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不知为不知
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此外，像专业术语、固定词组等在谈判中也很常见，同样需要向对手确认。人们难免有不懂装懂的心理，而且，如果是应知应会的词语自己却不知道，结果更是难堪。但是，除非对话题的把握很有自信，否则，谈判中的疑惑只能通过对手得到解答。而且，对于自己不知道的常识性概念，大可放心向对手请教。总之，在谈判中遇到听不懂的词句，还请不耻下问，向对方提问。
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法律术语必须确认意思
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商务谈判难免涉及法务内容，对手提供的协议条款不乏法律术语，有些表达连法律专家乍看也不明其意。遇到这类情况，索性直接向对手确认，如“我想确认一下专利协议的第XX条，能否说明具体是什么意思呢”？
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若是英文协议，大家会发现在开头或结尾专门有一段用来解释定义（definition）。协议中的定义具有极为重要的法律含义，既然是消除一切疑问后签订的协议，自然不能有模棱两可的表述。当然，无论何种协议均非白璧无瑕，难免存在意想不到的情况。所谓达成共识，最终需要形成协议，尽管对将来而言它并不完美。
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对形容词格外留意
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对谈判人员来说，模糊不清的语句不可置之不理。在谈判中，对字句的确认和推敲至关重要。
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其次，对“太严峻”“太为难”“情况更糟”等形容词，确认实际程度有助于谈判的推进。以“原来如此”不置可否地继续谈判倒也无妨，反唇相讥则实为不智。
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前文也曾强调程度确认的重要性，要求对手具体解释究竟有多么严峻、困难，这有助于谈判的深入。面对“你这个条件我很为难”的解释，我们可以要求对手澄清：“具体难在哪里？还请告知。”提问的实质在于获知对手的深意，在谈判中多问问程度怎样，对手就无法用笼统的形容词敷衍了事了。换言之，我们通过这样的问题堵住对手含糊其词、不做正面回答的退路。
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没有绝不可能的事情
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“我不能全盘接受”“就算我想答应，上司也不会同意”……当谈判对手表示“决不让步”时，我们该如何应对？
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谈判需要选择性无视
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对付这类言论的最佳办法就是不针对这点提问，就算问了为什么，结果也是收效甚微。有心刨根问底，听到的无非是各种借口，谈判无法推进。如果质疑对手的缘由，如“你的发言不合情理”“不应该是这样”，也很难瓦解对手的顽固态度。
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谈判需要说服对手，单方面的让步并不可取。因此，倒不如尝试让对手让步，例如收回提议，或者修正提议，也许会有意想不到的效果。
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需要注意的是，无视并不意味着接受对手的意见或主张，我们的目标是让其最终收回“绝不可能”的言论。因此，假如步步紧逼，迫使对手服软认错，就算对手内心承认，表面上只会顽抗到底、拒绝让步。只有放弃穷追猛打，对手才有收回言论的余地。此时不妨换个话题，随着交流的深入打消对手“绝不可能”的念头。由此，对手自然松口，让步的机会也多了起来。
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但是也有例外，如法律纠纷、侵犯专利权等第三方仲裁的情况。假如对手言辞尖锐、如不撤回发言会陷我方于不利境地，我们有必要问个为什么，并且明确指出其言论的逻辑问题。当然，这仅限于权利之争、针锋相对的情况。
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而且，如果实在不明白对手发言的深意和依据，忍不住要问个究竟，与其直接问“为什么”，倒不如柔和的问法效果更佳。例如：“你可以详细说明一下吗？”
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心理暗示
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合情合理（因果关系）
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从某种意义来说，谈判所处的环境较为特殊，与独处冥想、聆听内心迥然不同。即便自认为在谈判中不失冷静，事后反省也多有懊悔不已之时：“我怎么会签下这么荒谬的条件呢？”
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而且，人们对未来大多心怀乐观。为了闪烁不定的未来而在当前让步，虽然有些匪夷所思，但或许失之东隅、收之桑榆呢？由此看来，这类让步的心态倒也并非全无道理。
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留心欺骗
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这样的言论直指人性的弱点，而从理性来看，吃亏的终究是眼下的自己。实际中，这类欺骗不绝于耳。最近就有商家恶意推销结构复杂的金融产品，炒作热门的技术投资，积累到一定的钱财后便溜之大吉。每每看到类似新闻，笔者不禁想问：他们怎么会被不合逻辑和情理的谎言欺骗呢？
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心理暗示（走捷径的陷阱）
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因为，我们的思维具有倾向性。我们做出的所有决定，背后都有深层次的心理暗示。对此，丹尼尔·卡内曼（Daniel Kahneman）的研究颇为知名。他认为，人的思维分为两个系统。系统2代表理性思考，在思考复杂的事物时发挥作用，如复核会计账簿的数字、阅读复杂的法律文章、创造数据模型加深思考等。换言之，系统2是一层一层逐级深入地分析事物。在需要集中注意力做决定时它也会派上用处，但并不限于有深度的脑力劳动。
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