判的现场为例。通常,双方应该围绕专利技术的内容各执己见。然而,若是对手并不熟悉技术,就会把矛头对准争论本身:“请结束无谓的争吵吧。”对于技术细节的讨论难免存在冲突,至于是否属于无谓的争吵其实难以界定。但因为对手这一句话,我方被打上了标签。继续坚持己见就被定义为“无谓的争吵”,立场被动,自然不好再说什么了。
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1702531775 不贴切的标签
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1702531777 关于不贴切的标签,上文的例子堪称典型。在国内会议中,此类不贴切的标签何其之多。毕竟,相比于围绕实质内容唇枪舌剑,这样的方式更能轻松堵住对手的嘴巴。我们不妨再看几个事例:在商讨细节时,对手突然反问:“你何必斤斤计较,不是应该更重视客户的声音吗?”在研讨公司方针时,有人偏离主题地质疑:“与其有时间讲大道理,何不想想怎么把业绩搞上去?”有心与对手说理,有时还会遭到冷嘲热讽:“终究只是纸上谈兵”“逻辑性不错嘛”。更有甚者,不少对手的发言和谈判毫无关联,纯属个人发泄:“看我怎么搞定你!”听闻这些不贴切的标签,我们难免一时茫然,新手更是手足无措。
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1702531779 对手对我方发言的细节全无兴致,再如何语重心长也是徒劳。“好了,别那么兴奋嘛!”“你的话太深奥,我听不懂啊。”这类搪塞的话语从某种程度来看即是诡辩。或者,对手以居高临下的姿态强势打断我方的发言。例如,“找了那么多借口,你是新手吧?”“讲得滴水不漏,你一直都很优秀!”
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