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对遥远的未来满怀憧憬，意味着眼前就会轻易让步。此时，我们难免面对这样的诱惑：“眼下姑且签约，实际无法推进业务时再想办法。”把当前谈判争论的焦点和难点暂且搁置，以签约为首要目标，细节问题留待实际履约时再说。想法固然美好，实际却未必顺利，甚至许多问题由此而生。
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设想最坏的情况
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为了避免问题和风险，我们在谈判准备阶段需要设想一下进展不顺的替代方案。不能对前景盲目乐观，也要想想万一受阻该如何处置。
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综上所述，我们在谈判中会面对各种诱惑和主观倾向性。从中做出正确的决定，力争达成高明的协议。这并非易事，因此善于灵活运用谈判学的基本原则就显得至关重要。
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谈判就是搞定人 第三章 打破高压攻势
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1.何谓高压攻势？
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孰强孰弱？
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高压攻势通常以居高临下的姿态面对对手。通过不时评估自身与对手的实力与关系，自身强则向对手摆出强硬的姿态，自身弱则降低姿态，力争早日签约。高压攻势一般表现为或是保持强硬的姿态咄咄逼人，或是处于弱势继而停止思考或者卑躬屈膝地被对手牵着鼻子走。表现堪称两极分化，这也是它的特点。
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图11 高压攻势
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《即便如此也要说，学会自信、平等的交流》，安妮·迪克逊（Anne Dickson）著，Crane出版社2006年出版，第23页。
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四个力量之源
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自身的力量之源主要有四个：一是社会影响，通常表现为上级对下级、长辈对晚辈、教师对学生等，是基于双方江湖地位和个人能力的上下关系；二是拥有的资源，如石油输出国对日本等进口国的优越感，而在稀土、土地、房屋、金融资产等交易中也容易滋生高压攻势；三是专业知识和技术，如律师对客户、医生对病人等，由于专业信息不对称而产生专家和常人的反差；最后则是个人魅力，善于影响他人的谈判者可以轻而易举地转变谈判的攻守角色。
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图12 高压攻势的症结
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谈判就是搞定人 2.高压攻势的弊端
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二者只能有其一
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高压攻势主要存在三点问题。首先，人们容易陷入退让或顽抗的两难境地。为此，双方只能围绕瓜分利益的思路去谈，看不到别的出路。缺乏把利益扩大的想象力，只能寄希望于策略和技巧。
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不惜谈判破裂
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其次，高压攻势的人自以为谈判全凭实力决定。一旦觉得处于强势地位，便会理直气壮地灌输自己的主张。可以说，他们是冒着谈判破裂的风险逼迫对手让步。