1702532050
1702532051
请再详细说明一下
1702532052
1702532053
然而，大多数人并不会向对手索要数据和证据，觉得那么做是“找茬”。“你有证据吗？拿出来看看啊！”这样单刀直入地反问确实有挑衅之嫌，但是如果提问得当，还是可以向对手提出要求。
1702532054
1702532055
此时，我们需要委婉地提醒对手缺乏证据，摆出“单凭这些要求无法说服我方”的姿态。为此，如何巧妙提问就显得至关重要。对此，后文会做详细介绍，在此先介绍一条——“问清程度”。
1702532056
1702532057
究竟到了怎样的程度？
1702532058
1702532059
以先前的例子来说，“与同行对手的价格战十分惨烈”是谈判对手的解释。那么，具体有多“惨烈”，有必要要求对手进一步描述：“原来如此，那么现在战况如何呢？请务必告知。”
1702532060
1702532061
鼓起勇气，毫不退缩
1702532062
1702532063
对“程度”的提问实际效果颇佳，但多数国人在实战中并不这么问。仅仅抱有同感还是不够，就此认同并且让步，对手自然不会多做解释。如果进展过于顺利，就会给对手“这人不用多说就会让步”的印象，我方的处境就会越来越难。
1702532064
1702532065
遇到“滴水不漏”的对手怎么办？
1702532066
1702532067
假设更进一步，关于降价的原因，对手给出了合情合理的解释，我们该如何应对？具体来说，对手首先完整阐明主张，理由和依据也很充分，并且拿出了多份资料（证据），以此迫使我方让步，怎么办？
1702532068
1702532069
世间不乏无懈可击的高超对手，但我们没必要为此焦躁不安，这正是谈判游戏的精彩之处。
1702532070
1702532071
即使对手的解释滴水不漏，断然拒绝其实也无妨：“我方充分理解你的诉求，但是无法接受。”
1702532072
1702532073
谈判并非辩论谁对谁错，无论对手多么在理，只要不符合我方的利益，就没有必要接受。纵使对手的陈述条理清晰，最终能否签约，还是由我方说了算。不过，如果对手用心解释、摆事实讲道理，我方也应当保持以理服人的姿态。这样的氛围有助于推动谈判的良性发展，想必也是双方都希望看到的局面。
1702532074
1702532075
提问能力
1702532076
1702532077
在谈判中有针对性地抛出问题其实不易，接下来笔者会重点介绍一些提问技巧。
1702532078
1702532079
提问的两种类型
1702532080
1702532081
关于问题的区分，最有名的一组是开放式问题和封闭式问题。
1702532082
1702532083
“你怎么看？”“请再详细说明一下”，开放式提问赋予对手自由发言的权利，答案也是多种多样。可以从对手那里获得各种信息，这是它的优点。
1702532084
1702532085
另一方面，始终得不到我方希望的答案、浪费时间等则是它的弊端。而且，如果贸然展开开放式提问，或许会引起对手的警惕。毕竟，在谈判初期，相互之间尚未取得信任，很难获取有用的信息。如果连续进行开放式提问，对手甚至会有被质问的感觉而拒绝回应。
1702532086
1702532087
与之相对，封闭式提问或是让对手回答Yes/No，或是抛出两三个选项供对手选择，例如，“是否可以降价”“交货期能否提前”。正如此前介绍，这是以两分法诱导对手回答的提问形式。既然我们可以回避作答，对手同样也可以。不过，如果情况已经明朗，双方都意识到选择有限，封闭式提问有助于明确对手的观点。事实上，这两类提问很难从对手口中获得有用的信息，我们需要抛出折中的问题。
1702532088
1702532089
确认言下之意
1702532090
1702532091
含糊其词
1702532092
1702532093
通常，我们在交流中默许含糊其词的情况存在。但在用外语沟通的场合，或者没听懂意思，或者不知道对手想表达什么，需要频繁加以确认。
1702532094
1702532095
如果用母语交流，就不会存在这样的情况。但在商务谈判时，弄清对手基于怎样的心理发表这番言论极为重要。
1702532096
1702532097
努力弄清对手的意思
1702532098
1702532099
因此，对手的话语只要存在一丝不明白的地方，我们就有必要仔细提问、确认。例如，在涉及企业并购的谈判中，“协同效应”一词常被提及。协同效应着眼于企业合并后的强强联合、更大地发挥优势，至于希望达到怎样的效果，需要多次向谈判对手确认。
[
上一页 ]
[ :1.70253205e+09 ]
[
下一页 ]