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谈判的基本策略是：最开始提出的要求要有谈判和让步的空间。任何一个曾经有过手机、不动产和二手家具交易砍价经历的人，都能理解这是一个关键的策略。如果你是买方，就先开一个较低的价（你说“我愿意为这油画出160美金”，而实际上你能够接受的价格是190美金）。如果你是卖方，那么就先开一个较高的价（你说“如果你真心想要这幅油画，就230美金吧”，而实际上你的底价是150美金）。只有按这种讨价还价方式进行下去，你们两人才有可能获得一个双方都满意的结果。这种谈判的技巧通常还可以用在获得较高的起薪上，或者购买积压商品的时候。
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常识，或者说是贪婪，为谈判者留下了太多可以让步的空间。人们往往以远高于他们想要得到的价格开出卖价，或是以远低于自己愿意付出的价格开出购价。这种不合理要求导致的结果就是：会激起对方的敌意、反对，或者他会立即结束这个谈判过程。以一个比较合理的要求开始谈判同样很重要，因为这有利于营造一个积极的谈判氛围。
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4.关注利益，而不是地位
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在心中恪守自己能接受的底线，并且尽量获得它，而不要拘泥于具体的谈判细节。一些谈判细节可能就是一定数量的钱，或者是你必须做出让步。记住谈判的实质就是：满足双方根本的利益。当事人双方想要尽量保护的利益包括：金钱、生活方式、权力与地位。例如，你与公司谈判起薪的时候，你可能并不是真正关注具体的起薪金额，而是关心自己能够维持一个什么样的生活水平。如果公司愿意为你提供所有的医疗与牙医费用时，你就会愿意接受一个较低的薪水。如果你的生活成本要比在另外一个城市少很多，你也可能接受一个相对比较低的起薪。
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5.给出最终的出价
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在很多情况下，给出最终的出价可以打破僵局。比如，你可以这样说：“我可以出250美元来购买这把吉他。这是我的电话号码，如果你觉得这个价格合适，请给我电话。”有时候你也会面临相同的处境，对方也会给出最终的出价：“谢谢你的关注！这把吉他的最低价格绝对是300美元，如果你觉得合适的话，可以给我打电话。”任何一方接受到对方的最终提议之后，都有可能做出让步并接受。
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6.通过角色扮演来预测对方可能的行动
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比较高级的谈判技巧是：在谈判之前，就预计对方的需求以及能接受的底线。两位新西兰的教授发现：当人们进行角色扮演时，他们预测结果的能力会有一个明显的提升。研究者给290位志愿者描述了6个真实的冲突情境，并且让他们选择最有可能做出的最终决定。这些冲突包括员工管理、商业争端、民事纠纷等。其中，5个冲突情境采用角色扮演的方式。在没有采用角色扮演的情境下，这些参与者只有27%的成功率，与随机结果相差不大。接下来，研究者让21位国际博弈理论专家（特别擅长预测事件结果的人）去预测冲突的结果。这些博弈理论家的正确率也只有28%（随机的正确率应该是1/5，或者20%）。
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随后，352名学生在指导下，运用角色扮演的方法来模拟6种情景下的冲突，平均的正确率是61%，而对照组的正确率是27%。研究者指出，在自己40年的预测研究中，还没有见到任何其他的技术可以使预测结果的正确率有如此大幅度的提升。36
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这个例子告诉我们，在和对手谈判之前，如果能把自己当成对方的朋友，你就有可能成为谈判的高手。角色扮演能够帮助你预测对方以及自己可能采取的行动，因此，你可以做更充分的准备。例如，如果通过角色扮演的分析，你认为公司可能愿意为你支付15%的奖金来激励你做出更出色的工作表现，那么，你就可以试着要求15%的奖金。
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7.为对方保留面子
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如果我们已经获得了谈判中最重要的东西，并最终解决了冲突，那么，就不必介意一些小的方面的让步。谈判并不意味着试图打压对方。如果有必要，应该努力营造一种能够与对方继续合作的氛围。人们总想着不要在谈判中或谈判结束时显示出软弱、愚蠢和能力不佳，但如果你忽略了这一点，即没有给对方留面子，那你就可能树立了一个长久的对手。
