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不知为不知
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此外,像专业术语、固定词组等在谈判中也很常见,同样需要向对手确认。人们难免有不懂装懂的心理,而且,如果是应知应会的词语自己却不知道,结果更是难堪。但是,除非对话题的把握很有自信,否则,谈判中的疑惑只能通过对手得到解答。而且,对于自己不知道的常识性概念,大可放心向对手请教。总之,在谈判中遇到听不懂的词句,还请不耻下问,向对方提问。
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法律术语必须确认意思
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商务谈判难免涉及法务内容,对手提供的协议条款不乏法律术语,有些表达连法律专家乍看也不明其意。遇到这类情况,索性直接向对手确认,如“我想确认一下专利协议的第XX条,能否说明具体是什么意思呢”?
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若是英文协议,大家会发现在开头或结尾专门有一段用来解释定义(definition)。协议中的定义具有极为重要的法律含义,既然是消除一切疑问后签订的协议,自然不能有模棱两可的表述。当然,无论何种协议均非白璧无瑕,难免存在意想不到的情况。所谓达成共识,最终需要形成协议,尽管对将来而言它并不完美。
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对形容词格外留意
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对谈判人员来说,模糊不清的语句不可置之不理。在谈判中,对字句的确认和推敲至关重要。
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其次,对“太严峻”“太为难”“情况更糟”等形容词,确认实际程度有助于谈判的推进。以“原来如此”不置可否地继续谈判倒也无妨,反唇相讥则实为不智。
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前文也曾强调程度确认的重要性,要求对手具体解释究竟有多么严峻、困难,这有助于谈判的深入。面对“你这个条件我很为难”的解释,我们可以要求对手澄清:“具体难在哪里?还请告知。”提问的实质在于获知对手的深意,在谈判中多问问程度怎样,对手就无法用笼统的形容词敷衍了事了。换言之,我们通过这样的问题堵住对手含糊其词、不做正面回答的退路。
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没有绝不可能的事情
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“我不能全盘接受”“就算我想答应,上司也不会同意”……当谈判对手表示“决不让步”时,我们该如何应对?
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谈判需要选择性无视
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对付这类言论的最佳办法就是不针对这点提问,就算问了为什么,结果也是收效甚微。有心刨根问底,听到的无非是各种借口,谈判无法推进。如果质疑对手的缘由,如“你的发言不合情理”“不应该是这样”,也很难瓦解对手的顽固态度。
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谈判需要说服对手,单方面的让步并不可取。因此,倒不如尝试让对手让步,例如收回提议,或者修正提议,也许会有意想不到的效果。
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需要注意的是,无视并不意味着接受对手的意见或主张,我们的目标是让其最终收回“绝不可能”的言论。因此,假如步步紧逼,迫使对手服软认错,就算对手内心承认,表面上只会顽抗到底、拒绝让步。只有放弃穷追猛打,对手才有收回言论的余地。此时不妨换个话题,随着交流的深入打消对手“绝不可能”的念头。由此,对手自然松口,让步的机会也多了起来。
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但是也有例外,如法律纠纷、侵犯专利权等第三方仲裁的情况。假如对手言辞尖锐、如不撤回发言会陷我方于不利境地,我们有必要问个为什么,并且明确指出其言论的逻辑问题。当然,这仅限于权利之争、针锋相对的情况。
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而且,如果实在不明白对手发言的深意和依据,忍不住要问个究竟,与其直接问“为什么”,倒不如柔和的问法效果更佳。例如:“你可以详细说明一下吗?”
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心理暗示
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合情合理(因果关系)
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从某种意义来说,谈判所处的环境较为特殊,与独处冥想、聆听内心迥然不同。即便自认为在谈判中不失冷静,事后反省也多有懊悔不已之时:“我怎么会签下这么荒谬的条件呢?”
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而且,人们对未来大多心怀乐观。为了闪烁不定的未来而在当前让步,虽然有些匪夷所思,但或许失之东隅、收之桑榆呢?由此看来,这类让步的心态倒也并非全无道理。
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留心欺骗
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这样的言论直指人性的弱点,而从理性来看,吃亏的终究是眼下的自己。实际中,这类欺骗不绝于耳。最近就有商家恶意推销结构复杂的金融产品,炒作热门的技术投资,积累到一定的钱财后便溜之大吉。每每看到类似新闻,笔者不禁想问:他们怎么会被不合逻辑和情理的谎言欺骗呢?
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心理暗示(走捷径的陷阱)
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因为,我们的思维具有倾向性。我们做出的所有决定,背后都有深层次的心理暗示。对此,丹尼尔·卡内曼(Daniel Kahneman)的研究颇为知名。他认为,人的思维分为两个系统。系统2代表理性思考,在思考复杂的事物时发挥作用,如复核会计账簿的数字、阅读复杂的法律文章、创造数据模型加深思考等。换言之,系统2是一层一层逐级深入地分析事物。在需要集中注意力做决定时它也会派上用处,但并不限于有深度的脑力劳动。
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