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保留面子可以采用下面这种方式。比如，某家小公司的老板，冒险购买了超于预算两倍的网络系统。在销售结束后，销售员说：“我知道您购买了一个比您原先设想更专业的系统，您做了一个正确的决定。因为在这个网络系统的支持下，您可以获得快速发展。在未来两年内，这个网络系统都会让您物超所值。”
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人际关系：职业发展与个人成功心理学（原书第10版） 如何应对“难以相处的人”
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解决冲突时所面临的一个主要挑战就是，如何有效地应对那些难以相处的人（difficult people）。以难相处而著称的同事，他们是否都是不合作、不尊重别人、敏感而且容易生气、态度防御、充满敌意或者是态度非常的不友好？工作场所中的一些冲突，确实和这些难以相处的人有关，他们经常会为了达到或者超过绩效标准而惹怒同事或上级。37难以相处的人的其他特征包括欺凌和无礼。
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这些难以相处的人带来的一个主要问题是：他们会降低整个工作团队的工作绩效。越来越多的研究表明，几个脾气不好的、懒散的、工作能力不强的员工的存在，会破坏整个团队或组织的工作绩效。处理由这些难以相处的员工所造成的问题是很浪费时间的，并且他们做出的干扰团队的行为具有传染性。38管理者对办公场所的正常运行负有主要责任，但是对于那些难以相处的人而言，他们每天要处理的事情大部分都是和同事的人际关系。
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很多公司都非常重视难以相处的员工这一问题，所采取的措施包括：在整个办公场所中禁止某些不良行为。一个有代表性的例子是贝雅私募股权集团（Robert W.Baird&Co），这是一家金融服务公司，制定了“不招募性情古怪者”的规定。公司的高级行政官Paul Purcell统计，他在5年内解雇了不止25名员工，他们会经常冒犯他人，包括伤害、轻视别人，把自己的利益放在客户或公司利益之上。对于那些新进员工，公司都会事先提醒他们，公司不欢迎不好相处的人。39
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4类难以相处的人通常表现如下：
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·独狼：不愿意成为任何项目的一部分，不管是团队、项目还是工作组。独立承担错误且丝毫不隐藏自己偏好独居的想法。
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·忧天小鸡：无论事情看起来多么明朗，他总是吹毛求疵地认为事情还存在着大漏洞。（例如：“我们公司的网站真神奇，第一个周就有2万访问量。”“是的，但是买东西的人超过1%吗？”）40
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·难伺候的主：一直要求别人给予更多的帮助、特殊的关注以及额外的照顾，这些让人感到筋疲力尽。不管你给他们什么样的帮助，他们总是希望你能多帮一点忙。如果你端给他一杯软饮料，他会说：“他们没有含咖啡因的软饮料吗？”
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·办公室喜鹊：总是停不住地说话聊天，并认为其他人也跟他们一样。当没有很紧急的工作任务时，他们就会闯入你的空间，跟你叽叽喳喳不停地说。这些人还有一个特点，对于同一个问题，他们会发送很多极具个人色彩的评论性邮件，并且内容啰唆。41
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当和难以相处的同事或老板接触时，很重要的一点就是：要认识到他们的问题，可能比上面提到的4种人更严重。这些人可能有一个或者多个人格紊乱的问题，具体问题参见图10-4。人格紊乱（personality disorder），是指那些偏离常规的，在个人行为中普遍存在的、持续、稳定的适应性不良的行为模式。这些不良行为是在个体早期生活中习得的，并且会给个体带来压力，或促使个体与其他人产生冲突。人格紊乱的个体，包括无害但行为古怪的个体以及危险甚至是有攻击性的个体。42
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